酒店市场开拓部工作计划(9篇)

酒店市场开拓部工作计划1

活动名称：“双十一”主题抢购日

活动时间：20_年11月11日

活动内容：

1. 元抢购酒店标准大床房住房券1张（限10张）；

2. 元换购酒店餐饮100元现金抵用券1张（限50张）；

3. 元换购酒店住房100元现金抵用券1张（限50张）；

4.活动当日餐饮现场享受9折优惠（酒水、烟、海鲜及特价产品除外）。

活动注意事项：

1. 所有抢购券使用有效期可至20_年12月31日，周末通用；

2. 所有抢购券不可与其他优惠及折扣同时享受；

3. 客人需关注酒店微信公众号并添加酒店客服微信号（武平厦旅酒店管理有限公司），在酒店客服微信号中预付款项及酒店客服发送抢购成功确认信息；

4. 抢购成功者届时可凭微信确认信息至酒店相关场所进行使用。

酒店市场开拓部工作计划2

一、努力使散客的入住率上一个台阶

二、加强与各大旅行社间联系

20__年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

三、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20__年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

四、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益

五、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。

酒店市场开拓部工作计划3

崇拜组群

这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系，就像偶像与粉丝的关系，他们把酒店品牌作为自己的唯一选择，消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求，而是某一种感情依托，一种生活期待，他们以经常使用这个品牌为荣，自觉维护品牌声誉，主动，狂热的为酒店做宣传。但这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说，只会是很少数的人，但他们影响力较大，从某种意义上来说，他们的消费心态是一种催化剂，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速发展。

品牌忠诚群组

这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任，互相照顾的朋友关系，这些客户视品牌为满足他们某种生活方式的一种手段，他们满意所提供的专业产品与服务，也更能理解这背后所体现的共同的价值观念与生活态度，这类客户通常会非常慎重地使用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权，他们宽容、理解、支持酒店和市场。

酒店市场开拓部工作计划4

关林市场是中南六省最大的批发贸易集散地。日平均客流量超过30万人次。市场辐射北京、天津、上海、江苏、浙江、湖北、湖南、广东、广西、四川、陕西、甘肃、山西、河北、山东、河南等21个省、市、自治区和21个县市，从业人员5万余人，商户1万余户，日营业额数千万

冠林市场以其强大的市场活力，影响着冠林地区的发展，促进着冠林地区的全面发展。近期将在关林市场路以西规划建设20万平方米的综合商贸城，为关林地区带来更多商机和活力。预计日客流量增长30%以上。

客户细分：

对于冠林地区的酒店业，客户来源分为三个部分：

第1部分：商户资源：

每日客流客户资源

第2部分：本地基础客户

第三部分：飞度和商务游客

第一部分客户来源细分：

本地商业客户：

接收源

日客流量：

隔夜来源

临时休息源

外国商业客户收到

关林地区的基本旅游资源分为三类：主要旅游资源如下：

主要客户：

日客流量客户

外商接待住宿客户

商务接待客户

官方移动家庭的客人来源

客户来源细分，主要客户来源是金太阳酒店，这是生存与发展、利润与收入创造、创新与可持续发展的重要基础资源。专注于这一块是酒店可持续发展的重中之重。

地理位置和竞争

在冠林地区，从规模、管理、服务来说，和金太阳在同一起跑线上的酒店只有2-3家。

怡君大厦(4星/69标间/娱乐齐全/设施明显/管理优势)

康兰酒店(45间标准间/设施齐全/管理优势接近)

金太阳酒店(60间标准间/设施优势明显/餐饮优势)

钱江商务俱乐部(60间标准间/交通环境/概念优势/完整娱乐)

根据对具有紧密优势的酒店的分析：

怡君大厦在冠林地区排名第一，基本优势/管理优势，目前没有动摇。

康兰酒店、金太阳酒店、钱江商务会所的优势资源各有特色，可以形成较强的竞争力。目前金太阳所在的0号路上，餐饮和酒店或多或少都在间接或直接竞争金太阳酒店，各自优势互补。17-18的同龄人同路，竞争压力巨大，只有优秀。

色，吸引旅客，占领市场。

竞争对手：(具有本地优势)

1.龙腾酒店(ktv，标准间)

2.重庆玉江大厦

3.天龙大酒店

4.洛阳神府餐厅(水台)

5.小绵羊火锅

6.丹顶鹤酒店和茶馆

7.重庆乌江鱼

8.湘江宾馆

9.东北饺子

10.田甜湘味楼

11.重庆一品香

12.天府好人

13.康兰酒店(KTV、音乐茶室、客房)

14.龙凤花园

15.江南餐厅

16.怡和酒店

17.合兴大酒店

18.华夏酒店

以上每家店都有自己的地域特色，吸引了一部分游客，侵占了市场，对金太阳酒店的运营有间接或直接的影响。如何与竞争对手拉开距离，使其无法与之竞争，是金太阳酒店的当务之急。

金太阳酒店优劣势分析：

金太阳酒店在基础设施、装修环境、酒店外部环境、地理位置等方面有一定的优势，但其核心优势并不明显：价格体系、管理体系、服务体系、品牌体系、特色推荐等，不体现特色。目前的客户价值只是低价值运营，无法形成强有力的竞争。一旦设施过时，营销问题就会随之而来。

(1)目前部分基础设施不到位，只能吸引低价客户；而高价值客户是酒店品牌、盈利、推广和发展的主要渠道，开发相应的项目和特色项目吸引高价值客户：(商务娱乐项目、特色演艺、文化营销项目等。)增加相应设施，改善特色环境和协调，形成统一风格。

调整客源结构，根据酒店客房环境细分客源市场，寻找适合酒店发展、满足客户需求的环境服务结构。

调整特色餐饮结构，从气势、菜品、就餐环境、推荐、服务特色等方面挖掘内涵，服务强势，在市场中脱颖而出。(主题推广、客户市场细分定位)

酒店市场开拓部工作计划5

在20__年为了进一步做好我院医疗服务的市场发展工作，市场部特制定此工作计划，内容如下：

中心工作

了解医疗市场的动态及市场需求，负责医疗市场信息，竞争信息等的信息收集，统计与分析，为领导决策提供依据，负责策划，组织医院大型学术会议等活动，结合医院的各项活动，通过媒体将各项活动的目的内容和意义推广到社会各界，与政府机构，兄弟医院，协作单位等社会各界保持良好的关系，为医院的生存与发展建设良好的环境和土壤。

市场部要与体检中心紧密配合，筛查病人，科学严谨的介绍病人，向亚健康市场拓展，为了做好市场部相关工作，市场部需要配备2—3名工作人员。

时间及具体安排：

3—6月份的具体工作①每月组织安排义诊，宣传医院优惠政策及中医药保健知识②搜集及整理季节性疾病，多发病，常见病的预防保健知识，整理制定成册③出院病人的回访调查④完成临时性任务 7—12月份具体工作

①每月组织安排义诊，发放健康知识宣传手册②每月下乡走访重

点乡村卫生所，征求意见及建议，宣传相关科室及医务人员，发放相关人员的名片等③每月完成出院病人的回访调查及临时性任务④收集与分析医疗市场相关信息⑤适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平⑥收集各乡镇卫生院及村医的联系方式，利用短信平台群发我院问候信息，及宣传我院医疗技术新开展业务等相关信息。

酒店市场开拓部工作计划6

(1) 淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。

(2) 适当提高价格，并多打一些折扣。

具体实施方案

1.实行销售优惠政策

可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。共同发展。并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，建立业务关系。并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进行分类建档。详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户建议，完善反馈机制，及时修改销售决策。

2. 建立灵活的激励营销机制。来争取客源

销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计划及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。

3. 中介开发：

宾馆为保证入住率至少要开发2家以上比较稳定的订房中介，结合2～3家次要中介的.合作基本能保证酒店维持比较高的入住率。

4.各部门密切合作，发展优势

宾馆各部门做好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥宾馆整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐宾馆，宣传宾馆，努力提高宾馆知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

5.热情周到的服务

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

6.完善反馈机制，及时修改制定决策

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

酒店市场开拓部工作计划7

一、 营销部主要完成工作

1、 会议接待方面

营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到177469元(会议场租174100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。

20__年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力

A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

C、的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行

2、 客户的开发与维护

B、 客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到棋类牌类，使得长期在棋类牌类消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋类牌类发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20__年共计发放金卡18张(工行王俊、陈艾云、北科公司陈洪伟等)

3、 旅游市场的整体开发

一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与__旅、__国旅、__国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房间(旅行社一直实行的17免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外，20__年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

20__年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献

二、 营销部在工作中存在的不足

1、 在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去20__年__市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

2、 与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、 新兴市场与新客户的开发力度不够

20__年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在__酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。

新的 一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。

酒店市场开拓部工作计划8

价格的影响因素

针对酒店价格影响较大的因素主要有：

（1）成本，按照目前我酒店所投入的整体成本支出较竞争酒店有所增加，包括二期开始运行，在广告宣传等方面的支出费用也将加大。但又不能以低价策略打进市场，一方面会影响酒店形象（按照武平目前酒店市场，我酒店明显呈现出标杆形象），另一方面后期根据实际经营情况想进行调价就非常困难。所以一、二期结合需制定适中的价格已达到最大化利润。

（2）营销目标，在生存的基础上，能求得较大的发展，达到最初的设定目标。

（3）市场特点，目前我酒店产品主要还是先围绕政务和党建接待设定基础价格，其他渠道围绕设定的价格进行调整。

（4）竞争因素，武平按照目前酒店数量还未达到饱和状态，而我酒店起步早，适时捉住发展机遇加上整体优势明显，故二期开业初期的整体竞争不会太过激烈，从而使酒店能够达到快速发展，后期再根据实际经营情况来适时调整价格，改变策略，加大促销力度，保住市场份额。

定价策略

（1）价格折扣与折让策略，折扣就是按照原定价格少收一定比例的费用，折让是在原定价格中少收一定的数量，两者都属于减价营销的策略。采用折扣和折让是有意识的降低酒店的基本定价，已达到争取顾客，扩大销售的目的。主要采用数量折扣、季节折扣、同业折扣以及包价和赠送。

数量折扣：主要有两种方式，一是累计数量折扣，如客户在一月或一季度用满100间房时可按一定的数量少付房费。二是非累计数量折扣，主要用于一次性消费，如会议接待用房达到一定数量时可以享受免费会务房，还有一种为了有效鼓励旅行社渠道增加购买量，建立长期合作关系，故采用以“16免1”的方式进行折扣优惠。

季节折扣：是指酒店在淡季给予客户的折扣优惠。因酒店产品属于不可存储性，酒店在淡季时期通过各项优惠折扣去刺激期间的需求。例如在淡季期间，酒店可以根据各渠道性质制定淡季价格，可以8折或者7折等折扣给予优惠，具体视情况而定。

同业折扣：是指酒店给中间商或同业的价格折扣。如针对商务散客、旅行社、会议公司，酒店会给与低于其他渠道的价格，以吸引同业的支持。

包价及赠送：在接待整场会议或宴席时，因整体消费项目较多，但客户针对整场接待的预算有限，酒店则可以通过内部成本把控及调整的方式，将此次会议承接下来，以某一项目的利润去弥补另一项的亏损。赠送主要体现在一些重要客户，例如延迟退房、赠送礼品、赠送早餐、赠送欢迎水果等方式促使酒店的价格处于适中的状态。

酒店市场开拓部工作计划9

一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

1、从内部管理入手，提高保安综合素质。

建立目标管理责任制，层层分解落实工作任务，有效地解决干与不干、干好与干坏都一样的被动局面，起到鼓励先进、鞭策后进的作用。制定全年工作目标，将各项任务分解落实到各班组及员工，使人人有目标、有任务，个个有压力、有动力。

2、努力提高业务素质，增强处理突发事件的能力，培养一支纪律严明，作风顽强的保安队伍。

首先、做好思想工作，加强业务培训，培养员工吃苦耐劳和爱店如家的思想。各级管理人员要融入队员中，和队员一起训练，以便发现问题，有针对性地解决问题。其次、增强服务意识，提高为客服务能力。在工作中要尊重客人，主动向客人打招呼，主动礼让。再忙也不能怠慢客人、忽视客人，必须用心服务，注重细节，追求完美。第三，必须注重策略，理解客人，尊重客人。对待客人的无理要求或无端指责，要采取引导和感化的方法，不能和客人发生正面冲突。教育员工从心里明白我们所做的一切，都是为了客人的满意。

3、利用行业优势，加强保安信息工作。

首先，根据公安、消防部门的要求，充分发挥保安部的职能作用，严格管理，严格要求，切实落实好各项安全防范措施，保证饭店的正常秩序。其次，加强与公安、消防部门的沟通，协助饭店把好用人关，进一步净化饭店的治安环境。及时消除各种不安全隐患，有效的遏制各类事故的发生，确保饭店各项消防工作安全顺利。

4、加强各种设施设备的维护保养，提高技防工作效率。

首先、完善维保制度，明确维保责任。根据不同设备、不同区域，明确维保责任和工作流程，确保设备处处有人管，件件有人护。其次、制定具体的维护保养计划，确保设备在规定的时间内能得到维护保养。第三、执行正确的维护保养技术标准，以技术参数为核心准确的反映设施设备的运行状态和维护保养的情况，整体提高维护保养的水平。第四、加强消防检查人员的业务素质和业务水平，凭借过硬的业务技能，保证设施设备维护工作的有序进行。

5、做好协调工作，加强业主单位员工的消防安全意识。

广泛开展消防安全宣传教育，利用大家喜闻乐见的形式开展消防宣传活动，普及消防知识，对具有典型教育意义的案例，要及时对业主单位进行报道，形成互动，使大家充分认识火灾的危害性，增强做好消防安全工作的自觉性。

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