2023-03-05
关于2023上半年国民经济和社会发展计划执行情况的报告(通用3篇)
2023-06-09
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2023扫黑除恶督导组 2023关于中央扫黑除恶督导组反馈问题的整改报告
2023-03-06
2023-03-12
更新时间：2023-12-27 09:02:40 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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为了加快经济适用住房(安居工程，下同)建设，扩大国内需求，确保今年国民经济增长目标的实现，不断满足城镇中低收入职工家庭的住房需求，现就当前加快经济适用住房建设的有关问题通知如下：
一、抓紧落实今年已下达的经济适用住房建设计划对列入经济适用住房计划已经开工的项目，要在保证工程质量的前提下，加快施工进度；具备开工建设条件的项目，要尽快落实建设资金，抓紧开工；不具备开工建设条件的项目，各省、自治区、直辖市计划、建设、银行等部门要尽快在本地区内调整项目、调剂资金，确保已下达的经济适用住房建设计划的完成。地方分行资金有困难的，应及时向总行反映，在全行范围内调度资金，保证安居工程贷款到位。允许今年已下达的两批经济适用住房项目享受新增经济适用住房项目的有关政策。
二、抓紧组织一批新的经济适用住房项目根据经济适用住房的市场需求和各地要求，拟于近期抓紧组织一批新的经济适用住房项目。新的经济适用住房项目应当符合下列条件：
(一)已通过划拨方式取得建设用地或所需建设用地已纳入年度土地供应计划，且在今年内能进行实质性开发建设；
(二)基础设施、公共设施建设能及时配套，项目建成后，能投入正常使用；
(三)能适应当地市场需求，具有良好的销售前景；
(四)已落实贷款担保单位，或有与申请的贷款数额相对应的合法抵押物，并已取得有审批权限的当地商业银行二级以上(含二级)分行的贷款承诺。新增项目重点是：
(1)企事业单位在符合土地利用总体规划和城市规划的前提下，利用已取得合法使用权的建设用地，组织本单位职工集资建设经济适用住房的项目；
(2)在开发企业已取得建设用地使用权或在建的普通住宅项目中，调整转换为经济适用住房项目；
(3)已列入今年前两批经济适用住房计划并已开工，因扩大在建规模需要追加贷款的项目。
三、适当调整住房信贷条件，加快资金到位经批准立项，确有销路的经济适用住房项目，在项目建设资金方面符合下列条件之一的，银行可发放贷款：
(一)项目实施单位实际投入的自有资金达到项目投资的30%以上；
(二)地方实际投入该项目的住房建设资金达到项目投资的30%以上；
(三)单位集资合作建房，集资额达到项目投资的30%以上且已存入贷款银行专户；
(四)凡地方政府负担所有土地费用、拆迁费用和配套费用，且住房被有付款能力的居民或单位预订的，在预付购房款达20%且已存入贷款银行专户后，商业银行可向开发单位提供全部贷款。各地商业银行要加快落实经济适用住房贷款计划。新增和调剂的贷款，要尽快落实到符合条件的项目。当地银行信贷资金不足的，要尽快逐级上报，商业银行总行调剂解决。对列入经济适用住房建设计划的项目，在开发建设单位提出贷款申请后，各地商业银行应尽快进行项目评估，评估工作原则上在10个工作日内完成。承贷银行在审查同意后5天内办理有关贷款手续，并按工程建设的实际需要，及时发放贷款，保证信贷资金的到位。经济适用住房建设的贷款期限应根据项目的建设周期确定(原则上不超过3年)；并严格执行中国人民银行公布的法定利率。
四、防范住房贷款风险，保证贷款安全经济适用住房项目贷款，开发建设单位可以其有效资产进行担保，也可以总投资在30%以上的在建工程进行抵押。以在建工程进行抵押的，当地房屋和土地管理部门应对其权属进行预登记，出具合法证明，并做好与工程竣工后有关房屋权属登记的衔接工作。在抵押期间销售住房的，应及时告知抵押权人，并修订抵押合同，将所销售住房在原抵押标的物和抵押价值中作相应核减，由销售收入来冲销相应的抵押货款。个人购房需要申请贷款的，可按照《个人住房贷款管理办法》的规定设定担保。以所购住房抵押货款的，如不能按规定偿还银行贷款本息，贷款银行可依法处理该房产，原规定的销售范围及其经济适用住房性质、划拨土地使用权性质等维持不变，所得收入优先偿还银行贷款本息。不足的，贷款银行有权向借款人追索。单位集资建设的经济适用住房，个人需要抵押贷款的，银行应予以支持。房屋、土地抵押登记部门要加快办理抵押登记手续，减轻负担，按宗收费。抵押价值需要评估的，由当事人自愿委托具备房地产价格评估资格的机构进行，任何部门不得强制当事人接受评估，评估结果应当经贷款银行认可。
五、降低并控制经济适用住房开发成本
(一)经济适用住房由地方政府统一规划、统一征地、统一拆迁，统一组织建设。有条件的地方，经济适用住房项目应当实行货币拆迁，以降低有关费用。
(二)取消各种没有法律法规依据的摊派、集资和收费。对经有权部门批准的行政事业性收费项目，减半征收。
(三)小区内经营性配套不得摊入住房成本，供水、供电、供气、电信设施等配套费用逐步通过调整公用事业价格的办法解决。
(四)实行政府限价销售政策，价格一经确定，任何单位或个人不得随意提价。
六、加强经济适用住房建设的组织领导
(一)各地计划、建设、土地、人民银行地方分支机构以及有关商业银行组成工作组，直接负责经济适用住房项目的立项、土地供应、信贷资金的落实以及实施阶段的检查、督促、协调等工作。
(二)各地建设行政主管部门要会同有关部门抓紧对本地区企事业单位集资建房的情况进行调查摸底，分类指导，帮助组织实施。
(三)要认真做好市场调查等前期工作，防止因盲目开工，造成新的积压。要通过组织认购、减免有关手续费用等措施，促进销售。在当地房改货币化方案出台前开工、1999年底前竣工的经济适用住房，允许职工按照_国发［1994］43号文件规定的成本价购买。
新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对今年销售工作的一个计划。
一、开发客户
刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
二、产品知识的学习和积累
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。
三、新老客户的维护
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、工作时间的安排
根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一、宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二、目标
1、全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2、根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3、锁定有意向客户30家。
4、力争完成销售指标
三、工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2、对有意向的客户尽可能多地提供服务（比如根据其需要及时通知房原和价格等信息），目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望、
3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。
6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7、在总结和摸索中前进。
四、计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
关键词 房地产开发 融资策略 融资操作 项目贷款
20_年房地产行业进入宏观调控以来，房地产商的经营环境日益艰难，先是不允许建筑商垫资建设，接着对土地全面实行招、拍、挂，买块地动辄数亿，且交的都是真金白银。而银行对个人住房贷款又在已提高首付比率的基础上进行严格审核，增加房产销售资金回笼的难度。这使得房地产开发企业的资金压力陡增，一些原本以自有资金运作的开发商也不得不与银行联络寻找资金支持。许多已拿到项目的开发商因贷款困难而被迫将优质项目转让他人，或与他人合作建设或缓建，有的被迫终止项目开发。
上海亿邦置业有限公司在此艰难环境下，仍成功地以基准利率贷到银行规定的开发贷款的最高限额。这一方面得益于项目优质，更重要的是得益于正确的融资策略及操作。下面将依次分析：
1 定位银企关系，选择融资时间及融资行
建立合作互利的银企关系
现在，房地产开发商与银行之间不是一种简单的资金供求关系，更是一种紧密的唇齿相依的战略伙伴关系。在市场条件不断变化的情况下，两者所处的市场优劣地位也不是固定不变的。
融通资金的安全性、流动性、项目的盈利性是融资行关注的核心，房地产开发企业务必有切实的措施使此“三性”得到保证。如在贷款资金困难时期，可以追加自有资金或采取抵押加担保的方式保证等——因为银行通常只做“锦上添花”之事，不做“雪中送炭”之功。对没有效益和资金的企业，银行是不愿提供服务的。现各大银行及二线银行均在基准利率的基础上拥有较大的上下浮动空间，而且产品没有专利可言，可以说不存在垄断价格，所以银企之间同时存在博弈与合作的关系。
时间安排留有余地
正常的贷款周期为1~2个月，（当然，加急的15~20天也能办好）由于房地产开发贷款的因素较多，能否成功贷款充满了不确定性，如宏观政策、银行自身的贷款结构、资金成本等。为保险起见，应在用款前3~5个月开始联络办理。
挑选合适的合作银行
在银行市场化的今天，每家银行都有自身的优势及擅长的领域，同时受各自的政策及资金的限制，相同信贷品种的条款设置上均有差别，如整个贷款价格的设定，体现了银行长期利润最大化还是短期利润最大化的目标。故房地产开发企业选择基本户开户行时，应挑选对房地产开发项目贷款做得比较成熟的银行。他们熟悉房地产行业的开发过程，不仅无须企业花大力去讲解，而且还可让企业在与他们的合作中得到许多业内相关信息，学到许多知识和理念。同时，他们对行业动态及走势的判断比较恰当，一般以长期利润最大化作为其最终目标，经办人做起来会相对轻松顺利。选择融资行时，应先联络基本户开户行，一般基本户开户行觉得项目可行，会留下来积极地去做的。房地产开发企业除基本户外，还可根据需要另择银行开立1~2个一般账户。俗话说“货比三家”，融资行的选择也是同理的。一个项目上亿或数亿的贷款，实际利率差1%，每亿元的利息差则为100万元（不考虑货币时间价值及付息方式），还有贷款的手续费，如评估、公证、保险、抵押登记等费用。故融资成本是一个必须考虑的因素。
2 明确融资途径及所在企业的优势条件
房地产开发是资金密集型产业，需内外部的大量资金支持。港资大型房地产商资金的重要来源是上市筹资和抵押融资，如新鸿基、和记黄浦。国内的房地产商大多使用自有资金及银行抵押融资，海外融资都还处于初试阶段，操作存在较大难度和不确定性。另外是在部分大城市出现的房地产信托投资项目。
我们选择的是常见方式——抵押融资，也称抵押贷款。那么，房地产开发企业人员操作开发贷款前要先准备哪些方面的资料呢？
（1）项目情况。房地产企业事先准备一份项目的可行性报告，主要包括项目的基本情况，招标书附件中计划、规划、住宅、环保等主管部门的复函文件中有相关指标及资料、市场分析、建设设计方案、主要财务效益分析指标等。不必写得细，择其要点写得有共性即可。这有利于银行对项目有一个整体的了解，激发银行兴趣和贷款意向。
（2）“四证”办理。“四证”依序指《国有土地使用权证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》和《建筑工程施工许可证》。现银行的操作方法是：二证受理、三证审批、四证放款。二证受理就是企业办理完毕第二个证《建设用地规划许可证》，银行可受理贷款申请，第三证《建设工程规划许可证》办理完毕可送银行贷审会审批；第四证《建设工程施工许可证》在第三证办理后一周内可办出，而贷审会审批完毕一周内即可放款，就是说贷款手续可与公司四证的办理同步。
（3）公司情况介绍。这些基础资料可由公司的相关证照、验资报告、公司合同章程、历年的审计报告等资料取得。另补充说明公司自有资金能力，开发，公司的诚信度，企业的文化、背景、理念等，以全面展示本企业的优势。如展示得充分，会得到银行的信任，增加融资的成功率。
（4）企业需求，即企业找银行的目的。包括需求的贷款额度、时间、使用方法及贷款成本范围等。根据国家的有关规定及银行的实际操作，项目贷款一般是自有资金占项目预算投资总额的35%（要求在使用贷款之前投入项目建设），银行贷款为35%，余下的投资由销售回款解决。
3 贷款操作方法及操作步骤
接触
房地产开发企业融资人带上前述四方面的资料就可以与银行接触了。双方先面谈了解，对利率、还本付息方法、资金运作方式、贷款的限制条款等有个初步的印象后，再进行综合权衡比较，选择确定合适的一家银行进行融资。
提供银行需要的资料
确定融资意向后，房地产开发就可按融资行的要求准备并递交相关的资料，如营业执照、组织机构代码证、国地税登记证、法人代表证明书、房地产企业的资质证等。一般房地产开发企业会指定专人负责办理及跟催，银行方面也有专门的信贷人员专案负责本项目。房地产开发企业在资料提供完毕后，就可以协助或跟催客户经理写银行内部要求的贷款评估报告。
房地产开发企业的融资人如果了解贷款评估报告构成的主要，就能在融资活动中更快更准地找到工作的切入点。贷款评估报告一般由以下几个部分构成：
（1）借款人的资信调查。包括借款人的基本情况，如营业执照、验资报告等证照上的主要内容，房地产商的开发资质，以往的开发成绩和现在的开发能力，借款人的财务状况，股东的基本情况，企业的组织结构，文化背景理念等。企业简介上就有大部分资料。
（2）项目概况及报批情况。包括项目的具体地理位置和规划等。数据及资料大部分来源于招标书或项目可行性报告，而项目总投资及资金来源，项目进度和用款计划则根据以往经验或公司要求由相关部门列出。报批情况如实列出即可。
（3）项目的评价，包括市场分析评价及财务分析评价。市场分析具体包括周边已建或潜在楼市情况，项目周围的、市政配套等，同时结合拟建楼盘的品质结构房型分析及定位，再对目标客户群进行分析及考察。房地产开发企业与银行的经办人可到项目所在地周边进行实地考察，也可到政府的网上房地产查找相关资料。用这些第一手资料，对项目的竞争优劣进行分析评价，确定市场最高或最低的可售单价及销售状况。
财务分析评价一般包括如下内容：在市场分析评价的基础上进行销售收入测算，然后根据项目预算投资成本测算出投资回收期来评定项目的流动性（如不考虑货币时间价值，投资回收期就是货币资金流入额累计到等于原始投资的年数），另用投资利润率、销售利润率、成本利润率来评定项目的盈利性，还可用盈亏平衡点、安全边际和安全边际率来评定项目的安全性（盈亏平衡点的销量=总成本/（预计总销售收入-销售税金），安全边际=预计总销售收入-盈亏平衡点的销售收入，安全边际率=安全边际/预计总销售收入）等。
例：A项目的预算投资总额3亿元，第一年投资期无货币资金流入，第二年开始预销售，货币资金流入亿元，第三年流入亿元，则：
回收期：2+（）/年
预计综合税率：营业税及附加所得税为预计税前利润15%×所得税率33%+土地增值税.
项目投资利润率：[()×()-3]/3=35%；年投资利润率12%。
销售利润率：[()×()-3]/，
盈亏平衡点的销售量3/[()×()]=70%，盈亏平衡点时无所得税。
安全边际率1-70%=30%，安全边际为 ×（1-70%）=亿元
跟踪沟通与配合
贷款评估报告写好送到基层贷审会约10天左右。上会之前，房地产开发企业与银行还需对贷款融资的主要条款进行确认，同时，经办人还需再做一次了解分析，检验容易在贷审会上遇到质疑的是否采取了切实并行之有效的应对措施，如最近有传取消商品房预售制度，对此我公司的准备是追加初期股东投入。除会前准备外，银行经办人的临场应变能力也是重要的。基层贷审会后可能有修改及补充的要求，按要求操作完毕约3~5天。
一般而言，银行对房地产开发商的贷款，不论金额大小，皆做项目贷款处理，基层贷审会后还需上级贷审会审批。上级贷审会的业内资深专业人士再对项目进行质疑评审，一般修改及补充总是有的，关键是看项目本身是否优质，还有银行经办人对政策的理解对项目贷款资金安全性、流动性、盈利性的预测是否准确把握到位，措施是否得当。如果基本通过或补充资料后基本通过，拿到贷款批件，开发商和银行经办人前阶段的工作得到了肯定，汗没白流。现在可以进行下一步也就是放款前的操作了。
请专业评估机构对房地产项目进行价值评估（抵押贷款额以评估价值为基础），贷款合同公证（看是否有必要），购买抵押物的财产保险，到房地产交易中心进行抵押登记备案是接下来的工作，按办事机构告知书上的条款操作即可。要说明的一点是，房地产开发企业的经办人先对当地同类收费行情进行了解后操作，节省数万元是很轻松的事。
做到这里，再确认融资行是否已经有贷款账户，如有，就去贷款账户里数钱吧。
4 结语
（1）知己知彼，百战不殆。房地产开发企业的融资经办人必须先清楚融资项目的概况及报批情况，市场分析及财务分析，融资规模，当地的融资环境，银行的办事流程及其对项目关注的核心等。这是融资成功的基础。
（2）讲求效益，达成目标。因房地产开发贷款数额大——以亿计数，时间长——1年以上，故时间成本效益应综合考虑，在保证时间性的基础上，每年少花费数十万至数百万是平常事。
（3）要有恒心、耐心、信心。做房地产开发融资工作忙碌近1个月后，被银行拒贷是常有的，这就是本文前面选择2～3家银行开户的原因之一。此时应检讨调整贷款策略后立即换融资银行。这与做生意失败一样，只说明经营眼光有限，并不说明经营能力差。试想，当初花费数亿买土地，不就是看到它能产生效益吗？十足的信心也是成功的保证。
1 冯琪.新编房地产管理人员实用法规速查手册[M].北京：建材出版社，20_
2 刘永章，叶伟春.商业银行营销管理[M].上海：上海财经大学出版社，1998
销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必须面对的一个现实问题。下面是我个人今年工作计划：
一、对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每月要增加3个以上的新客户。
2、每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7、自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
10、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
11、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，持续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商材料，对3+2+3组合式营销模式懂得透辟；抓好例会学习，取长补短，向出事迹的先进员工讨教，及时懂得控制应用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记载每天上市场情形
二、公司人力资源管理方面
1、尽力打造有竞争力的薪酬福利，依据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，联合公司具体情形，及时调剂薪酬成本预算及把持。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、依据公司现在的人力资源管理情形，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，树立健全公司新的更加合适于公司业务发展的人力资源管理系统。
3、做好公司今年人力资源部工作打算计划，协助各部门做好部门人力资源计划。
4、重视工作剖析，强化对工作剖析结果在实际工作当中的应用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位阐明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理系统。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种道路进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部提拔及介绍）；强调适用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方式（筛选求职简历、专业笔试、构造性面试、半构造性面试、非构造化面试、心理考试、无引导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作打算、绩效监控与辅导、绩效考察（目的管理法、平衡计分卡法、标杆超出法、kpi要害绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改良（出色绩效尺度、六西格玛管理、iso质量管理系统、标杆超出）、绩效成果的应用（可利用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生活计划设计）进行全进程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度器重培训与开发的决策剖析，重视培训内容的适用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
一、本年度工作总结
XX年即将过去，在这将近一年得时间中我通过努力得工作，也有了一点收获，临**终，我感觉有必要对自己得工作做一下总结。目得在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把明年得工作做得更好。下面我对一年得工作进行简要得总结。
我是今年十月份到公司工作得，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断得学习产品知识，收取同行业之间得信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入得认识和了解。可以清晰、流利得应对客户所提到得各种问题，准确得把握客户得需要，良好得与客户沟通，逐渐取得客户得信任。所以经过努力，也取得了几个成功得客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场得认识也有一个比较透明得掌握。在不断得学习产品知识和积累经验得同时，自己得能力，业务水*都比以前有了一个较大幅度得提高。
虽然之前一直在从事销售得相关工作，有一定得销售知识与经验，但比较优秀得成功得销售管理人才，还是有一定距离得。本职得工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员得位置上，对销售人员得培训，指导力度不够，影响销售部得销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月得时间中，经过销售部全体员工共同得努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品得核心竞争优势，公司宣传资料《至客户得一封信》，为各**广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”得核心语句，使我们公司得产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来得疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细得销售人员考核标准，与销售部运行**，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做得比较好得方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大得问题。
从销售部门销售业绩上看，我们得工作做得是不好得，可以说是销售做得十分得失败。
客观上得一些因素虽然存在，在工作中其他得一些做法也有很大得问题，主要表现在
1）销售工作最基本得客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作得，在开始工作到现在有记载得客户访问记录有210个，加上没有记录得概括为230个，一个月得时间，总体计算五个销售人员一天拜访得客户量2个。从上面得数字上看我们基本得访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通得过程中，不能把我们公司产品得情况十分清晰得传达给客户，了解客户得真正想法和意图；对客户提出得某项建议不能做出迅速得反应。在传达产品信息时不知道客户对我们得产品有几分了解或接受得什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命得失误。
3）工作没有一个明确得目标和详细得计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划得习惯，销售工作处于放任自流得状态，从而引发销售工作没有一个**得管理，工作时间没有合理得分配，工作局面混乱等各种不良得后果。
4）新业务得开拓不够，业务增长小，个别业务员得工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司得产品从产品质量，功能上属于上等得产品。表面上各家公司之间竞争是激烈得，我公司得出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司得核心竞争力，例如发卡资金得监管，山西省境外商户得数量与质量，以及我公司雄厚得资金实力与优质得客户资源，都是其他公司无法比拟得。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚得实力为*台，加以铺天盖地得宣传态势，以及员工锲而不舍得工作劲头，在明年得消费卡市场取得大比例得市场占有率已成定局，打造山西省业内得第一品牌指日可待。
市场是良好得，形势是严峻得。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为得一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展得机会。
四．XX年工作计划
在明年得工作规划中下面得几项工作作为主要得工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定得销售团队。
人才是企业最宝贵得资源，一切销售业绩都起源于有一个好得销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神得销售团队是企业得根本。在明年得工作中建立一个**，具有杀伤力得团队作为一项主要得工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年得销售人力达到xx人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售**，建立一套明确系统得业务管理办法。
销售管理是企业得老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流得状态。完善销售管理**得目得是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度得责任心，提高销售人员得主人翁意识。强化销售人员得执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高得习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目得在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己得看法和建议，业务能力提高到一个新得档次。
4）建立新得销售模式与渠道。
把握好现有得保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善得计划。同时开拓新得销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间得配合。
5）销售目标
今年得销售目标最基本得是做到月月都有进帐得单子。根据公司下达得销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日得销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段得销售任务。并在完成销售任务得基础上提高销售业绩。销售部内部拟定XX年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多得考虑公司**得看法和决策，遵守**对各项业务得处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致得处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司**和客户得**之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新得开始，也一定能做一名合格得管理人员。
XX年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好XX年公司销售开门红得任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年得发展是与整个公司得员工综合素质，公司得指导方针，团队得建设，个人得努力是分不开得。提高执行力得标准，建立一个良好得销售团队和有一个好得工作模式与工作习惯是我们工作得关键。
俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对20xx年的工作做出了新的计划。 20xx年的工作已经做完，虽然不算很顺利。但根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于20xx年上半年的销售主管工作计划有了新的方向：
我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。20xx年预计全年回款50万元以上，保持增长预计第一季度完成5万元回款，第二季度10万元回款，xx市内终端服用客户预计扩增至120个，并开发县级市场。
工作方向：
1、对员工增进及管理
预计第二季度增进新员工两人. 培养事业型员工。培养员工的士气.并尽可能利用公司的资源为他们提供培训及满足他们的诉求，为其自身的发展服务，熟悉他们的个性爱好，采取相应的授权、管理服务的措施。用实际的制度来激励员工努力工作，鼓舞士气。
2、实行奖罚分明制度管理体系
决因同行抵触造成的市场威胁，以大产品 带动小产品进行粗销.
3、销售渠道
进一步将产品深度分销，由原来的个体客户销售转移到药房.在终端的走访中.针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，我们的目标还需积聚在老年大学老干局这一块，我们还需要在产品质量上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对任怀，南北.缓阳.局部市场进行开发，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
遵义固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑南北市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售面对直接消费者进行服务，要求在沟通技巧有所提高，要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道， 通过分销过程， 最终到服用人群， 流通人员要具备清醒的思维， 长远的战略眼光， 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体员工进行定期的培训，在销售技巧上进行实战的演习。
对于20xx年上半年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。
中国电子研究中心将网络团购定义为：通过互联网渠道将有共同购买意向的消费者组织起来，向销售商进行大宗购买的行为。消费者主要包括进行会计核算的经济实体以及不需要进行会计核算的自然人。
在团购过程中一般团购网站会要求销售商支付一定的保证金，在保证金有效期内，因销售商未履行消费者保障服务承诺以及团购网站规则而导致卖家权益受损，团购网站可以要求销售商履行赔付义务并使用此保证金赔付给消费者。支付的保证金可以通过其他应付款进行核算。借记“银行存款”，贷记“其他应付款”。在团购有效期结束后若没有发生让消费者权益受损事项则做相反会计分录。
在团购中，当团购人数还不够时，消费者又想进行购买时，同时网站为吸引更多的新用户会推出邀请好友一起购买，给予邀请者返利，好友注册购买后，网站会根据自己的规则向邀请者返还5元或10元等现金，让邀请者对于返利额在规定的时间内进行消费，这是一种吸引消费者进行消费的营销手段，限制条件较多，同时邀请者与被邀请者都有进行消费，对于网站来说成本较低，不会对网站的收入有太大影响，所以在发生此项业务时可直接计入销售费用，借：销售费用，贷：银行存款。同时会推出评价返利。例如拉手网的拉手券在消费验证成功后，可以在两周之内完成评价，评价总额满200元即可得到1元返利，多评多得。这对于网站来说成本也比较低，而且其他消费者在进行购买时看到评价优的话会优先考虑进行购买，对网站的收入不会有太大影响，所以在发生此项业务时也直接计入销售费用。
在团购结束时如果团购人数未达到要求时，则团购网会立即全额退款。借记“预收账款”，贷记“银行存款”。有些团购网站对于某些商品既不支持随时退款，也不支持过期退款时，消费者未在团购有效期内进行消费，则未被消费的款项归团购网站所有，计入营业外收入进行处理，借记“银行存款”，贷记“营业外收入”。
一般来说， 在团购中涉及的主要是自然人， 即个体进行消费， 所以在本文中就不对消费者的会计处理进行探讨。网络团购可以按照标的物的不同分为实物形式下的团购与电子券形式下的团购。本文主要是从实物形式以及电子券形式下的会计处理进行探讨。
二、实物形式下网络团购会计处理
销售商在收到团购网站的订单汇总时，一般发货时间采用付款后一个工作日内进行发货，由于网上购物一般是通过图片和介绍来了解销售商的商品，不能看到实物，所以消费者拿到实物时与图片有色差、在运输途中有毁损或对商品不满意时可能会要求退货或者是尺寸大小不合适时要求换货，对于物流商品退换货保证的商品，尽管商品已经发出，但商品所有权上的风险与报酬尚未发生转移，不符合企业会计准则收入的确认条件，所以通过发出商品进行核算。借记“发出商品”，贷记“库存商品”。与传统的委托代销商品有所区别，传统的委托代销商品的发出商品是发到受托单位，通过受托单位进行销售，但通过团购形式的销售商品，发出的商品直接发到消费者手中。
[例1]A团购网站推出一单团购业务，低价销售知名服装店B公司提供的女士衬衫，市场价199元， 团购价99元，成本为每件80元， 截至团购结束日累计有1000名生成订单，在团购有效期结束后有50件退货， 其余950件消费者已确认收货，该团购网站支持过期退款， 网站按团购量的3%收取手续费，假定不考虑相关税费。
对于A团购网站的会计处理
（1）收到支付的在线订单时：
借：银行存款 （99×1000） 99000
贷：预收账款 99000
（2）收到B公司订单成功销售950件以及退货50件：
借：预收账款 （99×950） 94050
贷：银行存款
主营业务收入
借：预收账款（99×50） 4950
贷：银行存款 4950
对于B服装店的会计处理：
（1）收到A团购网站的订单汇总表
借：发出商品 （99×1000） 99000
贷：库存商品 99000
（2）团购有效期结束后，B公司成功销售950件，退货50件，从A团购网站收到货款。
借：银行存款 （99×950） 94050
贷： 主营业务收入
应交税费――应交增值税（销项税额）
借：库存商品 （99×50） 4950
贷：发出商品 4950
借：主营业务成本 94050
贷：发出商品 94050
三、电子券形式下网络团购会计处理
企业会计准则第14号收入准则对于提供劳务收入进行确认时采用完工百分比法，提供劳务交易的结果能够可靠估计，是指同时满足：收入的金额能够可靠计量；相关的经济利益很可能流入企业；交易的完工进度能够可靠确定；交易中已发生和应发生的成本能够可靠计量。要做到收入与费用的配比，就要在每次确定收入的同时确定成本，在电子券形式下使用的主要是服务行业，服务行业成本的确定，主要是劳务成本，把具体在执行的人员工资作为劳务成本，转为主营业务成本。
团购网站一般从消费者手中通过支付平台收取款项，通常网站采用分段划拨的形式，可以看做是完工进度来确认收入。在团购截止日将50%的款项划拨给销售商，团购网站确认收入，借记“预收账款”，贷记“银行存款、主营业务收入”。对于电子券形式下消费者进行消费时会确认券号及密码，这样网站可以在第一时间知道消费的数量，当销售商实现一半销售时，团购网站将30%的款项划拨给销售商，同时确认收入，处理同第一次划拨时的会计处理；在团购有效期结束后计算出消费的数量以及未消费的数量，将未消费的数量的金额返还给消费者手中，冲减预收账款，同时将剩余的款项打给销售商，确认收入。
对于销售商来说，消费者在进行消费时先进行预约，然后去销售商处进行消费，销售商提供的是无形的服务，消费者在消费时将券号和密码告诉销售商，销售商会在网上确认已消费。在团购截止日收到50%的款项，由于该款项是未提供劳务时预收的款项，所以通过预收账款进行核算。借记“银行存款”，贷记“预收账款”；当销售商实现一半销售时，团购网站将30%的款项划拨给销售商时，首先，销售商对于实现的销售进行确认，借记“预收账款”，贷记“主营业务收入”，同时进行成本的结转。然后，对于团购网站划拨的30%的款项进行会计处理，类似于第一次划拨；对于在团购有效期结束后，首先是团购网站扣除未消费的数量之后将款项划拨过来的会计处理，类似于第一次划拨的处理，然后对剩余的销售进行确认，同实现一半销售时的处理一样。
[例2]A团购网站推出C公司KTV下午场团购业务，市场价175元，团购价38元，截至团购截止日累计有1000名消费者生成订单，在规定的有效期限内一共有10人未消费，其余消费者已消费。该团购网站支持过期退款，网站按团购量的3%收取手续费，假设不考虑税费的影响，同时不考虑每期的成本因素。
对于A团购网站的会计处理如下：
（1）收到支付的在线订单时：
借：银行存款 （38×1000） 38000
贷：预收账款 38000
（2）团购结束日划拨50%收入给C公司：
借：预收账款（38×1000×50%） 19000
贷：银行存款 18430
主营业务收入 570
（3）网站根据电子券确认实现一半消费时，划拨30%给C公司：
借：预收账款（38×1000×30%） 11400
贷：银行存款 11058
主营业务收入 342
（4）团购结束，由于有10人未进行消费，则将剩下的19%划拨给C公司，该10人的款项退还原账户：
借：预收账款（38×1000×19%） 7220
贷：银行存款
主营业务收入
借：预收账款（10×38） 380
贷：银行存款 380
对于C公司KTV的会计处理如下：
（1）收到A团购网站划拨的收入时：
借：银行存款 （38×1000×50%×97%）18430
贷：预收账款 18430
（2）实现一半消费时，确认收入同时收到A团购网站划拨的30%给C公司：
借：预收账款 18430
贷：主营业务收入 18430
借：银行存款 （38×1000×30%×97%） 11058
贷：预收账款 11058
（3）团购结束，由于有10人未进行消费，收到A团购网站划拨的19%，将该10人的款项退还原账户，同时确认收入：
借：银行存款 （38×1000×19%×97%）
贷：预收账款
借：预收账款（38×490×97%）
贷：主营业务收入
参考文献：
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售主管工作，也有了一点收获，临**终，我感觉有必要对自己的销售主管工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售主管工作做的更好，自己有信心也有决心把下阶段的销售主管工作做的更好。下面我对一年的销售主管工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司销售主管工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，**对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和**总公司几位**和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水*都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
一、存在的缺点
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
二、下面是公司这半年来的销售情况
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售主管工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售主管工作没有一个**的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常**的。在下一阶段的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，假如在未来的阶段没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20xx年工作计划在下一个阶段的销售主管工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下一阶段的销售主管工作中建立一个xxx，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售**，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理**的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售主管工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售主管工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司下一阶段的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售主管工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
在xx各位**及各位同事的**帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我工作情况总结如下：
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，现在时代在不断的变化，我们要在这个行业里面生存下去，就需要不断的去学习，跟上现在的步伐。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，首先要把客户放在第一位，做到以诚待人，明白他们的需求，面对难缠的客户，也不要表露私人情绪，始终用微笑面对客户，时刻谨记自己**的是公司而不是个人。对于本职工作，要做到烂熟于心，不要面对客户的时候反而回答不出问题。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
二、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在这个过程中流失了很多的潜在客源，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太稳妥。要加强努力学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。在这个季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方还需要改进。在以后的工作中我一定会发扬优点，改正缺点，做一名合格的销售员。
四、对于这些我意识到的缺点，我会努力改正，对以后的工作的展望是
1、先做好老客户的定期回访，避免老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2、加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到有问必答。帮助他们解决一切问题，用真诚打动他们。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
3、通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，达到以一带十的目的，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4、做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，首先我们要让他们信任我们，然后慢慢的让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5、做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6、做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下季度我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！
积极贯彻总公司****关于公司营运工作发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流。营运工作的指导思想是继续围绕公司价值可持续增长的目标，不断进行管理创新和服务创新，着力提升营运条线的客户服务能力和销售**能力。
一、一季度期中支营运条线有五项重点工作
1、新《xx》切换的准备工作。这是公司今年的重点工作，而其中营运条线承担了比较大的工作量，尤其是随着产品的切换，契约、制单、保全、理赔服务都需要配合调整，任务十分艰巨。目前公司**一个工作小组进行**布署，营运条线要按照公司的要求，总、分公司密切配合，确保实现顺利切换。
2、营运员工PDCA训练和“全明星”评比活动的准备。这是提升我们服务质量的抓手，也是提升员工素质的重要活动。今年要在去年“全明星”评比的基础上，进一步弘扬营运条线服务明星的榜样精神，不断提升营运队伍的素质。
3、网点柜面标准化及客户评价系统推广工作。这项工作已经融入到一季度的工作中，也作为在以后的工作目标。
4、积极配合保监局对我公司进行兼业**有关情况调研工作。
5、单证、印章清理工作。随着新的单证系统的上线，电子化出单的到位，尤其是柜面出单系统的推广，公司实现了以电子印模形式加盖公司合同专用章的突破。
二、我们下一步的目标和梦想
1、营运体系
我公司的目标是建立*台**、扁*集约的营运体系。这项目标无疑会改变以前营运体系比较凌乱的局面，能给我们的工作带来更大的改进和**。
2、柜面服务
以往公司的柜面服务**相对比较落后，各家分公司的规范不一，只从我司开展柜面标准化建设，**公司的对外形象，实现规范、标准的柜面服务后，我司的柜面服务逐渐有了很大的改进。
3、作业风险的**
随着电子化的推进，我们的目标是建成风险可控、互为灾备的作业体系。同时建立健全各项规章**。从基础工作抓起，对每一个环节和每一个细节进行观察、分析，建立了岗位责任制，明确岗位工作责任和权限，并狠抓各项**落落实。在业务操作方面，充分发挥业务主管作用，实行一对一负责，建立一环扣一环的内控体系，逐步完善各项内部管理办法。
我们的梦想是“领先行业、服务最好”。我们不断总结以往的工作经验。并在之前工作的基础上紧密配合、共同努力，争取在两三年内，在服务水*方面有明显的提升，确立行业领先地位，打造“服务最好的xx公司”！
20xx对我来说是非常充实的一年，在公司**及同事的**和帮助下，我较好的完成了本职工作，也顺利完成了**交办的各项任务，自身在工作和学习两方面都有所提升，为20xx年的芊域阳光、沣东城市广场、沣东新城第一学校等项目竣工验收工作打下了良好的基础。现将本人20xx年主要完成工作汇报如下:
一、20xx年度个人完成的主要工作
根据20xx年部门内部工作调整，主要负责在建项目前期规划**、消防、人防、测绘、水、电、气暖等市政手续办理及配合部门内部其它相关工作办理。临电及正式用电:
1、完成芊域阳光项目正式用电新建住宅配套费80%费用缴
纳。(最终和财务沟通缓缴至20xx年初，由于六村堡变正在内部改造，等其增容完毕才可接入，通电准确时间还要项目部配合土建施工进度)
2、完成沣东城市广场项目正式用电方案取得。(因“马王变”正在筹建，通电时间待定)
3、完成芊域溪源项目临时用电增容通电确保项目现场施工进度。
4、完成沣东新城第一学校项目临电通电及后期增容迁改等手续。(芊域溪源、沣东新城第一学校项目正式用电资料均已报入供电局)天然气:
1、完成芊域阳光项目天然气支线工程报建，签订合同并完成项目交底进场施工手续。(移交项目部，具体进场施工时间根据现场施工进度决定)
2、完成沣东城市广场项目天然气支线工程报建，签订合同并完成项目交底进场施工手续。(因项目现场不具备天然气施工条件，具体进场时间由项目部沟通)规划**、消防、人防:
1、完成芊域溪源、沣东新城第一学校项目总*面及单体施工图规划、消防、人防、绿化、节能等**。测绘:
完成芊域溪源项目、沣东新城第一学校项目定验线复合。
2、完成王寺城改、秦时明月项目地形图购买及红线图绘制。配合部门及其它部门:
配合完成沣东新城第一学校项目在市立项及相关审批手续的办理。
配合完成芊域溪源B区、沣东城市广场项目国有土地证的取得。
配合完成芊域溪源、沣东城市广场、沣东新城第一学校项目防雷检测相关手续办理。
配合完成部门工作标准化流程、合同审核及会签相关工作。
配合财务部完成全年相关融资手续办理。
二、20xx年度个人在业务技能提升方面的得与失
回顾项目报建过程，其间手续繁多多，一环扣一环，统筹安排至关重要，这就需要在做一件事之前，要充分了解到后面所有相关事项，做到走一步，看多步，分清轻重缓急，只有这样，才能高效快捷的完成工作任务。当然工作还需要细致的态度，报建中对资料的准备工作也是重中之重，所以，每次在相关部门所需资料准备齐全的前提下，依然将所有相关材料同时携带，以备不时之需，提高工作效率。20xx年，虽然顺利的完成了工作任务，这与**及各位同事的大力**密不可分，也是办公室全体同仁共同努力的结果，但细想起来，仍然存在很多的不足:
1、学习的主动性和自觉性尚须加强，不能仅仅满足于目前已掌握的知识，要通过进一步学习掌握更为全面的知识，以使自己的工作更上一个台阶。
2、丢掉粗心大意、养成良好的工作习惯，对于各项资料要善于总结、勤于归纳。
3、工作中时有急躁情绪，谦虚谨慎的作风有待于进一步加强，做到戒急、戒躁，提高工作效率，保持良好的心态，正所谓细节决定成败，性格决定命运。
4、还须进一步提高自己对外公关及协调能力。入行三年来，面对过许多不同的岗位的人员，从每一次的沟通与交流中，我也渐渐的成熟稳重起来，印象最深刻的一次就是今年6月中旬，接到市局通知上调相关配套费基数，经过公司**商议，决定在7月15前必须完成芊域溪源项目规划**，接到任务后，在张**带领下，我们倒排时间节点，工作细化到每天，专人专项，客服了时间紧、公关难、资料不全等难题。最终在部门全体同事的努力下提前完成了项目规划**，为公司节约成本约3000万元。
三、对部门管理方面的意见和建议
1、建议加强部门员工专业知识及技能学习，多一些涉外培训，让员工外出学**环境下的房地产相关知识及不同城市的房地产信息。
2、建议加强部门现有工作流程和工作**的更新和细化。
3、建议部门内部可以**工作经验心得讨论会，达到知识共享，技能共同提升的效果。
四、对公司管理方面的意见和建议
需要进一步加强公司各部门之间的协调，前期工作比较繁琐，办理手续多，涉及*部门广，仅仅一个前期部是无法面面俱到的。这就需要公司各部门的通力合作。公司各部门对前期部的工作均十分**，但由于专业所限，有的事情需要提前沟通和协调。在这一方面，开发部和设计部、计划合约部、项目部需加强沟通，在办理各项重点事项时列出详细时间计划，尤其是需要其他部门配合时，提前沟通，准备资料，这样才能在办理时提高效率、节约时间。
五、个人20xx年个人工作计划
1、配合本部门完成的芊域阳光、沣东城市广场、沣东新城第一学校等项目交付计划，安排每一步的工作。在公司交付计划确定后，及时编排项目竣工验收的计划，并按计划实施，确保项目如期交付使用。
2、配合本部门完成年度计划，办理各个项目交付所需的水、暖、电、天然气等市政配套手续的办理。及早进行市政工程所需的相关工作，并及时报批报验。
3、配合本部门完成公司在建项目芊域阳光、芊域溪源、沣东新城第一学校等项目土地证的办理及取得。
4、配合本部门完成公司新建项目王寺村城改、秦时明月、沣科花园等项目前期报批手续办理，提高报批效率，为公司第一个商品房销售创造一个便利条件。
在即将到来的20xx年，我不但要努力工作还要时刻提醒自己在工作之余学习相关专业知识，提升专业技能，具体安排如下:
1、认真学习建筑消防、人防、城市规划等设计规范。
2、吃透水、电、气、暖、配套费等相关**法规，整理出不同项目、不同方式的报建流程。
3、积极参加公司**的相关专业知识培训，丰富自身的知识。
工作中的不足和欠缺，也请**和各位同事批评、指正。同时，也热切企盼公司今后更加蓬勃发展，我也将继续贡献自己最大的力量为公司创造辉煌的业绩。
回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级**相处也是融洽的，临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。
一、销售情况总概：
截止年年月日我负责的客户共有28家。下半年任务为吨，实际完成销量：xx吨，完成目标%。全年销售金额：元（其中含运费：xx元），回收资金：xx元，资金回收率达到xx%；降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。
二、具体履行职责：
1、实习考察期：xx年xx月
1）管理公司客户13家，每月发货量在150t—250t不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能**操作和应对。
2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，月份执行每日汇报制。
3）开展crm系统进行初始化工作。
4）送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单（如双良、科亮），可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。
5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱；对变压器及卫生洁具市场展开**。
2、任务承包期：xx年xx月
下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对山泉、三方电力、德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径；在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息；尽可能的接近买主，当面沟通；推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备（7吨）、上海金日冷却设备（累计发货近50吨）开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的**报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到参加第*国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。
三、公司活动：
在完成本质工作之余，极参加公司**的一些企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。
（1）热心关注团委工作，被评为年桐乡市市级优秀团员；
（2）有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人；
（3）协助公司其它部门开展企业文化活动；
（4）凭借个人对写作的爱好，担任销售公司《巨石报》 《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。
四、自我反省：
回顾自己年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，**着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期；在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：
1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行大学国际贸易（本科）专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将的精力投入到工作中。
2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。
3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。
4、参加公司其它活动过多，分散销售工作***。
以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。
五、年年工作规划：
（1）加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。
（2）由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明年工作的重点开发对象；而方格布有很大的市场，但我司定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不应求，价格为8200—8600元/吨，我司产品在质量上优于对方，但2500—3000元/吨的差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。
（3）随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区**格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。
（4）德鑫明年将搬迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。
（5）对中碱网格布用纱，年采购点是山泉、金伟、大连，但随着年价格上涨，估计上半年将没有销量。
（6）对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都4万吨点火后才能正常运作。
根据以上分析，年年上半年我所负责的片区压力是非常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有客户，那任务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参加工作时间不长，经验和阅历都不够丰富，除自己努力外，还希望能得到**的**和帮助。
我负责的是外省市场，根据公司分解的任务，明年销售总量200万，新开发县级客户20~25个，其中大部分精力放在中等客户这块，一年零售卖10万左右客户是我的重点目标、针对这类客户，首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万，力争在八月份之前客户量达到10个，下面是计划：
1：每个月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户，给下个月工作做好基础工作。
2：一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。
3：一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家、做到尽职尽责。
4：对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势、遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家、坚定自己的立场。
5：在维护老客户这块、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意、秉着诚信、让客户从真正意义上的相信我们、让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友、我这块我去年我做的太不够了、平时缺少沟通、纯属合作伙伴性质、以至于真正需要他们时都不给予帮忙。
6：自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。遇事学会沉着冷静、慢慢学会独立、不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成、自己不能完成的尽量和同时沟通探讨、让自己能够在真正意义上的成长。
7：经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事，虚心向他们学习好的方面，多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。
8：心态、每天保持积极向上的心态、用最好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整、杜绝消极、悲观态度、做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力、正所谓的概率论、拜访的数量多了总存在我们的客户。
9：为了今年的销售任务、我要努力争取在8月份之前开发出10个客户、以保证每个月固定的应有量、为下半年打好牢固的基础、以至于不会造成去年那局势、别人搞活动、我这边没客户，只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天、自己却不知道去干什么。
以上就是我这一年的工作计划，在实际的工作中，肯定会有各种各样的困难，我会努力克服困难、遇到问题多像同事探讨、沟通、不过现实来说，我现在身上有着太多的不足之处，需要领导和同事多多指出、我会用最快的速度改正、新的一年我们做自己的联利、我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这也是我应该做好的。
对多数主管来讲，制定季度工作计划时，无非是两个内容：一是销售目标的制定和分解；二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。这样的工作计划忽视了一个重要的环节，即对过程的管理。我们在制定工作计划时，一定要有实现既定的结果的过程。
A饮料20xx年第一季度工作计划
一、与20xx年同季度进行对比比较的内容主要有：
（1）市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况；消费者的消费习惯和特征是否有变化。
（2）竞争品牌的状况。主要分析。
a：同季度竞争产品的销售情况；
b：消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度）；
c：市场费用投入情况；
d：渠道布置情况（当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们*时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东**。）
e：产品销售网点的数量；重点客户数量及在不同渠道的分布情况；
f：二级客户的评价等）
（3）销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在20xx年相比20xx年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在20xx年的销售团队成员数量只有5人，而在20xx年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。
（4）去年同期的销售目标及达成状况。如：20xx年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定20xx年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：20xx年一季度A饮料在B地区的销售量为万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。
二、队伍的建立
有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目标的实现。制定了3。5万件的销售目标，需要对特殊渠道进行开发，当然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最终是要执行并取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会**你合理要求的。
三、分解
把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底产品的库存情况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件，按照正常的销售情况，A饮料在1月的销量为8000件，
如果在设定销售目标时，不考虑上月库存5000件的消化时间，盲目把1月的销量目标定为10000件，这样1月底的库存数量为7000件，势必会给2月的销量带来较大的压力。有人或许会问，本季度你不是设定了3。5万件的销量目标吗？2月去掉春节
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