2023-03-18
2023-06-27
2023-07-05
2023-03-20
在执行上级党组织决定方面存在的问题及整改措施范文(通用6篇)
2023-06-15
更新时间：2023-12-06 20:00:33 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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在执行上级党组织决定方面存在的问题及整改措施范文(通用6篇)
2023-06-15
正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。
在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。
首回合的相互试探
第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。
第二回合的拉锯战
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。
同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。
在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。
最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用
日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。
于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。
但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择A国、C国的产品了。
日方再三考虑，还是认为成交可以获利，“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样，“最好的结局，是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。”
[案例分析]：
从中日农机设备谈判，特别是在第二轮的成交谈判中可以明显看出双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用，从而促成双方最后协议的达成。这些技能点集中体现在以下几点。
暗示提示成交意图表达
在第二轮谈判中，中方谈判人员欲擒故纵以及类似“竞卖会”策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。
传递成交信号
可以想象中方谈判人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不卑不亢，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方谈判代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又无可奈何的心理。
机会成交法促成交易
在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方谈判人员首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是限于政策限制，这实际上是在给日方寻找妥协的台阶。可以说中方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略从而迫使对方有些无可奈何地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。
在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。
公司名称：简历本招聘咨询有限公司 | 所在部门：海外采购部 | 所在岗位：国际采购
工作描述：常驻菲律宾达沃市（菲律宾香蕉产地，当地语言为英语）工作内容：1.通过国内外大型展会、各种搜索引擎、产地拜访进行开发新供应商，同时维护与当地香蕉出口商的友好关系。2.就公司内部不同市场区域需求及催熟库需求、每周价格、交货日期、租船订舱、订单加工计划，货款支付情况等重要信息与当地出口商进行沟通，以符合市场要求并实现公司利润最大化。3.对香蕉包装过程中产生的问题（规格数量不符）与市场进行充分沟通，提前做好销售安排；并将市场的质量反馈情况与当地出口商或种植户保持充分沟通以不断改进质量.4.对产生的索赔问题，用足够的证据明确市场与出口商双方的责任并给予相应惩罚并制定改善计划。
浅谈农行绿色国际贸易融资
摘 要：传统的国际贸易融资大多支持石油、化工、大宗商品交易等传统行业，与现在提倡的“碳金融”理念相悖。文章以临海户外休闲用品行业为例，浅述农行的国际贸易融资如何给低碳的户外休闲用品生产企业提供有效的绿色信贷支持，实现银企双方的共赢。
关键词：低碳经济 低碳金融 户外休闲用品行业 国际贸易融资
一、倡导低碳金融，农行积极推进绿色信贷
农业银行台州分行一直以来致力于推进“绿色银行”建设，推进“绿色信贷”。践行“低碳金融”，努力建设资源节约型和环境友好型‘绿色银行’，既是促进社会经济与生态环境可持续协调发展的要求，也是银行优化信贷结构，降低信贷风险的内在要求。
户外休闲用品行业为临海市的五大特色制造业之一，尤其在20_年9月22日，临海市被中国轻工业联合会授予“中国休闲用品礼品生产基地”荣誉称号后，全市上下进一步形成了齐抓共管，促进休闲用品礼品行业更快发展的共识。据台州海关20_年的统计数据：临海市全年进出口总值亿美元，其中出口实绩亿美元，进口实绩亿美元。据不完全统计，户外休闲用品产业出口总值超亿美元，占全市进出口额的，在全市进出口十强企业中户外休闲用品生产企业占了50%，分别排第1、4、5、6、9位，五家户外休闲用品生产企业出口总值合计达到亿美元，约占该行业进出口总值的。可见，户外休闲行业已经成为临海市对外经济贸易的主要增长点。
户外休闲用品行业是指生产户外旅游用品太阳伞、帐篷、户外家具等产品，为户外旅游业发展提供消费品的生产企业。该行业具有低碳、低耗能、高经济效益等特点。
传统的国际贸易融资大多支持石油、化工、大宗商品交易等传统行业，与现在提倡的“碳金融”理念相违悖。作为践行者，临海农行在国际贸易融资方面给低碳节能的户外休闲用品行业提供了有力的信贷支持。
二、农行国际贸易融资助推临海市户外休闲用品行业的发展
农行为临海市户外休闲用品行业提供的国际贸易融资业务有以下几种：
1.进口押汇。
进口押汇是指农行收到信用证、进口代收项下单据或汇款项下客户提供的相关单据后，以进口货物的物权做质押或抵押，为申请人用于支付该信用证、代收或汇款项下金额所做的短期资金融通。
20_年6月，有家户外休闲用品生产企业A公司需要从韩国进口原材料，但由于生产旺季，资金周转比较紧张，笔者所在的农行临海市支行得知此情况后，建议A公司以进口信用证结算，并向我行申请办理进口押汇，期限为3个月。我行审查后，开证前与A公司签订进口押汇合同，我行开出信用证。1个月后，国外银行寄来单据，单证相符，A公司签定信托收据，我行放单，同时对国外付款。A公司提货后加工生产，销售产品，回笼资金，3个月到期日后归还我行押汇款。这样，A公司就获得了3个月的资金融通。流动资金是企业正常运转的新鲜血液，由于我行的绿色国际贸易融资支持，满足了A公司的利益需求。
2.打包放款。
打包放款是出口商在提供货运单据之前，以供货合同和国外银行开来的以自己为受益人的信用证向农行抵押，从而获得用于该信用证项下出口商的进货、备料、生产和所需周转资金的一种融资方式。是我行给予出口商的一种“装运前融资”。
20_年8月，临海一家户外休闲用品生产企业B公司同德国的进口商签订了一份金额为60万美元的订单。签约后，由于资金周转紧张，B公司凭德意志银行开来的即期信用证，向我行申请金额为300万元人民币的打包放款，用于生产该信用证项下的出口产品。我行对信用证真实性、条款等内容及B公司提交的出口合同等证明材料进行审核，审查了B公司的信誉及履约能力后，考虑到该公司资金周转紧张的实际情况后，为其发放了300万元人民币的打包放款。
打包放款对出口商有如下好处：扩大贸易机会――在出口商自身资金紧缺而又无法争取到预付货款的支付条件时，帮助出口商顺利组织货源、开展业务、把握贸易机会;减少资金占用压力――在生产、采购等备货阶段都不必占用出口商的自有资金，缓解了出口商的流动资金压力;为企业扩大对外贸易提供了融资渠道，特别是在当前美元利率低于人民币利率的情况下，企业可以通过打包放款结汇，获得人民币资金的融通，降低资金成本。
3.福费廷业务。
福费廷(FORFEITING)，又称票据包买，是指农行从出口商那里无追索权的买入有进口方银行承兑的或担保的远期汇票或本票。
福费廷业务对出口商的好处：
(1)开展福费廷业务，为企业提供了便捷的贸易融资途径。
当前临海户外休闲用品企业主要以出口初级产品为主，产品缺乏核心竞争力与差异性，且大多处于买方市场，赊卖方式较多，外贸企业在现金流上普遍存在问题，迫切需要银行融通资金。福费廷业务不同于一般的贸易融资业务，其所占用的是银行额度而非企业授信额度，有高达100%的融资，既能有效地规避客户风险，又满足了企业对资金融通的需要。
(2)办理福费廷业务能满足出口企业的利益需求。
第一，福费廷业务将远期应收账款变成现金销售收入，解决了应收账款的资金占用问题和对应收账款的管理问题。同时可以减少企业资产负债表中的负债金额，从而改善了企业财务状况，提高了资本的良性循环使用;第二，由于包买商无追索权地买断出口商的应收账款，因而承担了收取债款的一切责任和风险，出口商将原先面临的进口商信用风险、国家风险、汇价风险等都转移给了包买商。
第三，采用福费廷业务的方式除给出口商带来上述收益外，在我国特定的外汇管制之下还有其独有优势，即按照我国外汇政策，银行对企业的远期收汇不论是提供打包贷款、押汇还是贴现，均视为向企业提供融资，银行不能向企业即时出具相应的出口收汇核销专用联，而必须等到实际收汇后方可出具。企业拿不到出口收汇核销专用联也就无法到外汇管理部门办理核销和出口退税，这直接导致了企业大量资金占用在税款上。
而采用福费廷业务的方式，国家外汇管理局规定外汇指定银行对境内出口企业以此取得的外汇资金，视为已收汇并可为企业出具收汇核销专用联。出口商无需等到货款实际收回后即可办理相关核销和退税手续。
(3)办理福费廷业务也可以使出口商增加贸易机会。
由于国际贸易的特殊性，对国外进口商的资信并不了解，临海的大部分户外休闲用品生产企业一般不敢跟高风险地区的进口商贸易往来，对来自高风险地区的订单全盘拒绝。但是有了福费廷业务后，情况有所不同。由于对方银行包买票据，银行信用高于进口商信用，通过我行国际贸易融资的支持，企业可以考虑在高风险地区贸易，因此大大增加了企业的贸易机会。
目前福费廷业务市场运作情况良好，在严格的银行内控管理下，基本上没有银行到期拒付现象的发生。且农行大都采用代理福费廷业务，由第三方银行包买，我行从中赚取差价，在此方式下，我行可既不承担资金收汇风险，确保一定的银行收益，又帮助企业融通了资金，可谓“多赢之举”。同时可通过福费廷业务带动其他相关的贸易融资业务的整体发展。企业办理福费廷业务的同时，带来了信用证议付和出口托收的业务，真正实现银企双方的共赢。
与此同时，我行为户外休闲用品行业提供的贸易融资的方式还有出口押汇、出口贴现、国际保理、提货担保、海外代付等。真正实现不论是在出口方面还是在进口方面，我行均践行“低碳金融”，对临海的户外休闲用品行业提供了强有力的国际贸易融资支持。
参考文献：
1.贾健.发展低碳金融，支持低碳经济，中国人民银行南昌中心支行金融研究处
2.姚娟.关于我行户外休闲行业客户情况的调查报告，中国农业银行股份有限公司临海市支行
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报盘：尊敬的先生，我们很高兴收到你方8月份的询价单，并随函附上我方图解目录和详细的价格表，当你方检验后，我们将寄去一些样品给你方，我们相信你方会同意，这批货物质量上乘，价格合理。全棉床上用品因其保暖、柔软而越来越受欢迎，在研究了我们的价格后，你会发现我们很难满足你方的需求，但如果你方不迟于SEP下订单，我们将设法在收到你方订单后14天内装运，定期购买50打或更多，我们将给你方折扣，我们期待着收到你方第一批订单。
Dear Sirs:
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We accept what you say, but we are of the opinion that the quality of the other makes does not measure up to that of our products.
Although we are keen to do business with you, we regret that we cannot accept your counter offer or even meet you half way.
The best we can do is to reduce our previous quotation by 2%. We trust that this will meet with your approval.
We look forward to hearing from you.
Yours faithfully
先生:
二零零零年五月二十曰来函收到，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及曰本同类货品报价较其低近百分之十。
本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相提并论。
虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。
特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。
谨候佳音。
Dear Jane,
I would like to invite you to take part in our dinner party for celebrating my mother's birthday about her 60 years old in the evening Friday, November22,20_, at my home. You have been my best partner all the time. As you know, my mother treats you as her one of children, recently, who misses you extremely. She also excepts your appearing in the night. What's more, the most of the friends invited are your good friends, If you come, I promise that you would't be boring. It starts at 7 o'clock.
At the first, there will be a small concert when you are gong to enjoy a band who plays the classical instrument, who comes from The Royal Band. At the second, dinner is inaugurated at 8 o'clock, friends can have delicious food, and drink, at the same time, chat during the. Finally, I will take some photographs of all friends for souvenir together.
We do look forward to your coming.
Yous, Wang Qin
Dear Sir,
We thank you for your letter of May 5 offering us 500 tons of the subject goods at US $150 per ton CIF Guangdong.
Although we are in urgent need of such product, we find your price is too high and out of line with the prevailing market quoted price will reduce our profit largely. To tell you the truth, we have received quotations 15% lower than yours. Should you be prepared to reduce your price by, say, 13%, we might come to terms.
Considering our business relations for serval years, we make you such a counter-offer. As you know, this year’s grape harvest was good and the market is declining, that is, the supply has outstripped the demand. We hope you will consider our counter offer most favorably and let us know your acceptance as soon as possible.
Hope to hear from you soon.
Yours faithfully,
Tim
敬启者：
感谢您五月五日的来函，在来函中贵公司愿意提供我们以每吨150美元 CIF广东报价的500吨商品。
尽管我方急需这批商品，可我们仍然觉得你方报价太高，而且高于目前的 市场平均水平，您的报价会大大降低我们的利润。再告诉您一个事实，我方已 接到一份比贵公司低15%的报价。若你方愿意将价格下调13%，我们或许还可 以建立贸易关系。
考虑到我们几年来的贸易关系，我们做了上述还盘。正如您所了解的，今 年葡萄大丰收，市场萎缩，也就是说供过于求。我们希望贵公司能尽可能考虑 我们的还盘，并请尽早告知你方的接受意见。
希望早日收到回信。
您忠实的
Tim
With the development of science and technology, more and more people are keen on online shopping. I think online shopping has its advantages and disadvantages. First of all, it's convenient for us to shop at home instead of going to the store.
Where we may spend too much time, it can save our time. Especially when some people are too busy to vent, it will bring us some problems. We can't see the quality of the goods we want to buy, and we can't try them on, so we don't know whether it's suitable for us In my opinion, we should think carefully before shopping online, if maybe we'd better go shopping in the store.
中文翻译：
实习内容：
国际贸易电子模拟实习即simtrade外贸实习平台
实习目的：
在虚拟贸易平台中，让同学们都参与扮演进出口业务中的不同当事人，在这个共同组成的贸易环境里面对出口商、进口商、工厂甚至银行的日常工作，面对相互竞争与协作从而熟练掌握各种业务技巧和具体操作，体会客户、供应商、银行和各政府机构的互动关系，真正了解到另际贸易的物流、资金流和业务流的运作方式。最终达到增强感性认识和社会适应能力，进一步巩固、深化已学过的理论知识，提高综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力。
实习过程：
本次实习历时六周，主要采用学生各自上机操作和指导老师随堂帮助解答相结合的实习模式，在体验国际贸易的乐趣与风险的同时学到了很多宝贵的东西，是一次新颖有趣还深刻的学习过程。
上机实习中段。此阶段主要是同学们自行动手参与到模拟进口业务中。刚开始要求自己扮演贸易流程里的所有角色进行一笔以l/c为结算方式、cif为使用贸易术语的业务。第一笔业务的完成是整个实习中最艰难的部分，是首次自己具体操作各项业务流程。刚开始一度让我无从下手。好在系统中有“在线帮助”和我手中的实习指导书，这才让我理清了思路按步骤进行。在实习过程中我是通过先对各角色的认识和对其所处职责进行操作与学习。首先是出口商，这个角色是整个交易过程中的中心和连接角色。它往往是国际贸易业务发生的起点。我又把出口商的工作分成四个阶段：
2、磋商阶段，报价核算，党政军价、接受等。
3、签字确认合同，修改或取消全员，此合同属于国内合同，既是中文又不复杂。
4、组织生产，发货。这属于履行全员，在结束后千万不要忘了缴税，最后是银行角色，这只用做简单的食用证业务，单证业务，货款业务，这个角色部分不是重点，需掌握的部分，到后期基本使用自动银行进行交易。
在熟悉了各角色基本业务工作后便利于以后的若干笔业务。接着再从“帮助”中的.介绍中了解不同结汇方式搭配不同贸易术语的流程，然后系统地进行操作。在独自交易了两笔业务后我便与其他同学各担不同角色进行合作交易。这大大提高了交易效率。随着实习地不断深入。基本上每种贸易形式的交易都有尝试过。各项能力都稳步上升，预算能力较弱和填单证不熟练的问题也得到改善。各类交易流程在脑在也有了个大概。
上机实习后段，在距离实习结束前的两三周便可进入此阶段。是一个补缺补漏、体会各细节、消化应用的阶段。在实习体系成型清晰后我要做的是把以前学过的理论内容与实习实践中的内容相结合，这又等于复习了一遍过去的内容。同时又使本次实习更加深刻。在此阶段可以当作实际交易进行、考查各因素使最少的成本达到最大的利润，这让我们更一步体会了一个真正商人有感觉。
实习总结：
国际贸易是一门专门研究国际间商品交换具体过程的学科，是一门具有涉外活动特点的实践性很强
的综合性应用科学。它涉及国际贸易理论与政策，国际金融，国际运输与保险等学科的基本原理与基本知识运用，它要求我们把各门知识综合运用起来。本次国际贸易电子模拟实习正是从实践中学习把我们的理论与实践结合，对我们理解和熟悉国际贸易实物有非常大的帮助。
感谢学校能够给我们这次宝贵的实习经历.
转眼大三就结束了，是该我们实习的时候了，考虑到本专业就业要求较严格，学校里要求我们每个同学都必须在机房里面实习。通过在学校机房里五天的实习，我学到了很多在书本上学不到的东西。在机房里面实习虽然不如在外面实体单位里面实习来得那么实在，但是，也是按照实际生活中正常国际贸易交易的步骤和程序来进行的，所以，我们学到的东西仍然是不能忽视的。在学校实习期间，我们就像正常上班一样，每天准时刷卡上班，刷卡下班，秩序井然，老师、同学和自己相互约束，认认真真完成每一项工作，过得忙碌而充实。针对几天来的实习，我对自己的实习分三个部分作如下报告：
一、对实习软件的认识和评价
首先，毫无疑问，这个实习软件是非常不错的。其包含了很多的公司且公司信息详细，我们可以亲身体验到那种身处公司氖围，完全没有那种被排外的感觉，每个人都能掌握住公司的基本信息，做起交易来，是非常方便的;软件也集中体现了培养我们动手实践的功能，在很多操作中，都是需要我们自己去查找一定的数据和资料才能够完成的，这就要求我们必须要有扎实的理论基础;软件的功能非常齐全，基本上囊括了我们在国际贸易操作中的各个方面，从建立贸易关系、询盘、发盘、还盘、接受到签订合同、计算成交价格、各种成本、利润、制造各种单据、审核各种单据，再最后到善后处理等都是非常详尽的，既将实习都置身为卖家，又将其假设为买主，使我们更能够很好地妥善办好自己在国际贸易中的角色;软件的应用也较简单，只要稍微熟悉一下，就知道该怎么做了，操作起来简单，不需要死记一些操作，进入界面，就可以根据提示操作，非常地省时省神。但是，任何事情都有两面性，这个实习软件也有它的不好之处，我认为最主要的缺点就是缺乏灵活性，基本上同学们实习的步骤都是一样的，且需要操作的要求也是一样的，所要求上交的作业也是一样的，且数据死板，有些数据、资料很难查到，不得不花费大量的时间去搜集和整理;其次，没有完全体现真正公司的情形，像在一些信函的处理上，需要一些自动回复信函，在一些计算方面，也需要一些计算模板，这样就能够节省大量的时间，工作人员可以去做其他的更重要的事情。
总体来讲，这个实习软件优点是非常明显的，充分体现了实习的本质，大大地提高了我们的实践操作能力，也提高了我们的对国际贸易的认识，让我们发现自己的缺点和不足，有利于我们在以后的学习和生活、工作中注意加强这些方面的训练，提高自己的能力。
二、实习的收获
我是在****国际贸易公司(** ** INTERNATIONAL TRADE CORP)实习的，在刚开始实习的时候，我是不知所措的，经过同学和老师的指导，我慢慢地步上了正轨，但是在操作的过程中还是有点畏首畏尾，怕出错，但是又想，只要认真地做好每一步，就不会有什么大的问题。然后，同学们也互相鼓励，终于我沉下了心，认真地做，当遇到不懂的地方就主动地请教老师和同学，就这样，一步一步地把每个步骤都做好了。
国际贸易的中间环节多，涉及面方，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。
实习是从与外国公司建立贸易关系开始的，然后就是根据自己的业务(进口或是出口)与客户进行询盘、发盘、还盘、接受，再就是订立合同，合同订好后，就是单据、发货、审单等，经过多个步骤一项业务才能有完成。在各个步骤中，都不能有任何的错误和偏差，否则，会给自己公司带来很大的损失。在建交时，一定要诚心诚意，让对方相信我方是他最好的合作伙伴，在询盘、发盘、还盘、接受等各项业务时，一定要认真核算成本、利润、利润率，以保证我方的利益，在制造各种单据、审核单据时一定要做到与合同以及信用证相符，以免到时候出现银行拒付货款的事情。在每一个步骤进行时，当出现差错时，一定要及时改正且与对方取得联系，与对方商议，取得一致协商同意，这样才能保证交易的公平与顺利进行。
我在实习过程中，在计算成本核算时，由于对方要订购的商品种类有四种且每一种商品都得报两个价，每一种商品都要自己去查询相关的资料，比如商品的质量、包装、体积、购货成本、汇率、增值税率、各种商品所适用的货物等级、海洋运价、海关税则等)由于平时对这些东西不够熟练且不太在意，我花去了太多的时间在这个上面，且在计算时，经常出错，这说明自己的业务水平还很差，需要不断地加强;在制单的时候，，也是这样，需要填写的东西没填，不需要填的却填了，结果是，一张好好地单据被我弄得乱七八糟;在审单的时候，是我最困难的时候，因为是对对方的相关单据审核，我只是注意一些货物方面的东西，比如订货的数量、包装等，却没有注意审核一些看起来很正常实际上却有着很大隐患的东西，像公司的名名称、地址、付款条件等，这些也是非常重要的，一旦出错，会对公司产生很大的影响;当一切敲定时，我却忘了善后工作，对方银行开来了拒付通知，我一时手足无措，心想前面的工作都做得很顺利，为什么银行还是拒付款呢，然后我仔细看了拒付的理由，心里才有了底，跟对方通过信函联系，双方取得了一致意见，最后总算是一笔交易成功了。在最后，我还写了一封感谢对方的合作且希望下次再继续合作的善后信。
此次实习，让我意识到，掌握理论知识是做好实践的基本前提。国际贸易术语的掌握要“与时俱进”，且要掌据透彻，不能似懂非懂且不能守旧，牢牢熟记《国际贸易术语通则》各种术语所适用的交货条件、运输条件、付款条件、保险条件等，这样有利于快速清楚地计算成交价格、成本和还盘利润及利润率等;熟悉各种货物的运输等级、运费率等;汇率也是非常重要的，这对付款是非常重要的，按何时何种汇率计算，都关系到交易双方的切身利益。其次是要懂得一些国际商法方面的知识，这样当在遇到纠纷时，可以随时用来维护自身利益和说服对方，使交易顺利进行。最重要的是学好英语，外贸中语言的沟通非常普遍和实用，一定要学好外语，这是和外商沟通的必备的桥梁。此次实习中，也使我确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与大家的努力与协作是分不开的。虽然在实习期间，我们没有真正接触到实际的外贸业务，但是老师告诉我们，每一笔买卖都不是个人能够完成的，都是大家各司其职，齐心协力的结果。所以一定要重视团队协作精神。只有这样我们才更好地解决我们与老师在教学的过程中的冲突。更好地解决我们对知识的理解。
三、对实习的意见和建议
前面已经提到过，实习的软件需要更一步提升，能够更切实际;其次，加强实习纪律管理，虽然是在机房里面实习，但也要像是在真正工作了一样，要制定一下出勤和业绩考核标准，虽然我们都是自觉地遵守，但仍不免让人感觉到群龙无首;最后，就是建立一个鼓励大家提出问题和解决问题制度，这样才能让大家在实习过程中更好地交流，遇到的问题能更好更快地解决。
总之，此次实习是非常圆满地完成了。我也深深地感受到了，作为一门从事国际贸易业务方面的工作人员来说，对自己的业务熟悉、理论知识扎实、语言基础好这些都是基本的要求，同时我也深深地认识到国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联，应该将各门知识综合运用，比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识;讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容;讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容;讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就应去了解有关法律的知识等等。
VLWANS
Hong Kong, China
Tel: (852) 6694302
Oil Patch Tel: (852) 6693098
Tlx: 446834 AAOTS CN
Fax: (852) 6693008
Your ref:
Our ref: BW/bw
10 Dec., 20_
OLEVA
HangzhouWestLake
Dear Sirs,
We have known the name and address of your firm from the advertisement on TV and take the pleasure in addressing this letter with the hope of establishing business relations with you.
Our company was established in 1979, whose products are very popular among young people in our country. Recently, because of the burning summer, our company needs a set of cosmetics. Could you please give me some information about your sunscreens and masks especially for young girl from16 to 22?
1询盘
Dear Mr. Li,
Your firm has been recommended 1 to us by the Dickson Electrics Company, with whom we have done business for many years.
We are interested in your Electric Typewriters for use in offices and shall be glad if you will send us a copy of your illustrated catalogue 2 and current price list.
Yours sincerely,
Susan Block
Manager
A Reply
Dear Ms Block,
We welcome you for your enquiry of Fed. 1 and thank you for your interest in our commodities. We are enclosing 3 some copies of our illustrated catalogues and a price list giving the details you asked for.
Dear my classmates,
Do you know when is my birthday? The day is in winter vacation and it’s
on February 1st. So do you come to my birthday party? Of course I wish
everyone can come to my party. If you come you can get too many free things because you are my you also should give me some gifts.
Then if you make sure to come to my party you should prepare the following things:
1) Think of games to play.
2) Prepare 200 yuan and you phone.
3) Tell me you phone number.
4) Remember to meet me in Wanda Plaza at 9:00.
See you then.
Jungle
第六章 Counter-Offers还盘
第一节 Counter-Offers Letters还盘信
一、The Steps of Writing Counter-offer Letters还盘信的写作步骤
还盘（Counter Offer）又称还价。指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。
还盘是对卖方的原报盘的部分或全部拒绝。在还盘信中，买方可对报盘的某些条款提出不同意见。为了向卖方表明自己的立场，买方应阐明适当的理由，继而提出自己的条件。对买方的提议卖方可以接受或拒绝。如果拒绝，卖方可提出反还盘。这个过程可能有很多轮，直至最后成交或交易谈判失败。
还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 还盘可以有很多轮直至成交或取消交易。在还盘时，重要的是清楚地陈述自己的观点，认真选词避免误解，这里可以参考报盘的规则。
还盘信结构如下： 1〃感谢对方的报盘；（Thanking the reader for their quotation） 情景搭配用语：[Useful expressions] ● We wish to thank you for your letter of…（感谢你方……的来信） ● Thank you for …（感谢……） ● In reply to…（回复……） ● We thank you for…（感谢……） 2〃对不能接受报盘表示歉意；（Showing your regret for not being able to accept the offer）
Letter of Quotation
Dear Madam,
Many thanks for your enquiry of December 1.
First to introduce you our hand cream. This is a sales this year to the best hand and foot whitening cream fromTaiwan cosmetic GMP manufacturer. And do not add any chemical composition of the hand cream, is the main component of Chinese herbal medicine, dear skin and natural. The most important is an excellent moisturizing effect, Suitable for all kinds of quality is absolutely guaranteed.
About our Corporation, In 1990 Cooperated with international
Dear sir, thank you for your letter in January, learning that the price of our flame lighters is too high for you to complete your work. You mentioned that the quotation of Japanese products is about lower than ours. We accept what you said, but although we would like to do business with you, we don't think the quality of other products can reach the quality of our products.
We regret that we can't accept your counter-offer or even give up halfway with you. We can only reduce our previous offer, which we believe will be approved by you. We look forward to your approval.
Your loyal Tony Smith is the lead seller.
中文翻译：
January Kee&Co Ltd Regent Street London，亲爱的先生，感谢您1月份的来信，得知我方火焰打火机的价格太高，您无法完成工作。您提到日本产品的报价大约低于我们的报价，我们接受您所说的，但我们是虽然我们很想与你方做生意，但我方认为其他产品的质量达不到我方产品的质量。很遗憾，我们不能接受你方还盘，甚至不能与你方半途而废。
我们只能降低我方先前的报价，相信这将得到你方的认可，我们期待得到你方的批准你忠实的托尼·史密斯是首席卖家。
Dear,sirs
Thanks for your quote. The bicycle's quailtiy is pretty impressive, but unfortunately we cant take this quote. We have orderd 1,000pc of the smiliar type of bicycle at 10% lower than your quote. Please refer to 89SP-754 sales confirmation file.
Since last order, the price of raw material has dropped a lot and your sales also decreased 5%. If we accept your order, we will have huge lose not metion profit. We'd like to continue to make an order if you can drop at 7% in your quote. Otherwise, we have to look for other guys. Let'w me what your thought and looking for hearing from you.
Dear sir, we have received your letter of April and samples. We inform you that the sample test is very satisfactory, but we regret to inform you that the price is too high and higher than the market price. The brand information display provided by you can be obtained from other suppliers, and it is much lower than your price.
We do not deny that the quality of your products is very good, but in any case, the price should not vary too much. If you agree to reduce the price, for example, we can make a deal. We hope you can consider our counter-offer as the most favorable one and look forward to starting business with you at an early date And get your reply.
中文翻译：
亲爱的先生：我们有收到你方4月日的来信和样品，我们通知你方样品测试非常满意，但很遗憾地通知你方价格偏高，且高于市场价格。你方提供的品牌信息展示可以从其他供应商那里获得，而且比你方价格低得多，我们不否认你方产品质量很好，但不管怎样，价格也不能相差太大，如果你方同意降价，比方说，我们可以达成交易，希望你方能考虑我们的还盘最有利，期待与你方早日开始业务往来并得到你方的答复。
2-3-1 Counter-offer
2-3-1 还价还盘
Mr. Green: Hello, Mr. Yang! I'm anxious to know your counter-offer.
格林先生：你好，杨先生!我很想知道你方的还盘情况。
Mr. Yang: Well, Mr. Green, we've got it for you. Now, here it is. For ^v^Hero 310^v^ ballpen, our counter-offer is as follows: US $ per dozen CIF New York.
杨先生：格林先生，我们已为你方制定出了还盘，给你，“31英雄”牌圆珠笔的纽约到岸价每打美元。
Mr. Green: My godness! At that price we are not playing in the same ball park.
格林先生：天啊!这样的价格，咱俩可谈不到一块儿。
Mr. Yang: We are sincere. My counter-offer is in line with the international market.
杨先生：我方是认真的，我方的还价和目前国际市场水平是一致的。
Mr. Green: We are also sincere about the business with you, but the difference between your counter-offer and our price is too wide.
格林先生：我们也是有诚意银你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
Mr. Yang: Business is rather slow nowadays. And the competition for the market is rather keen. For instance, South Korea has just joined in, and the offer they make is much lower than that you have quoted.
杨先生：近来市场清淡，况且竞争激烈。如你所知，韩国厂家最近也加入了竞争，他们提供的价格就比你方的价格低。
Mr. Green: But our produce has so far enjoyed better quality than others. Considering the quality, I should say the price we offered is reasonable.
格林先生：迄今为止我方产品一直享有比其他厂家的产品更好的质量，考虑到质量因素，我认为我方的价格是合理的。
Mr. Yang: No doubt yours is of high quality, but your price shouldn't be therefore so high. To be frank, there is much water in your price.
杨先生：当然，你方产品的质量较高，但价格也不能因此就这样高啊!坦率地讲，你方报价水分不少。
Mr. Green: What are you talking about? I don't understand you.
格林先生：你说什么?我不明白你的意思。
Mr. Yang: I mean you didn't quote us a firm offer. We have to squeeze the water out of your price so as to see the rock-bottom price.
杨先生：我的意思是讲你方并未报给我方实盘，我方必须将你方价格中的水分挤去，以便见到实价。
Mr. Green: Definitely I don't agree with you. As you know, the price for raw material has gone up in recent years. If we accept your counter-offer, we will lose money. Anyhow, we can't reduce the price to that level as you wanted.
格林先生：我根本不同意你这种说法。如你所知，近来原材料价格上涨得厉害，如果我们接受你方的还价，我们将亏损，我们无论如何能把价格降低到你方还的那样低的水平上。
Mr. Yang: Now how much can you bring down the price?
杨先生：那么你们认为你方在价格上能降低多少呢?
Mr. Green: In order to conclude the business, we can give you a special discount of 3%. That's really the best we can do.
格林先生：为了成交，我们可以给你方3%的特别折扣，我们确实只能到此为止了。
Mr. Yang: Good! That's the first step. Now, could you give us 1% more discount if our order is substantial?
杨先生：很好，这是第一步。如果我方的订货数量相当大，你方能再给1%的折扣吗?
Mr. Green: But what's your idea of a substantial order?
格林先生：那么你说的数量相当大是什么概念呢?
Mr. Yang: Well, supposing our order is 10,000 dozen.
杨先生：假如是10000打呢?
Mr. Green: Though yours is hardly able to be called substantial, for a good start to our business relationship, we agree to reduce altogether 4% of the price we quoted.
格林先生：虽然这样的数量很难说得上相当大，但为了我们之间的业务关系有个开端，我们同意对我方原始价格降低4%。
Mr. Yang: Done. I'm very glad we have finally brought the transaction to a successful conclusion.
杨先生：成交，很高兴我们终于做成了这笔交易。
Mr. Green: Me, too.
格林先生：我也一样。
实用情景句型
1. At that price we are not playing in the same ball park.
这样的价格，咱俩可谈不到一块儿。
Your counter offer is too low for us to accept.
你方还价太低，我们无法接受。
Your counter offer is too low, we can't accept it.
你方还价太低，我们无法接受。
We find your counter offer too low to accept.
你方还价太低，我们无法接受。
Your counter offer is so low that we can't accept it.
你方还价太低，我们无法接受。
2. My counter-offer is in line with the international market.
我方的还价和目前国际市场水平是一致的。
My counter-offer is in accord with the international market.
我方的还价和目前国际市场水平是一致的。
My counter-offer is in keeping with international market.
我方的还价和目前国际市场水平是一致的。
Our counter-offer is well founded.
我们的还盘价格是很合理的。
Our counter-offer is reasonable.
我们的还盘价格是很合理的。
Our counter-offer is favorable.
我们的还盘价格是很合理的。
Our counter-offer is rational.
我们的还盘价格是很合理的。
Our counter-offer is good.
我们的还盘价格是很合理的。
3. We are also sincere about the business with you, but the difference between your counter-offer and our price is too wide.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
We are also sincere about the business with you, but the gap between our prices is too great.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
We are also sincere about the business with you, but the gap between your price and our price is great.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
We are also sincere about the business with you, but your price will never be able to come down to our price.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
We are also sincere about the business with you, but there exists a big gap between our prices.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但你方的还价与我方的价格悬殊太大。
We are also sincere about the business with you, but we have a great gap between our prices.
我们也是有诚意跟你们做成这笔生意的，但我们的价格差距太大了。
To be frank with you, your counter-offer can not even cover our production cost.
坦率地讲，你方的还盘价甚至低于我方的生产成本。
To tell you the truth, your counter-offer is even lower than our production cost.
坦率地讲，你方的还盘价甚至低于我方的生产成本。
Tell you the truth, your counter-offer is even under our production cost.
坦率地讲，你方的还盘价甚至低于我方的生产成本。
4. Considering the quality, I should say the price we offered is reasonable.
考虑到质量因素，我认为我方的价格是合理的。
You will find our price reasonable if you take into account the fine quality of our products.
如果你把我方产品的良好质量考虑进去，你会发现我方的价格很合理。
You will consider our price good if you pay more attention to the fine quality of our products.
如果你把我方产品的良好质量考虑进去，你会发现我方的价格很合理。
You will think our price favorable regarding our fine quality of products.
如果你把我方产品的良好质量考虑进去，你会发现我方的价格很合理。
You will find our price acceptable when you take the fine quality of products into account.
如果你把我方产品的良好质量考虑进去，你会发现我方的价格很合理。
5. To be frank，there is much water in your price.
坦率地讲，你方报价水分不少。
Frankly there is much water in your price.
坦率地讲，你方报价水分不少。
Frankly speaking, there is much water in your price.
坦率地讲，你方报价水分不少。
To be honest, there is much water in your price.
坦率地讲，你方报价水分不少。
6. Now how much can you bring down the price?
那么你们认为你方在价格上能降低多少呢?
Now how much can you lower the price?
那么你方在价格上能降低多少呢?
Now how much can you reduce the price?
那么你方在价格上能降低多少呢?
Now how much can we get a price reduction?
那么你方在价格上能降低多少呢?
7. In order to conclude the business, we can give you a special discount of 3%.
为了成交，我们可以给你方3%的特别折扣。
To start the ball rolling, we can give you a special discount of 3%.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We can give you a special discount of 3% in order to make a deal.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We decide to give you a special discount of 3% so as to start the ball rolling.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We can give you a special discount of 3% in order to start the ball rolling.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We can give you a special discount of 3% to get business underway.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We can give you a special discount of 3% to close the business.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
We can give you a special discount of 3% so as to encourage business.
为达成交易，我们可以给你方3%的特别折扣。
8. Could you give us 1% more discount if our order is substantial?
如果我方的订货数量相当大，你方能再给1%的折扣吗?
Could you grant us 1% more discount if our order is large?
如果我方的订货数量大，你方能再给1%的折扣吗?
Could you grant us 1% more discount if our order is big enough?
如果我方的订货数量大，你方能再给1%的折扣吗?
9. Though yours is hardly able to be called substantial, for a good start to our business relationship, we agree to reduce altogether 4% of the price we quoted.
虽然这样的数量很难说得上相当大，但为了我们之间的业务关系有个开端，我们同意对我方原始价格降低4%。
I'll respond your counter-offer by reducing our price by four dollars.
我同意你们的还价，减价4美元。
To encourage business, we're prepared to make a reduction.
为促成交易，我们准备降价。
To support you in promoting sales, we grant you a special discount of 5%.
为促进你方销售，我们同意给你方5%的特别折扣。
10. I'm very glad we have finally brought the transaction to a successful conclusion.
很高兴我们终于做成了这笔交易。
I'm very glad we have finally concluded the transaction.
很高兴我们终于达成了交易。
I'm very glad we have finally conducted business.
很高兴我们终于达成了交易。
I'm very glad we have finally closed the deal.
很高兴我们终于达成了交易。
I am glad we've come to an agreement on price.
双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。
I am pleased with the agreement on price.
双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。
I am happy with our agreement on price.
双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。
I am pleased that we've made an agreement on price.
双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。
I am happy that we have got an agreement on price.
双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对
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We thank you for your letter asking for our new catalogues and shall be glad to
enter into business relations with your firm.
Complying with your request, we are sending you under separate cover our latest
catalogues and pricelist covering our e
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