2023-06-27
在执行上级党组织决定方面存在的问题及整改措施范文(通用6篇)
2023-06-15
2023-03-18
2023-07-05
2023-07-06
更新时间：2024-01-10 18:34:38 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
2023-06-27
在执行上级党组织决定方面存在的问题及整改措施范文(通用6篇)
2023-06-15
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2023-07-05
2023-07-06
当前，农村信用社作为最基层的农村金融机构，在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须提高自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤是抓好贷款营销工作。
一、当前在贷款营销中存在和面临的问题
1、社会信用环境不佳。由于受社会各方面不良因素的影响，有些贷户的诚实守信意识有淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些贷户存在观望、等待心理，能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，给信用社的贷款回收工作带来阻力。
2、贷款抵押担保机制尚不健全。历年陈欠的信用贷款、村组集体棚架贷款、行政干预形成的不良贷款等等，已经成为既定的风险，而目前正在推行的小额信用贷款、农户联保贷款等方式，也在一定程度上存在风险隐患。农民在发展生产过程中，各种意外情况难以避免，由于缺乏有效和抵押担保，致使贷款的风险相对集中于农村信用社。所以，虽然农村信用社对推行贷款营销积极性很高，但由于受外部信用环境的制约，也时有重重困扰。
4、小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度出发，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，对于几千元的小额贷款不感兴趣，不愿从农村信用社贷款，也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。
5、部分内部管理制度影响了贷款营销。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够，没有改变以往的传统经营观念，不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。
二、对策建议
1、转变传统经营观念，增强贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作给予高度重视，将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底改变“衙门作风”和“官商习气”，变坐门等客为上门服务，要深入四田间地头和村组农户，搞好贷前调查和贷后服务，加强与农户的联系与沟通。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款“零风险”等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动营销人员的积极性和主动性。
2、建立适应农村经济发展的营销机制。一是要制定较为完善的贷款营销方案，使营销工作目标明确、有的放矢；二是要改善和强化贷款营销队伍。要通过内部机制改革，逐步缩减内勤人员，充实外勤人员，并将一部分优秀信贷员选派到客户经理岗位上，建立一支素质过硬，能征善战的营销队伍；三是大力开展组织存款资金和清收盘活工作，增强支农资金实力；四是要按照灵活、方便、安全的原则，探求适应当地实际的贷款发放新方式，改进贷款方式，简化贷款手续，使贷款销得出、销得快、销得好；五是创新支农手段，拓展发展空间。要以“信用户、信用村、信用镇”的评定工作为契机，大力弘扬诚信美德，增强农民的信用观念，优化信贷环境。积极推行农户联保贷款和小额农户信用贷款，做到敢放勤收，增加经营效益。
一、领导重视，思路明确，政策到位。
二、细分市场，捕捉信息，提升沟通层次，积极拓展新户。
支行对开户的企业进行了细分，对有资源、有市场、有技术、有效益，有一定资金实力的企业，实行目录管理。支行现有信dai资产业务客户100多户，重点类客户占信dai资产业务的90%以上。加强对这些重点客户的维护与服务是做好信dai资产业务工作的关键。为此，支行根据重点客户资金流向的特点，采取不同措施，把工作做到前头，争取工作的主动权，在春节走访的同时，支行专门安排信dai资产业务部经理做好全辖信dai资产业务客户的全面摸底调查，锁定拟拓展的目标客户。行长同这些单位领导进行面谈沟通，为今年的工作打下了基础。国电长源电力股份有限公司是我行多年的老客户，目前该户dai款总余额占支行信dai资产业务的40%，公司部经理经常关注国电的资金流向的突破口，上半年国电长源电力股份有限公司申请dai款，农总行直接授信，向国电长源电力股份有限公司投放27100万元，为国电长源电力股份有限公司今后的发展注入了新动力，同时为支行创造了丰厚的利润。抓住机遇，拓展新户，七月份荆门分行开通了“绿色通道”为dai款急的团团转的湖北荆门市弘业物流有限公司经理王孝国，如愿地从农行支行dai到了300万元流动资金dai款，从而解决了该企业的燃眉之急。新客户的成功拓展，为我行信dai资产业务注入了新的资源，保持了我行的信dai资产业务发展源源不断，稳定增长。
三、多元化营销理念，创造品牌营销。
今年支行抢前抓早，早走访、早介入，借春节走访客户之机，感谢客户过去的支持，共同谋划合作的未来，密切关系，掌握信息，以了解客户实际需求为突破口，以宣传金融产品为扭带，积极维护了客户。以“多元化的服务、低风险的dai款结构”为支行营销的整体形象，目的是建立一个全面、专业、亲和、鲜明、有特色的品牌形象。金融服务以客户为中心，通过创新产品和服务，为企业量身定制专业、创新的.解决方案来提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业知识、工具和技术的过程中实现共同的成长，并以此提高支行的核心的竞争力。
四、多策并举，严把信dai准入关，严把dai后管理关，服务相结合，实现双赢目标。
支行信dai资产业务严把信dai准入关主要做了以下几方面的工作：一是严格实行准入限制。对不符合国家政策、高能耗、低利润的企业要限制进入，对辖区内的企业不能人为挑出一批“优良客户”，人为降低信dai门槛，也不能为了追求眼前利益，放松dai款条件，切实为信dai资金把好第一道关口。二是严格进行dai前调查。不仅要对企业提供的报表进行审阅、分析，评价企业的财务状况、经营能力、偿债能力，更主要的是要深入企业查阅账簿，了解企业的生产、销售、库存等经营情况，到人行、工商、税务等部门了解企业的借dai情况，通过大量的数据资料和信息对企业进行分析研究，形成客观、公正、有决策价值的评价。三是在与企业签订借款合同时，确定还款计划。约定企业还款的时间和还款资金来源，避免大额dai款到期时的偿债压力。
与dai前决策相比，信dai业务发生后，银行失去了对资金的直接控制，信息的不对称和地位的转变使dai后管理比dai前决策难度更大，dai前决策过程时间较短，信dai业务发生后直至收回需要较长时间，不确定因素增多，dai后管理如果没有到位，就不能在规避风险的前提下实现利益最大化。支行信dai资产业务严把dai后管理关主要做了以下几方面的工作：一是要加强dai后检查。重点检查客户是否按合同约定用途使用信dai资金以及限制性条款落实情况，对企业挪用信dai资金、经营状况不佳、财务状况恶化、有逃废债务行为等预警信号的要及时采取措施，限期纠正或收回已发放dai款。二是实行跟踪分析。密切监控dai款资金和企业账户，对企业账户资金发生异常流动或销货款未及时归行的情况，客户经理要及时查明原因，督促改正。要求企业按合同约定履行财务状况真实报告的义务，对提供虚假报表的，要向企业负责人及财务人员提出批评。注意搜集企业重大法律事项的变更信息，如企业更名、减少注册资本，发生诉讼，分立或合并等，及早发现问题，及早处置风险，提高dai后管理水平。dai后管理是一项系统工程，面对日益复杂的市场风险环境，dai后管理手段也要不断推陈出新。坚持dai后管理与跟进服务相结合，在做好dai后管理的同时，加强业务渗透，全方位拓展业务品种，增强对客户的监控，提高综合收益。
答：事情已经发生，顾客想要的是补偿，而你需要解决的是顾客的痛点!所以你可以先找对自己的出发点，从顾客的出发点想问题!和顾客的聊天直接产生共鸣!让顾客的心里上先有个安慰!安稳为主!在再交谈的过程中，以自己的弱势点，来寻求。
事情已经发生，顾客想要的是补偿，而你需要解决的是顾客的痛点!所以你可以先找对自己的出发点，从顾客的出发点想问题!和顾客的聊天直接产生共鸣!让顾客的心里上先有个安慰!安稳为主!在再交谈的过程中，以自己的弱势点，来寻求顾客的共鸣!再次过程，顾客安抚的情况下，带去客观的观点，循序渐进的解释和共鸣带入场景!让顾客转移到你的也不容易!同时进行旁边的推敲!从而根据顾客的态度来决定事情的解决办法!顾客也许只是在找一个宣泄点，你的态度的好坏决定了很多事情!
转眼之间，20_年已经结束，我们已经迎来崭新的20_年，在20_年的工作中，即取得了一定的成绩，但也发现了自身存在的很多问题，下面便将19年的工作进行总结，同时对自己本年度的工作提出一定的目标与要求。
一、个人业绩数据
1、各项存款及贷款数据
截至20_年12月30日，个人名下存款余额总计20_万元，，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款9800万元，其中弱担保贷款2800万元，小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。
2、其他产品营销数据
二、日常工作总结
1、新增业务营销方面
20_年，个人方面将主要精力放在了小微抵押贷款的营销上，截至20_年12月30日，小微抵押贷款共新增24户，审批金额总计3816万元，放款金额3097万元，但业务新增主要集中在前两个季度，反而三、四季度增长较少，同时20_年客户流失也成为一个比较重要的因素，抵押贷款方面共流失8户，金额890万元，这个结果还是不尽如人意的，通过对之前工作的分析可以看出，抵押贷款的新增主要是通过存量客户的挖潜、老客户转介的方式获得，而缺乏长期稳定的新增获客渠道，所以下一步的工作重点也应在做好存量客户维护的基础上，开放思维，深入思考，寻找更加稳定、直接的获客途径。其次，就目前零售客户经理的考核办法而言，单纯的信贷业务增长已无法支撑目前的行员级别，对于存款的依赖越来越大，现在的零售客户经理更要往综合客户经理的方向去发展，在以信贷产品为基础的原则上，更应加强对客户的综合开发，通过对比可以发现，自己与分行优秀客户经理在客户价值挖潜上还存在这巨大差距，例如：借款人意外险销售，有贷户回存率、非储金融资产的开发都落后很多，这也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微团队管理方面
20_年7月初，分行成立小微直营团队，很有幸当选明湖支行小微团队长，但也意味着身上的担子也更重了，通过一年多的努力，支行小微业务也有了一定的突破，今年5月份，范纯阳加入明湖支行零售团队，同时9月份葛玲玉离开明湖支行，目前团队人员仍为3人，但人员的配置只是团队发展的第一步，接下来的重点工作就应该放在团队的发展和规划中去，团队成立初期，并没有设立完善的工作制度，团队成员的工作方式缺乏统一性、尤其在营销方面没有做到统一方向、固定动作，下一步我们支行的小微团队也要形成固有的工作制度，人员虽少，但也需要有完善的团队制度，这样每一位团队成员才能各司其职、尽其所能，整个团队才能往好的方向。
第一部分
销售顾问：先生，您好!我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢?
客户：我也姓王。你这款XXX多少钱?
(先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号!)
销售顾问：王总，我们XXX有很多型号，不知道您说的哪款?
(绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价)
客户：你展车这款是什么型号?
销售顾问：我们有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗?
客户：是的，你这款展车有什么配置嘛?
(看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的)
第二部分
销售顾问：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?
(认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售)
客户：全方位吧~
销售顾问：那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?
(提问是优秀销售顾问的法宝!)
客户：第一次
销售顾问：没关系!绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了!
(认同技巧)
销售顾问：对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开?
(背景问题)
客户：我可能经常要跑高速。
销售顾问：
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧?
(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)
客户：对，没错。
第三部分
销售顾问：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求?
(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)
客户：那当然!
销售顾问：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧!
客户：是的。
销售顾问：XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响。
(利益陈述法)
销售顾问：这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。AAA音响是全球最著名音响之一。
(典型的主动引导技巧)
销售顾问：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 (坐进去以后)王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好?
(典型的设陷阱法)
客户：那当然是电影院罗!
销售顾问：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗?(放音响)你觉得怎么样?
(典型引导，把客户的胃口吊到极致)
客户：恩，不错! 你们这音响和BOSS比怎么样?
销售顾问：王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说，BOSS确实很出名，而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢，王总?
第三部分-2
销售顾问：对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
(典型的引起客户的好奇)
销售顾问：那就是[自动定速巡航]，问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧?
(难点问题)
销售顾问：您知道他的工作原理吗?它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀!
(经典的FAB产品介绍法)
销售顾问：这款车还有一个经典配置，这是XXX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?
(又一次经典的FAB产品介绍法)
客户：这款车多少钱?
(这有可能是购买信号了)
第四部分
客户：这款车多少钱?
销售顾问：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱!怎么样?
销售顾问：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗?
...... (试驾完后)
销售顾问：王总，您看这次试驾您还满意吗?
客户：满意
销售顾问：王总，那您对产品还满意吗?
客户：XXX的配置和舒适性都还不错~最主要还是要看价格~
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，您看今天可以定下来吗，对了，您喜欢白色还是黑色!
(典型的尝试签约法)
客户：我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性!白色的价格会贵吗?
第五部分-1
销售顾问：对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?
(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)
客户：现金!你们究竟可以优惠多少?
销售顾问：王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?
(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧)
客户：别说这些了，你就告诉我你们究竟可以优惠多少?
销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧)
客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢?BBB都优惠10000了~
销售顾问：放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)
(钻石级销售顾问的特征之二：自信!)
客户：我不要礼包，我只要优惠~
销售顾问：王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?
(钻石级销售顾问的特征之二：脸皮厚!)
客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意~
销售顾问：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，XXX的产品溢价高出BBB20_0多，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗?
(钻石级销售顾问特征之四：示弱!)
客户：那......这样你再送我套膜，我一定买!
销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了~
客户：为什么?
第五部分-2
销售顾问：因为......哎呀!我这样的话会被销售经理骂的!咱们经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题。
(葵花宝典：三问成交法)
客户：什么问题?
①销售顾问：王总您今天带钱了吗?
客户：带了卡
②销售顾问：王总，您今天就买吗?
客户：嗯，如果再送膜。可以的~
③销售顾问：王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?
客户：不用了，她有车开就行了~
销售顾问：那好，我们签掉这份合同!
客户：为什么?
销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!
客户：那好，签吧~
销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧!
(钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降)
(进去转转，出来后)
销售顾问：王总，恭喜您，您终于如愿以偿了!您终于可以驾着您心爱的XXX回家了!我们去办手续吧~
第五部分-3
销售顾问：王总，我们签掉这份合同吧!
客户：不签，你的价格还没谈好呢!
销售顾问：那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了!(进去转转)(出来后)恭喜您!王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧!
第五部分-4
客户：那....我要考虑一下
销售顾问：啊，王总您不是说您今天就决定买了吗?
客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下
销售顾问：啊，王总，您不是说您可以一个做决定吗?您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了! 我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!
销售顾问：您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有~
第六部分-1
销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了~
客户：主要是价格，价格要是再给我点折扣，或许就可以了~
销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗?
客户：你们工资高的很，我知道~
销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。
第七部分-2
如果客户就是要压价，那就这样说~
销售顾问：行，王总，这可是最后一次申请了，最多500。但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙~
什么条件?
销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧?那您等着，我尽量试试 (出来后)王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了!唉!
客户：行吧。
销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?
客户：一定~
转眼之间，20xx年已经结束，我们已经迎来崭新的20xx年，在20xx年的工作中，即取得了一定的成绩，但也发现了自身存在的很多问题，下面便将19年的工作进行总结，同时对自己本年度的工作提出一定的目标与要求。
一、个人业绩数据
1、各项存款及贷款数据
截至20xx年12月30日，个人名下存款余额总计20_万元，，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款9800万元，其中弱担保贷款2800万元，小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。
2、其他产品营销数据
二、日常工作总结
1、新增业务营销方面
20xx年，个人方面将主要精力放在了小微抵押贷款的营销上，截至20xx年12月30日，小微抵押贷款共新增24户，审批金额总计3816万元，放款金额3097万元，但业务新增主要集中在前两个季度，反而三、四季度增长较少，同时20xx年客户流失也成为一个比较重要的因素，抵押贷款方面共流失8户，金额890万元，这个结果还是不尽如人意的，通过对之前工作的分析可以看出，抵押贷款的新增主要是通过存量客户的挖潜、老客户转介的方式获得，而缺乏长期稳定的新增获客渠道，所以下一步的工作重点也应在做好存量客户维护的基础上，开放思维，深入思考，寻找更加稳定、直接的获客途径。其次，就目前零售客户经理的考核办法而言，单纯的信贷业务增长已无法支撑目前的行员级别，对于存款的依赖越来政法队伍教育整顿越大，现在的零售客户经理更要往综合客户经理的方向去发展，在以信贷产品为基础的原则上，更应加强对客户的综合开发，通过对比可以发现，自己与分行优秀客户经理在客户价值挖潜上还存在这巨大差距，例如：借款人意外险销售，有贷户回存率、非储金融资产的开发都落后很多，这也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微团队管理方面
20xx年7月初，分行成立小微直营团队，很有幸当选明湖支行小微团队长，但也意味着身上的担子也更重了，通过一年多的努力，支行小微业务也有了一定的突破，今年5月份，范纯阳加入明湖支行零售团队，同时9月份葛玲玉离开明湖支行，目前团队人员仍为3人，但人员的配置只是团队发展的第一步，接下来的重点工作就应该放在团队的发展和规划中去，团队成立初期，并没有设立完善的工作制度，团队成员的工作方式缺乏统一性、尤其在营销方面没有做到统一方向、固定动作，下一步我们支行的小微团队也要形成固有的工作制度，人员虽少，但也需要有完善的团队制度，这样每一位团队成员才能各司其职、尽其所能，整个团队才能往好的方向。
1、主动出击法
主动出击法是指责任清收人员主动深入到借款人经营场所了解情况，催收贷款的方法。清收人员应经常深入到自己管辖的客户中研究实际问题。将客户群体分类排队，在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作，本着先易后难，先好后差，先小额后大额，先近程后远程，先重点后一般的工作思路，寻找切入点。坚定信心，反复多次的开展工作，并在所到之处一定要签发催收通知书和办理相关合法手续，以达到管理贷款、提高质量、收回不良贷款的目的。
2、感情投入法
对于出现不良贷款的客户，不要一概责备或训斥，不要使用强硬语言，激化矛盾，以“依法起诉”相威胁。而首先应以一份同情心，倾听对方诉说苦衷与艰辛，困难与挫折。站在借款方的观点，换位思考，分析问题，查找根源，寻找出路。使自己的观点与客户相融合，以获得其同情，被对方所接受，在工作交往中融入感情，建立友谊。在此基础上，引导对方适应自己的工作观点，即清收不良贷款的观点，入情入理的细说不良贷款给自己带来的不利影响，这些影响会使诚信遭到破坏，形象受到损坏，朋友之路越走越窄，经营困难越来越多。如能及时归还贷款，既能表现实力，又能申请再借，既是遵守合同，又是信守承诺，使信用度得到提高。信用度的提高，就是自己的无形资产。通过有利因素和不利因素的分析使之产生同情与理解，以达到自己工作之目的。
3、参与核算法
贷款管理人员与客户的工作关系，应当是合作的，友好的，知心的。应当经常深入到客户中去，掌握客户的经营状况，帮助客户客观分析经营中出现的问题。找出问题的主要原因，使客户能欣然接受，进而参与到经营核算中去。通过真实的会计账目作出进一步研究，提出增收节支的具体措施，提高客户盈利水平，降低客户的经营成本。并关心客户的措施落实情况，力争取得成效，促进不良贷款的收回。
4、帮助讨债法
客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数额越累越大的现象。面对这种现实，清收人员应当准确掌握应收帐款的笔数、金额、拖欠时间及对方的基本情况。深入分析、仔细研究，将应收帐款按易难程度，先后顺序分类排队，按先易后难的基本思路，亲自参与客户去清理应收帐款。清收成果应以归还不良贷款为先，或部分归还贷款，部分用于经营，而后对客户应继续提供帮助，不能放手不管。
5、出谋划策法
贷款管理人员，其岗位是重要的，其业务素质和政治素质均应高于一般人员。面对不良贷款，管理人员不能就事论事，要由表层深入里层，由浅入深，寻找切入点，有针对性地帮客户出谋划策。要多支招，支实招，帮助客户弥补管理上的漏洞与不足，纠正市场营运过程中的偏差，调整经营方向上的偏离，找到畅通的市场信息渠道，多懂并介绍一些相关的法律知识，以及防止上当受骗的技巧等。通过为客户出谋划策，力求扭转其经营中的困难局面，使不良贷款尽早收回。
6、资金启动法
对不良贷款要进行深入实际的调查和认真仔细的分析，从中找出症结的根源，以便对症下药。当认定借款人，人品好，肯吃苦，具有一定的经营能力和管理能力，只因某种原因，如：狂风、雷电、暴雨雪、洪水、火灾、地震等自然灾害，导致生产设施损毁，病虫害、瘟疫快速传播使种养业损失严重。出现上述及其他非常规因素，影响了按期归还贷款本息，在这种情况下，不但不能催要贷款，还应立即采取资金启动法，向受灾受损严重户提供一定数额的新的贷款支持。使其精神上受到鼓舞，经营上得到帮助。尽快恢复生产，恢复经营，走出困境，进入常规营运轨道。以利于取得较好收益，待时机成熟时，逐步收回不良贷款，使其贷款规模控制在适当的数额上。
7、借助关系法
对借款人的配偶、儿女、亲属、朋友要进行详细的调查了解，选择出有重要影响力的人物。与其进行接触、交谈、交往，达到融合程度，适时谈其用意，使之理解进而愿意帮助，由有影响力的人单独与借款人谈还款问题和利弊分析，劝其归还贷款，也可以共同与借款人讨论贷款问题，寻找出还款的最佳途径。
8、调解法
在拒绝归还贷款和即将依法起诉的矛盾相持中，不急于采取依法起诉方法，而应当拓展新的思路，寻找新的方法。村干部、乡镇政府干部、政法民政干部及公安干警等都是应考虑到的因素。利用这些因素充当第三者，以中间立场出现，帮助分析利弊，拉近双方距离，化解矛盾，进行有效调解，使借款人在依法诉讼前归还贷款。
9、多方参与法
相对于借款人的客观实际，要深入研究他的薄弱环节。如借款人很好脸面，千方百计掩饰自己，生怕自己欠款的事外露，影响形象。在多次工作无效的情况下，应考虑动员亲朋好友、同学、同事、乡村干部、上级领导多人一同参与其工作，你一言我一语，发起攻势，促使贷款归还。
10、群体进攻法
清收人员个人的能力和智慧是有限的，但应尽职尽责。面对难点，应当考虑多名催收人员员共同参与工作，深入研究认真分析，寻找突破口，选择出最佳时机，发起群体进攻，一气呵成，不可间断，直至取得成果。
11、人员交换法
总是一副面孔，一个套路，难免工作略显一般。你我了解，彼此适应甚至存在其它问题，致使个别借款人，不按期归还贷款本息。影响了贷款质量，使不良贷款增多，如果如此应考虑人员交换或针对某一问题，选择得力人员专题加以解决或提供帮助。降低不良贷款占用，提高贷款质量。
12、领导出面法
具体工作都由领导去做，那是不可能的，也不正确，工作各有分工，职责也不一样。但在现实工作中，确有很多工作出现困难，不好推进时，领导一出面就真的解决了。这就不能不提醒作领导者的要力所能及的深入实际，深入基层，解决实际问题。从实践中研究出新的工作方法来，再指导于实践中。清收不良贷款也是如此。
13、组织干预法
有些借款人不仅是党员干部，还有很多头衔，政协委员、人大代表、农民企业家，这个典型、那个模范的等等很多。无论多少个头衔，不管怎么得来的，只要形成不良贷款，理应受到追究。对借款人的上级组织，为其命名的各类上级部门均应发出信函。告之不良贷款事由和归还贷款要求，请求组织干预，必要时应派人员前往商谈，以求问题的解决。
14、信息捕捉法
信息对各行各业都是不可忽视的重要因素，相对借款人来讲也是如此。尤其是借款人的经济往来信息，产品销售信息，应收帐款信息，资产处置信息等。这些信息必须引起高度重视，密切关注，发现有利因素，立即采取措施。特别是多头开户的各家银行帐户，务必搞清查实，一旦发现进帐款项，立即展开工作或依法冻结帐户。创造出收回不良贷款的必要条件。
15、刚柔相济法
面对不同脾气秉性的借款人，应当采取各自不同的方法。有吃软不吃硬的，有吃硬不吃软的，这就需要在实践中体会摸索。避其强，攻其弱，采用刚柔相济法，或先柔后刚或先刚后柔。论情、论理、论法层层深入，使借款人先从观念上转变，愿意归还贷款。然后再进一步开展工作。
16、黑白脸法
黑白脸是甲乙清收人员各自扮演不同角色开展清收不良贷款配合工作的表现形式。黑脸以强硬姿态出现，清查帐目、盘点资产，当借款人公开阐明观点，拟将主要资产设备采取拆卸、封存、扣押、拍卖、冻结等手段进行处置。而白脸则应在黑脸与借款人之间巧妙_，时而以温和姿态劝说借款人归还贷款避免事态严重，时而与黑脸协商给借款人宽限几天时间。最后与借款人商定出还款时间和还款金额，继而进一步配合清收。
17、分解法
父母早年借款，因体弱多病，劳动能力降低，无力归还贷款，或借款人意外伤害致残致使贷款形成不良，而且贷款额均不是很大。在这种背景下，应细心研究其儿女亲属分担贷款问题。首先调查其家庭经济状况，从事工作，收入多少，品德如何，详细分析后择优开展工作。工作要有耐心，要从父母培养儿女的艰辛，对伤残亲属的同情心，儿女要有爱心，亲属要有善心，这几方面为切入点。融入感情反复交谈，谈到对方动情、动心，经多次努力，或平均分担或不平均分担，达到意见一致，愿意分担贷款并代为归还贷款。
18、转让法
经营项目已经上马，设备已安装调试或进入生产状态，但因某种事先未预测到的因素，导致生产无法连续进行或生产产品越多亏损越多，或主要经营者因病、意外事故、涉嫌犯罪，使经营项目不能继续进行。在全面分析各种影响因素确认后，应当立即采取断然措施，不要拖延时间，选择把损失降到最低点的最佳方案。首先应考虑项目整体转让，寻找经营管理能力强，实践经验丰富的同行业商谈全面接收问题，包括接收不良贷款问题，力争取得好的结果。
19、债权抵顶法
经营时间越多，往往形成债权的数额越大，追讨难度也相对加大，也是形成不良贷款的影响因素。对于这种因素清收人员要认真仔细研究，准确评估对方债务人的还债能力后，应考虑以债权抵顶不良贷款问题，如果可行，应与借款方、借款方债务人三方以书面协议形式加以认可，确保开展工作的合法性和可操作性。但在贷款还清前不可免除借款人的还款义务。
20、化整为零法
不良贷款往往是本金归还不了，利息也越欠越多，困难越来越大。在这种情况下，不要单一考虑贷款本息一次归还问题，应当化整为零。视借款人的实际还款能力，每隔一段时间，就还一部分贷款本息，利随本清。签定归还贷款协议书，分步进行。既能维持家庭基本生活，又能逐步归还贷款，直至贷款本息还清。
21、先本后息法
借款人品质不错，能力略差，也能配合信用社工作，就因利息越累越多，陷入困境，越陷越深，不能自拔。调查认定后，应当对此采取先收本金后收利息的方法。签定协议，分解归还。先收本金使之不再产生利息，从而减轻了借款人的负担。这样对借款人的还款意愿是个鼓励，对其还款能力是个帮助。给点时间与方法是能够还清不良贷款的。
22、保险收益清偿法
凡与信用社有信贷关系的客户，均应动员其参加人身意外伤害或其他品种的保险。谁都不愿意发生意外伤害，但又谁都无法避免意外事故的发生，如车祸、工伤、自然灾害等。一旦事故发生，将会造成无法想象的损失，包括贷款不能按期归还而形成不良。如参加保险，可以获得一定的补偿，而这种补偿在提前约定的情况下，应优先归还贷款。
23、担保责任追究法
为借款人提供担保，其本质意义在于借款人不能按规定期限归还贷款时，担保人承担归还贷款本息的义务，以保证借款合同的全面履行和信贷资金的安全性。然而在现实工作中，重视借款人而轻视担保人的现象较为严重，这是一个误区。贷款一旦形成不良，一定要借款人与担保人一并追究。当借款人不足以归还贷款时，不能忽略对担保人担保责任的追究，直至贷款本息全部还清。
24、抵质押品处执法
抵押物品和质押物品，主要以房屋所有权、土地所有权、有价单证、机器设备等为主要内容的物品，作为贷款的保证物品。随着经济的发展，社会的进步，这些内容会不断地增加和变化。但要把握这些内容的核心是评估和变卖处置现值一定要大于贷款本息，评估和变卖处置现值大于贷款本息的差数越大，贷款的安全性越高。当贷款不能按期归还时，一定要及时按合法程序处置抵押质押物品，确保贷款安全。
25、以物抵贷法
借款人的经营状况已走向下坡，无力以货币资金归还贷款。经深入调查确认后，要果断地采取措施，不可拖延时间，一旦拖延可能错过有效时机。应立即协商以借款人物品抵顶贷款本息问题。首先应考虑价值大的物品，如土地、使用权、房屋、设备的所有权、出租权或使用权，大宗的产品、商品、材料的所有权或处置权，办公设备、汽车等的所有权和处置权，协商评估作价或由中介机构评估作价后抵顶贷款本息。
26、折扣法
当借款人面临多家债权人迅速以各种不同方式发起进攻时，已经出现其资产相继被抵顶债务。如不采取果断措施，将面临一无所有。使贷款受到的是全部损失，即使是法律手段也可能不及时。在这种背景下，应被迫考虑折扣法。以借款人尽可能多的物品，尽可能低的协商评估价格，先抵顶贷款本金，后抵顶贷款利息，能抵顶多少算多少。借款人提出的标准可能会高些或是抵顶贷款本息全部，僵持无果时，适当的退让，可能是明智的，最终的结果可能好些。
27、黑名单公示法
人是有尊严的，单位是有形象的，借款方也是如此，我们应尊重他们的尊严与形象。同时也必须强调尊严与形象必须建立在诚信的基础上，失去诚信必然失去尊严与形象。借款方不能按期还本付息，且在多种努力无果的前提下，应当采取黑名单公示法。可在报刊、广播电台、电视台、公共区域大屏播放等多方位周期性公示，施加社会影响，促其归还贷款。贷款本息还清时撤销公示。
28、限制法
贷款已超过合同规定的归还期限，多种方法、多种努力已经做到，只是结果不尽人意，这就应当考虑限制法。首先，在本系统停止各种方式的新增贷款。其次，函告本地区其他金融单位，请求对不讲诚信且贷款已经逾期的当事人不予贷款支持。然后函告本地区相关的工商、税务、环保等部门，特别是党政机关、各种协会及相关组织引起关注并请求提供法律范围内的限制方法。至少应取消各种荣誉称号、获奖资格等，促使贷款归还。
29、公证转执行法
根据_民事诉讼法的相关规定，“对公证机关依法赋予强制执行效力的债权文书，一方当事人不履行的，对方当事人可以向有管辖权的人民法院申请执行，受申请的人民法院应当执行。”这就减少了一些环节和费用，因此，工作实践中一些单位采取了办理公证以取得具有强制执行效力的债权文书的方法。凡经办理公证的贷款出现不良，经信贷员或公证员催收无效后，可以直接转入执行程序，申请法院执行庭依法强行收回贷款。
30、依法起诉法
能够在依法起诉前，使问题得到解决的是最好的选择，既能节省时间，又能节约开支，还不伤害感情。但在以下情况下，应重点考虑依法起诉的方法：1、依法保护债权的时间即将超过诉讼时效期。2、以土地、使用权、房屋、机器设备所有权进行抵押并登记的贷款逾期时间较长。3、借款人死亡或失踪。4、反复协商达不成一致。5、需冻结、查封、扣押债务人资产及相关物品时。6、恶意逃废债务。依法起诉相对于其他方法而言，应当是最后的方法，选择此方法要权衡利弊，把握时机，务求诉必胜、胜必有成果。
尊敬的各位领导、各位同仁：
大家上午好!
根据总行的安排，下面由我就湘绵支行今年以来开展“四扫”工作向各位领导、各位同仁进行汇报，把我行“四扫”工作的主要做法拿出来共同探讨，不当之处，敬请大家批评指正。
为深入贯彻落实省联社孔理事长20_年年会报告精神，践行以客户为中心的服务理念，进一步深耕目标市场，深挖客户需求，有效提升服务客户能力，根据省联社及总行深入推进“四扫”工作的有关要求，结合我行实际，从今年3月起对县城范围内的个体经营户及小型加工、小商小贩、小本经营等创收致富型客户开展了“扫街”、“扫户”活动，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重视，加强学习。一是在思想上高度重视，将“四扫”工作作为提升市场竞争有效手段、拓展客户资源重要抓手;二是认真组织学习省联社和总行印发的《深入推进“四扫”工作方案》文件内容，开展全面讨论分析，吃深吃透文件精神;三是积极参加总行组织的集中学习培训，重点学习“四扫”工作营销技巧，充分理解掌握“四扫”工作操作流程。
(二)细分区域，落实责任。根据总行下达的工作任务及划分的责任片区，在充分征求各小组意见的基础上，按照就近原则，结合现有存量客户分布情况，将“扫街”、“扫户”责任片区明确划分到小组，确保不留盲区死角。按照总行工作要求，明确“四扫”工作的时间表、任务图。
(三)充分准备，精准营销。充分利用总行印制的宣传单和工作表，借助我行现有的社会知名度及美誉度，以2名客户经理为一组，统一着装，穿行服，戴带工号牌，随身携带工作证与身份证，按照规范的流程开展“四扫”营销工作，根据不同客户类型，为客户量身推荐金融产品，推行精准营销的服务理念。
(四)采取持续开展与突击开展相结合。一是明确规定各小组每天必须确保2小时以上持续开展“扫街”、“扫户”工作，把贷款调查、贷后检查、上门催收等日常工作同“四扫”营销工作有机结合起来;二是由支行行长带头出征，组织全体人员在节假日和双休日开展突击“四扫”工作，集中式开展宣传营销活动，进一步扩大社会影响力。
(五)想方设法，多措并举。一是充分利用大家都在使用手机微信习惯，制作简洁的宣传内容在微信群、朋友圈内发布，一并公布客户经理的姓名和联系方式;二是成功举办了一期会昌农商银行金融产品推介会，有针对性地邀请目标客户参加，确保取得实效。三是根据走访对象的经营特点，采取错时上户的`方式，错开业务经营高峰期，让客户有充分时间与我们交流，如要上午去走访服装店商户，下午去走访菜市场周边的商户，晚上去走访五金店商户等。
二、工作成效
1.适当报价：
客户既然买车就免不了会询问价格，简单的一句“这车多少钱?”对销售人员来说可不能简单，销售员可以这样回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同层次的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为客户心里会有一杆秤，能用低价买车为什么还要高价?
2.和客户磨：
客户有可能会问你价格能不能优惠、能优惠多少。这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，销售员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。”销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3.欲扬先抑：
4.赠送适度。
5.辗转_。
通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。
因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。
主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。
3、加强客户关系的维护。
客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。
环节一：电话咨询
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。
“您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务!”
“请问先生/小姐怎么称呼 ?得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型?您对于我们XXX车子有看过实车吗?是在哪看的呢?” (回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性)
“请问您看哪天有时间来店看看车呢?我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下!”(确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈)
环节二：到店接待
必须出门迎接。
“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车?”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”
接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗?或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”
第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么?”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
环节三：需求分析
必须详细询问至少四个主题的问题。 “X先生/X小姐预算是多少呀?准备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上下班用吗?还是为公司选车呢?平时喜欢什么户外活动吗?比如钓鱼?自驾游?等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手动还是自动呢?”
“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是„„，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”
环节四：车辆展示
“X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看!”
“X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢?或者还考虑别的什么车型吗?接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。
客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。
环节五：试乘试驾
“X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗?”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗?方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗?” 然后离开……
请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。
如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车?还是开过朋友的车?开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑?我现在可以帮您解答。”
客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗?音乐分贝大小合适吗?有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能?”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。
环节六：提供方案
“X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”
“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为„„„， 保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有„„„，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗?需要我帮您逐一解释吗?另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是„„。简单计算一下，保险所要花费的费用是„„„.。会根据发票金额多退少补的。”
环节七：离店
接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢?另外请问您对我的本次接待还算满意吗?
环节八：后续跟进
24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户。
前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。
首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。
其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。”只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。
最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。
很多业务人员说现在催收难，其实掌握催收话术和技巧才能事半功倍，下面简单的讲一下催收话术和技巧。
一、事先说明，合作之前务必讲清楚
业务员往往都抱有一种心理：假如一开始把合作条件(付款方式)开诚布公地提出来，客户会有反感认为条件苛刻而不合作，也影响到接下来的业务。对于这种担心顾虑：首先，要实在实在有啥说啥，这样更显示自己合作真诚态度和原则。其次，这样也避免了后期合作过程中一些不必要的麻烦。
二、坚持原则，按规章条款办事
业务员或许因顾念合作的建立的良好印象也就是所谓的面子而对客户拖延付款的要求作出让步，从而导致多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司明文规定的相关规定，结算每一笔合同款。
三、摆正姿态，切记不卑不亢
很多业务人员认为：向客户追讨合同款，像求人办事一样，所以很多时候与对方交涉谈判过程中，丝毫没有底气，从而给客户造成一种求我办事错觉，导致故意刁难或拒付。因此，业务员在收回款过程中，应当摆正“自己的姿态”是关键，非常重要。
四、多渠道了解信息，客户经营现状
很多时候，客户会以各种原因为推脱，延期或暂不付款。如：负责人暂时不在、账户没钱、经营不好再等等。所以这就要求业务人员平时要多观察了解，及时地跟踪掌握跟结款有关的一切有价值的信息动态。也只有这样，才能辨明客户各种推脱真假，从而采取有效的针对应对措施。
五、及时盘算清点，做到心中有数
如果说业务人员自己心目中对应收账款的明细也没不清楚，那么收款效果可想而知。要做到这一点，业务人员应及时对货款做到盘算清点。
六、时刻关注，呆账死账防未然
业务人员在尊重客户的同时，也要时刻“防”，时刻关注对方的情况，如单位人事变动、经营转向、甚至公司倒闭、破产的一些走向，做到防患于未然，以减少不必要的损失。
七、应变能力，做到明暗细
业务员要把握时机、场合、对象，针对不同的拒付推脱、不同的客户做到应变能力灵活的去处理。
八、适当的施压，想合作付款再谈
很多时候在结款，业务员除了按程序、按规矩办事之外，还要适当的给客户施加一些压力，目的是防止客户拖延支付时间或者消减付款金额，从而可以达到规定的时间可以足额结款的目的。
围绕中心，不卑不亢，条理清楚，法言法语，步步紧逼，记录分析，
瞄准心，巧施压，扮演员，管情绪；总之：千万不要把话给说死，要给自己和债务人留下回旋的余地。
催收主要分初级催收，中级催收和高级催收三个等级。初级催收主要是对客户进行简单的信用教育，并进行罚息、滞纳金的说明，中级催收主要与对方展开拉锯战，高级催收主要采取弱点突破和极端高压。
催收思路
1、催收时先了解客户的背景，要循序渐进，刚开始联系客户本人，等待几天，客户若无进展便开始联系客户联系人，给其施压。不要一开始就和客户吵架，这样后续工作不好进展。
2、催收时可多种角色扮演，多站在客户的角度上思考问题，让其感觉我们是在帮客户。
3、催收时应时时跟进，与客户保持联系，可时不时发祝福语给客户，保持一个良性沟通。
4、催收时应注意保持通话的一个效率，具体客户具体分析，多把握客户的心理，抓住客户的痛点。比如客户害怕父母，我们可以逼其父母进行施压，或者害怕法律责任，我们可用法律手段来进行施压等等。
5、应注意几点，我们在催收时应注意我们的专业技能，话术，逻辑思维，法律知识。
催收技巧
(一)催收工作合情合理合法，催收人工作应做到不卑不亢
如有债务人态度恶劣，其目的在于吓唬催收人员，使催收人员少打或不敢打电话。遇到这种人可采取三次制止原则，第一次提醒对方注意说话方式;第二次告知对方双方地位平等;第三次将严重警告“对于素质较低的借款人，将会采取其他的方式催收借款”。
(二)催收人员需掌握“望闻问切”的本领
望：看资料--职业、年龄、身份、地区差异，据此分出层次类别，分类对待;
闻：听-了解对方，识别真假，捕捉对方言语间的漏洞;
问：点对点的深入了解，针对存疑的地方详细探寻，目的击破谎言，并让客户理亏;
切：确认问题点，改变谈判节奏，并确定解决方案。
(三)度的把握
催收最忌讳把话说满，所以掌握“度”非常重要，需为今后的催收工作留下沟通的空间和余地。
(四)懂得合理施压
施压关键是切中债务人的弱点和要害去施压，越是高级催收，越是要找准客户的弱点进行重点攻击。常见的施压，一方面是外部施压，即通过债务人的周边人和周边环境进行施压，一方面是内部施压，让债务人明白不还款会导致严重的后果。
(五)懂一点学心理战术
将债务人的心理进行还原，找出债务人不还款的真实原因和心理动机。
总之，催收工作需催收人员在不卑不亢的基础上，将望闻问切、合理施压、心理还原等巧妙结合，合理适度的沟通以达到回款的目的。
催收常见借口及应答对策
(一)三角债
朋友欠我钱没还，工程款没有到位等类似的三角债借口。
做法：(1)不要轻易相信单一的还款来源，例如工程款没有到位，债务人不可能只和一家单位做生意，这一家的工程款没收回，肯定也有其他进项。
(2)要求债务人告知其上游债务人的联系方式，只说帮忙催款，看债务人此时的反应。
(二)职业欠款人
该类型欠款人习惯性拖延，没有还款诚意，应该有被多家机构催款的应对经验。
做法：改变催收节奏，针对职业债务人可不谈还款只谈其他，用聊天的方式谈多个话题，例如深入了解债务人的资产状况等，让职业债务人摸不到脉路，反而达到让对方主动考虑还款或者主动谈还款的目的。
(三)高额负债
1. 有次上街，手机掉了出来，顺带掉出几枚硬币，旁边有人说，看这手机摔得不轻啊，话费都摔出来了……
2. 早晨一醒来，突然有种睡午觉的冲动。
3. 如果我考试过了，请不要叫我学霸，叫我赌神。
4. 在便利店打工，老板叮嘱我收银时千万注意别收到假钱，不然发现一张假币就扣50元工资。我把老板的话记在心上，当晚就把柜台里百元钞全换成了假币。
5. 老师：知道我们为什么要上地理课吗?小明：因为没有天理。老师：你出去。
6. 世界上有两种东西会趴玻璃，一个是壁虎，一个是班主任。
7. 老师也很不容易，毕竟一个人要自言自语45分钟。
8. 我的钱包就像个洋葱，每次打开都叫我泪流满面。
9. 本想把日子过成诗，时而简单，时而精致。不料日子却过成了我唱的歌，时而不靠谱，时而不着调。
10. 凭什么我没有一个帅得惊世骇俗的同桌，而我同桌却有。
11. 杯具有什么可怕的，可怕的是它会无限量续杯!
12. 这个世界少你一个不少，多你一个好吵。
13. 开卷和闭卷的不同就在于，一个在上面抄，一个在下面抄。
14. 每次我说我再也不理你的时候你千万别信，我像是那种有原则的人吗?
15. A：你说咱们得穷到多大岁数?B：那得看咱们能活多久了。
16. 如果你觉得你喜欢的人也一定喜欢你的话，恭喜你，那一般是你想多了。
17. 天冷了，晚上冻醒了别忘了给舍友掀一下被子。
18. 能用钱解决的问题都不是问题，可问题是我是穷人。
19. 孩子学习不好，被妈妈痛骂，挨骂后，儿子用哀怨的眼神看着爸爸说：你为什么要娶她?爸爸也用哀怨的眼神说：还不是因为你!
20. 长发及腰算什么，有本事你刘海及腰啊。
21. 我的兴趣爱好可分为静态和动态两种，静态就是睡觉，动态就是翻身。
22. 自从见到你妹妹的第一眼起，你这个兄弟我就交定了。
23. 夏天我洗澡的时候，总觉得是在帮蚊子洗菜!
24. 吃货都是善良的，因为每天只想着吃，没时间去算计别人。
25. 每个抖腿的人，心里都有一台缝纫机。
26. 别人都是为怎么挣钱而发愁，我却是为怎么花钱而发愁：两百块钱怎么能花到下月十号呢。
27. 小时候，我最喜欢玩捉迷藏，等别人藏好了，我就回家吃饭。
28. 也许过几年有人见面寒暄会说：“你的孩子是我在朋友圈里看着长大的。”
29. 地理老师问：四大洋分别是?我回答：喜洋洋，美羊羊，懒羊羊，费羊羊……结果站了一节课。
30. 老师你不用费心给我换同桌了，我不管和谁都特能聊。
31. “说，你除了吃还会什么?”“还会饿。”
32. 老婆：“老公拿钱，我要跟小丽去逛街。”我：“20行吗?”老婆：“行。”我拿出钱包，抽出20，默默地把钱包递给了老婆……
33. “你坐过最挤的公交车什么样?”“只是路过公交车站结果被挤上了车。”
34. 发呆这事做得好是深沉，做不好就睡着了……
35. 如果你的同学突然晕倒，应立即采取什么措施?先抽一巴掌，看是不是装的!”
36. 好不容易习惯了自己的长相，理了个发，又换了一种丑法。
37. 昨天我的包被抢了，我很伤心，为了这件事我哭了这一个晚上，我实在想不通，我到底哪里不如我的包。
38. 羡慕那些冷漠无情说走就走的人，我不行。我走的时候还得拿你点儿吃的。
39. 我说我不可爱，你们说我虚伪，还打我。
40. 跌倒了站起来，换个好看的姿势再倒下去。
41. 手胖的姑娘别担心，将来长大男朋友送的金戒指还大一些呢!
42. 年轻人着急买什么房啊，你找得着对象吗?长那么丑!
43. 忍一时越想越气，退一步越想越亏。
44. 一定要记住那些陪你聊到深夜的人，就是因为他们，才让你熬夜导致黑眼圈那么重皮肤这么差的。
45. 你无法叫醒一个不回你信息的人，但是红包能。
46. 你们经过草丛的时候小心点，别弄脏了我这个月要吃的土。
47. 我可以给你六一节礼物，但你父亲节不给我礼物的话，可就别怪我翻脸不认人了。
48. 和男朋友吵架，先别急着去追究吵架的原因，而是要弄明白他怎么突然胆子就肥了起来。
49. 我六岁的时候拧不开饮料瓶，后来上了小学，读完初中高中，大学也毕业了，然后我去超市买了瓶饮料，一下就拧开了。想了想老师说过的话，果然没错：知识就是力量。
50. 大家都是情不知所起，一往而深，我不一样，我是钱不知所去一贫如洗。
51. 你以为只要长得漂亮就有男生喜欢?你以为只要有了钱漂亮妹子就自己贴上来了?你以为学霸就能找到好工作?我告诉你吧，这些都是真的。
52. 我觉得打电话挺好的，这样说的每句话都是值钱的。
53. 刚才在街上看到一个酷似你的身影，我像发了疯似的拼命追上去，突然间醒悟过来，原来你早已不在这个城市，于是我又默默地放下了手中的砖头。
54. 被窝就像渣男的怀抱，明知道不对，但就是无法离开它。
55. 说出来怕吓到你们，我也是有后台的人，能运行两个程序。
56. 爸爸下班，发现风扇有点不对头。就对儿子说:“飞飞，是你把风扇弄坏的吧!”儿子说:“没坏，经我改装后它的功能增多了，原来它只会摇头，现在还会点头呢!”
57. 一个接线员接到一个客户的电话，客户是个磕巴说话有点慢:我我我....想想想问下，我我我.......电....话话话费.......最最最近.....怎么这样费?接线员只说:大大大大哥就就就你这样能能能不费吗?之后他被开除了!
58. 三人吹牛比谁老婆最瘦。阿呆:“我老婆围巾能当衣服穿。”阿瓜不服:“我老婆洗澡不小心能掉进下水道。”阿华镇定地说道:“我老婆吞颗杏仁，别人都以为她怀孕了。”
59. 男青年决定到农村老家举行婚礼。男方的父亲给市里的亲家来电报问:“能来多少人?好作准备。”亲家回电说:“去不了多少人，只准备一吨饭就行了。”他把“顿”写成“吨”。很快又接到农村的电报:“婚期推迟一月，因一吨饭的米一时难以凑齐。”
60. 周未，太阳已经照到上了，儿子还不起床，妈妈叫道:“懒虫，都几点了，你还睡?快起床。”儿子在被窝里狡辩说:“昨晚太阳6就睡觉了，可我10点才睡啊。”
61. 在招聘会边上，有一排那种移动厕所，上厕所的人很多，都排很长的队。突然，旁边有人跑过来问:“这里是什么公司?招什么的?……”见没人理他，这哥们接着纳闷:“怎么还要关门面试的，那么高级?!”
62. 一日上完体育课，肚子饿得不行。到食堂吃饭，人多，又挤又乱。我对打饭的大婶喊:“我的饭速度点啊!”大婶就对里面做饭的人喊:“里面的快点!要饭的等急了!”
63. 今天去见未来的老丈人和老丈母娘。领着他们在校园里面赏景、照相。最后给丈人和丈母娘照相。丈母娘告知我:“不要照得太丑。不然显得人太傻，你拿回家，你父母会笑话的。”我有点激动:“没事，我爸妈也很傻!”当时老丈人的脸就黑了。
64. 据说，扬州一女生因收到玫瑰花后发现是货到付款而与男友分手。
65. 一男骑摩托车，后座上带着一个四五岁的小孩。那男的骑术太差，小孩摇摇晃晃，终于摩托车一颠，小孩掉下来了。那个男的浑然不知，我停下车把孩子抱上来，加大油门追上了他。埋怨道:“你怎么骑摩托的，孩子掉了你都不知道?”那个男的瞪着眼睛看了看孩子，大叫到:“你妈呢?”
66. 小两口为件小事吵了起来。吵完后，丈夫觉得后悔，便叫妻子观看外面的两匹马拉着一辆车子的情景，他说:“为什么我们不能像那两匹马那样齐心合力向前进呢?”妻子怒气冲冲地说:“我们不是两匹马，因为我们之中有一头是驴!”
67. “老公，我睡不着，给我讲个故事吧。”老公:“好吧。很久很久以前，有个青年，在医学院念书，有一年，他参加了执业医师考试。他考了生理、生化、病理、药理、免疫、微生物、预防、统计、流病、卫生法、心理、伦理、内科……”还没讲完，老婆就睡着了。第二天，老婆又失眠了，于是老公说:“内科包括:诊断学、呼吸、心内、消化、肾内、血液、内分泌、风湿、急诊……”一科还没说完，老婆又睡着了。。。
68. 校运动会，我一哥们儿获长跑冠军，一女生跑来羞答答地对他说:“帅哥可以追你吗?”该男愣了两秒，向跑道方向跑去:“好啊，来追我啊。”
69. 某人骂QQ推荐系统:“什么烂推荐系统，把我前女友推荐给我老婆，说你们有共同好友!!!
70. 下午老师正在讲课，外面忽然乌云密布，狂风大作，天色忽然暗了下来，一股狂风把门刮开了，只听教室角落悠悠的传出来一句，猴哥快保护师傅，有妖怪。老师果断回了一句，八戒莫慌。
71. 从前有一个小村庄，村里只有一个屠夫，他年纪大了想把宰猪这门手艺传给儿子，可儿子并不想学，于是屠夫为了劝说儿子，苦口婆心的唱到:“毛这样烫，就跟着一起来，没有什么猪挡着未来!咦咦咦咦咦咦咦咦，你不宰我不宰，谁还会宰!”
72. 感觉身体不好，遂去医院检查一下，按医生要求照过X光后，X光医师写了诊断，然后我拿着诊断和片子给医生看。谁知医生拿着X光诊断就开始摇头，嘴里啧啧有声，我心里立马就抽了，哇凉的，都想问问医生还剩多久了，结果那医生开口就说:“唉，现在的年轻医生啊，字写得真差劲。”
73. 上午，老总说:“中午我们找个大家都方便的地方一起吃个饭吧?”于是现在全公司挤在洗手间里端着饭盒默默地吃饭。_
74. 逆风的方向，更适合翱翔我不怕万人阻挡，只怕自己投降
75. 你永远也看不到我最寂寞时候的样子，因为只有你不在我身边的时候，我才最寂寞
76. 别用你那盗版蒙娜丽莎般的微笑朝着我笑，我的胃没你想象那么坚强。
77. 看过水浒传吗?唐僧师徒四人在桃园结义，然后被贾宝玉逼上梁山的故事。
78. 每当我遇上你的时候，我的心总是跳个不停，不知为什么你总是点头向我微笑。
79. 我最害怕的一件事情是，看着我爱的人爱上另外一个人。
80. 最尴尬的事情莫过于跑步的时候鞋子被人踩下来了……
81. 我对你的爱让你变得沉默，你对我的爱变成了我的奢望
82. 拧不开瓶盖的都嫁人了，拧得开的都还在自己拧着。
83. 你是风儿我是沙，你是叶子我是花，你是乐手我就是喇叭，你是汽车我是雨刷儿，你是美女我就善于表达。
84. 你有什么资格说我胖，你有请我吃过一顿饭吗。
85. 常常告诫自己不要在一棵树上吊死，结果……在树林里迷路了。
86. 好朋友都脱单了，而我就比较厉害了，我脱发。
87. 有时候，别人对你很冷淡，可能并不是你的问题，他也许只是不喜欢长得丑的人而已。
88. 多吃一口就要变胖，少吃一口却没变瘦。
89. 以后没钱了先找我借，我不想做最后一个让你失望的人。
90. 也不知道，这么可爱的我，以后会便宜谁。
91. 不好吃着碗里的惦记锅里的，直接抱着锅吃多省心。
92. 总有人在我面前说：先生存，再生活。但是我发现，当你忙完生存后，生活已经荡然无存。
93. 去披萨店买披萨!服务员问我是要切成块还是块?我想了想说：还是块吧!块吃不完!
94. 经过周末两天的休息，大家此刻都很累了……
95. 小时候，父母始终坚信女大十八变，丑小鸭会变白天鹅，然后嫁个大款成富婆;长大后某天，父亲很专注地看着我，然后语重心长地说：“孩子，你还是用功读书吧……”
96. 我不是广场上算卦的，唠不出那么多你爱听的嗑。
97. 我想早恋，但是已经晚了……
98. 老婆破天荒地第一次支持我买车——赶紧买辆车吧，这样去看我妈的时候带东西就不用不愁了，而且去看时候还能够多带点东西回来…
99. 女生安慰女生时往往说自我很惨;男生安慰男生时往往说另一个男生很惨。
100. 这个世界上我只坚信两个人，一个是我，另一个不是你。
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