2023-07-05
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2023-06-18
2023-06-29
2023-03-19
更新时间：2024-03-02 08:50:56 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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文章开头最难写， 同样道理， 作演讲开场白最不易把握， 要想三言两语抓住听众的心， 并非易事。
如果在演讲的开始听众对你的话就不感兴趣， 注意力一旦被分散了， 那后面再精彩的言论也将黯然失色。
因此只有匠心独运的开场白， 以其新颖、 奇趣、 敏慧之美， 才能给听众留下深刻印象， 才能立即控制场上气氛，在瞬间里集中听众注意力， 从而为接下来的演讲内容顺利地搭梯架桥。
奇论妙语 石破天惊听众对平庸普通的论调都不屑一顾， 置若罔闻； 倘若发人未见， 用别人意想不到的见解引出话题， 造成此言一出， 举座皆惊的艺术效果，会立即震撼听众， 使他们急不可耐地听下去， 这样就能达到吸引听众的目的。
我记起了 毕业欢送会上班主任给我们的致词。
他一开口 就让我们疑窦丛生――我原来想祝福大家一帆风顺， 但仔细一想， 这样说不恰当。
这句话把我们弄得丈二和尚摸不着头脑， 大家屏声静气地听下去――说人生一帆风顺就如同祝某人万寿无疆一样， 是一个美丽而又空洞的谎言。
人生漫漫， 必然会遇到许多艰难困苦， 比如最后得出结论：
一帆风不顺的人生才是真实的人生， 在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生。
祝大家奋力拼搏， 在坎坷的征程中， 用坚实有力的步伐走向美好的未来！
十多年过去了， 班主任的话语犹在耳边， 给我留下了永难磨灭的印象。
一帆风顺是常见的吉祥祝语， 而老师偏偏反弹琵琶， 从另一角度悟出了人生哲理。
第一句话无异于平地惊雷， 又宛若异峰突起， 怎能不震撼人心？
需要注意的是， 运用这种方式应掌握分寸， 弄不好会变为哗众取宠， 故作耸人之语。
应结合听众心理、 理解层次出奇制胜。
再有， 不能为了追求怪异而大发谬论、 怪论， 也不能生硬牵扯， 胡乱升华。
否则， 极易引起听众的反感和厌倦。须知， 无论多么新鲜的认识始终是建立在正确的主旨之上的。
自嘲开路 幽默搭桥自嘲就是自我开炮， 用在开场白里， 目的是用诙谐的语言巧妙地自我介绍， 这样会使听众倍感亲切， 无形中缩短了与听众间的距离。
在第四次作代会上， 萧军应邀上台， 第一句话就是：
我叫萧军， 是一个出土文物。这句话包含了多少复杂感情：
有辛酸， 有无奈， 有自豪， 有幸福。
而以自嘲之语表达， 形式异常简洁， 内蕴尤其丰富！
胡适在一次演讲时这样开头：
我今天不是来向诸君作报告的， 我是来胡说的， 因为我姓胡。
话音刚落， 听众大笑。
这个开场白既巧妙地介绍了自己， 又体现了演讲者谦逊的修养， 而且活跃了场上气氛，沟通了演讲者与听众的心理， 一石三鸟， 堪称一绝。
年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。
当时， 许多观众对他还很陌生， 可是他说完那妙不可言的开场白后， 一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。
他说：
在下凌峰， 我和文章不同， 虽然我们都获得过金钟奖和最佳男歌星称号， 但我以长得难看而出名一般来说， 女观众对我的印象不太好， 她们认为我是人比黄花瘦， 脸比煤炭黑。
这一番话嬉而不谑， 妙趣横生， 观众捧腹大笑。
这段开场白给人们留下了非常坦诚、 风趣幽默的良好印象。
不久， 在金话筒之夜文艺晚会上， 只见他满脸含笑， 对观众说：
很高兴又见到了你们， 很不幸又见到了我。
观众报以热烈的掌声。
至此， 凌峰的名字就传遍了祖国大地。
即景生题 巧妙过渡一上台就开始正正经经地演讲， 会给人生硬突兀的感觉，让听众难以接受。
不妨以眼前人、 事、 景为话题， 引申开去， 把听众不知不觉地引入演讲之中。
可以谈会场布置， 谈当时天气， 谈此时心情， 谈某个与会者形象例如， 你可以说：
我刚才发现在座的一位同志非常面熟， 好像我的一位朋友。
近一看， 又不是。
但我想这没关系， 我们在此已经相识， 今后不就可以称为朋友了吗？ 我今天要讲的， 就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想法。
在教师节庆祝大会上， 如果天气阴沉沉的， 你可以这样开头：
今天天气不太好， 阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。
接着转入正题， 讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神， 他们燃烧了自己， 照亮了别人和人类的未来。
美国葛底斯堡国家烈士公墓峻工。
落成典礼那天， 国务卿埃弗雷特站在主席台上， 只见人群、 麦田、 牧场、 果园、 连绵的丘陵和高远的山峰历历在目， 他心潮起伏， 感慨万千， 立即改变了原先想好的开头， 从此情此景谈起：
站在明净的长天之下， 从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去， 那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方， 兄弟们的坟墓就在我们脚下， 我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。
但是我必须完成你们交给我的责任， 我祈求你们， 祈求你们的宽容和同情这段开场白语言优美， 节奏舒缓， 感情深沉， 人、 景、 物、 情是那么完美而又自然地融合在一起。
据记载， 当埃弗雷特刚刚讲完这段话时， 不少听众已泪水盈眶。
即景生题不是故意绕圈子， 不能离题万里、 漫无边际地东拉西扯。
否则会冲淡主题， 也使听众感到倦怠和不耐烦。
演讲者必须心中有数， 还应注意点染的内容必须与主题互相辉映， 浑然一体。
各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们：
上午好!
今日，“一座会呼吸的城市”，一个“美得让人心动的地方”---怀化，越过美丽的五溪秀水，带着屈原不朽的诗篇，带着王昌龄“一片冰心在玉壶”的千古绝唱，带着513万五溪人民的真情厚意，怀着增进友情，寻求合作，共谋发展的真诚愿望，借20xx年湖南(香港)投资贸易洽谈周东风在此隆重举行怀化市招商项目推介会暨广东省湖南怀化商会成立庆典。出席今天活动的领导和嘉宾有：
.......................
让我们对各位领导、各位嘉宾、各位朋友的到来表示最热烈的欢迎!
下面，投资说明会进行第一项议程：请_怀化市委副书记、市人民政府市长李晖女士致辞;
会议第二项，请广东省湖南怀化商会会长、华翰科技公司董事长郑能欢先生发言;
会议第三项，请广东省、湖南省、怀化市领导共同为广东省湖南怀化商会成立开启启动球;
会议第四项，请宣读商会领导名单
有请广东省、湖南省、怀化市领导分别为广东省湖南怀化商会顾问、名誉会长、会长、副会长颁发证书
会议第五项，请宣布广东省湖南怀化商会投资平台“广东怀泓投资控股有限公司”成立，并请市主要领导、商会会长共同揭牌
会议第六项，请湖南省*常务委员会党组成员陈叔红先生讲话;
会议第七项，进行怀化市招商项目推介;
请怀化工业园区张兆华先生推介怀化工业园区招商项目;
请溆浦县郑丽萍女士推介溆浦县招商项目;
请中方县杨春梅女士推介中方县招商项目;
请通道县李永亮先生推介通道县招商项目;
会议第八项，举行招商项目签约仪式。通过前期的充分沟通洽淡，从本次活动筹备到现在，已有一大批项目先后达成投资协议或合作意向。现在，举行隆重的项目签约仪式。
首先，让我们以热烈的掌声有请：
湖南省*常务委员会党组成员陈叔红先生;
_怀化市委副书记、市长李晖女士;
湖南省*常委会委员、财经委副主任委员、常委会预工委
主任朱新民先生;
湖南省*财经委副主任委员、常委会预工委副主任文富桓先生;
湖南省商务厅党组成员、纪检组长郭紫星先生;
怀化市人民政府副市长杨开凤先生;
怀化市人民政府秘书长张干太先生;
怀化市商务局局长_雄先生;
到签约台就位，见证签约。
本次共有15个项目签约，分4轮进行。
现在举行第一轮签约：
今天签约的第一个项目是怀化市人民政府与深圳市水务(集团)有限公司战略合作项目。请怀化市人民政府副市长杨开凤先生和深圳市水务(集团)有限公司董事长韩德宏先生到签约1台就座;
签约开始。
请双方交换签约文本。
让我们以热烈的掌声预祝各方合作成功!
现在举行第二轮签约：
在签约1台签约的项目是总投资3亿元的年产40万吨生物柴油及5万吨乙醇汽油项目。请湖南思源新能源开发有限公司总经理王政先生和怀化工业园区管委会主任贺永春先生到签约1台就座;
在签约2台签约的项目是总投资5亿元的新建怀化锦绣五溪商业广场项目。请重庆市投资客商姜建设先生和鹤城区人民政府区长印宇鹰先生到签约2台就座;
在签约3台签约的项目是总投资3000万元的中方县湘珍珠葡萄酒庄建设项目。请美国月色美地葡萄酒与烈酒国际贸易集团公司副董事长JasonTang先生和中方县人民政府县长姜耀文先生到签约3台就座;
在签约4台签约的项目是总投资亿元的洪江市雪峰米业项目。请广东湛江市客商张先沛先生和洪江市人民政府市长向守清先生到签约4台就座;
在签约5台签约的项目是总投资亿元的芷江紫秋刺葡萄生态产业开发项目。请湖南粮油进出口集团有限公司总经理朱志方先生和芷江县人民政府县长吴飙先生到签约5台就座;
签约开始。
请双方交换签约文本。
让我们以热烈的掌声预祝各方合作成功!
现在举行第三轮签约：
在签约1台签约的项目是总投资8亿元的溆浦县龙潭石材产业园投资项目。请福建(怀化)商会常务副会长李城先生和溆浦县人民政府副县长刘春让先生到签约1台就座;
在签约2台签约的项目是总投资亿元的舞阳大道工程建设项目。请湖南禹班建设集团有限公司项目负责人王子权先生和湖南怀化经济开发区管委会主任姚述铭先生到签约2台就座;
在签约3台签约的项目是总投资亿元的怀化市紫东路水务基础设施建设项目。请深圳市恒一福投资发展有限公司董事长向海洲先生和怀化市水务投资集团有限公司董事长曾红卫先生到签约3台就座;
在签约4台签约的项目是总投资1亿元的雪峰乌骨鸡产业化项目。请广州国隆科技有限公司总经理朱建军先生和怀化市洪江区管委主任周华先生到签约4台就座;
在签约5台签约的项目是总投资10亿元的通道县三省坡风力发电项目。请新天绿色能源有限公司副总经理胡迎春先生和通道县人民政府代县长赵旭东先生到签约5台就座;
签约开始。
请双方交换签约文本。
让我们以热烈的掌声预祝各方合作成功!
现在举行第四轮签约：
在签约1台签约的项目是总投资亿元的新晃涉水企业增资扩股合作项目。请中国水务集团有限公司副总经理黄海鱼先生和新晃县人民政府副县长舒明发先生到签约1台就座;
在签约2台签约的项目是总投资1亿元的建设、经营会同县管道天然气利用项目。请自贡市华燃天然气有限责任公司副总经理高明先生和到会同县人民政府副县长兰丽华女士到签约2台就座;
在签约3台签约的项目是总投资亿元的西晃山(麻阳)风电场开发项目。请大唐华银电力股份有限公司总经理助理黄晓衡先生和麻阳县人民政府副县长张梅女士到签约3台就座;
在签约4台签约的项目是总投资亿元的辰溪县顾通LED科技产业园项目。请深圳市顾通科技有限公司总经理宋明加先生和辰溪县人民政府副县长杨晶辉先生到签约4台就座;
签约开始。
请双方交换签约文本。
让我们以热烈的掌声预祝各方合作成功!
女士们、先生们、朋友们，我们对怀化的大发展信心百倍，开放的怀化也呼唤所有有战略眼光的投资者，期待着与你们携手合作，共谋发展，在创业中加深友谊，在“双赢”_享成功。本次怀化市招商项目推介会暨广东省湖南怀化商会成立庆典主要议程到此圆满结束，会后敬备薄酌，略表敬意!最后祝各位来宾、各位朋友事业发达、家庭幸福、生活愉快、身体健康!
谢谢大家!
各位老师：
今天下午我们将在这里聆听一个讲座。首先，让我们用热烈的掌声欢迎教育专家——县教体局党委委员、教研室主任贾俊福先生!贾主任先后在县二中、县一中任副校长，现在任县教体局教研室主任，主抓全县教学业务，是从一个普通教师，一步一个脚印地走上领导岗位上的，对中小学教学，有很深的研究、有很高的造旨，特别我县近几年来高考成绩所取得的优异成绩，都离不开贾主任的辛勤领导。
今年，是我县课堂教学改革年，结合我校近年所搞的小班化教学研究，在研究中，如何进行课堂改革?怎样具体操作?如何打破传统“满堂灌”教学模式，让学生成为真正的学习主人?当我们满怀这些困惑的时候，我们非常幸运地邀请到了贾主任来为我们答疑解惑、指点迷津、导引航向。参加今天会议的还有：镇中心校教研室领导高保军主任及有关同志，我们的招生片学区小学同行，下面，请贾主任为我们做讲座。大家欢迎!
尊敬的董馆长、尊敬的郑馆长、尊敬的孙局长、尊敬的冯教授、各位领导、各位嘉宾、各位博友：
大家上午好!
今天很荣幸，在景色宜人、风景秀丽的大伊山脚下，在文化底蕴丰厚的灌云县实验小学召开20_年“连云港教育博客”应用研讨会，这次研讨会是我们“连云港教育博客”十年成果展系列活动之一。请让我们以热烈的掌声对各位领导、各位嘉宾和各位博友的到来表示热烈的欢迎。
下面，请允许我介绍到会的各位领导和嘉宾。
连云港市电化教育馆馆长董江同志，灌云县教育局副局长孙雷同志;
博客管理小组组长“连云港教育博客”管理小组组长、东海县温泉中学苗蔚林校长，连云港师范专科学校教授、南师大硕导冯伯虎教授;
灌云县电教中心李广年主任，特级教师、灌云县实验小学侍作兵校长;
来自苍梧小学的特级教师汪燕校长;
来自师专一附小，江苏省人民教育家培养对象、特级教师陈红校长，丁兆岩主任，许冰彬主任，张未老师，师专二附小朱逊主任;
特级教师、赣榆县智贤中学王常亮校长，赣榆县沙河二小韦有智校长，赣榆县班庄小学谭鑫之校长，赣榆县教育局教研室刘记海主任，赣榆县实小集团新城小学李敏校长、瞿绪磊校长、杨青主任;
连云港市教科研领军人物、东海县和平路小学王玮校长，东海县实验小学许海荣老师，东海县驼峰中学陆海生校长，东海县牛山小学葛莉莉老师;
新浦区教育局教科室唐萍主任，新浦区大庆路小学邱建筠校长，特级教师、新浦区浦南小学吕恒莱校长，张景清主任，新浦区南城小学孟祥斌校长;
连云区教育局教科室周新霞主任;
灌云县实验小学吉曙光主任，曹冬冬老师;灌云县六一幼儿园王馨老师，灌云县下车中心小学李进校长，灌云县下坊中心小学潘胜校长，全国的儿童作家、灌云县下坊中心小学教科室曹延标主任。
还有来自各县区电教中心的各位领导。
让我们再次用热烈的掌声对领导、专家和嘉宾们的到来表示欢迎。
一、致欢迎辞
灌云县实验小学侍作兵校长致欢迎辞
二、郑馆主持
“教师人手一机”、“千兆光纤进校园”、“电子白板进班级”，“触摸液晶屏进教室”，连云港市率先实现教育现代化，正在向着“教育现代化示范区”昂首阔步前进，风云际变港城教育进入了“云”时代。
各位领导、同志们：
为进一步推动公司廉洁风险防控及反腐倡廉工作的开展，增强公司领导干部的法制观念和廉洁从业意识，促进企业依法经营和科学管理。今天，公司特邀xxx教授为大家作“xxx”专题讲座。
xxx教授，是xxx特聘教授。现任xxx研究员。长期从事xxx等方面的理论研究工作。先后出版xxx等专着，学术功底非常深厚，学术成果颇为丰富。
今天，xxx教授将围绕xxx等主要内容，为大家深入剖析腐败产生的根源，指导我们构建廉政风险防控机制。请各位领导和同志们遵守会议纪律，认真听讲，做好笔记。
现在，让我们以热烈的掌声欢迎xxx教授为我们讲课！
同志们，刚才xxx教授为我们作了一个内涵深刻、内容丰富的专题讲座。xxx教授的讲座功底深厚、主题明确，整个讲座非常生动和形象，对于进一步提高各级领导干部廉洁从业意识具有很强的针对性、前瞻性和指导性。希望在座的`各位领导、各位同志，认真学习领会讲座精神，会后能够结合自己的工作实际，进一步解放思想、认清形势，认真对待权力、谨慎行使权力，以更加扎实的工作作风，实现公司科学跨越发展。
最后，让我们再次以热烈的掌声，感谢xxx教授的精彩讲座！今天的讲座到此结束，散会。
同志们：
为进一步拓宽干部视野，不断提高干部自身素质，值此清华大学硕士研究生及博士研究生来连挂职之际，特举办一期清华大学研究生来连挂职连云区专场报告会。首先，让我们以热烈的掌声，欢迎他们的到来。
参加今天报告会的有：区直各单位的办公室主任，乡、街道、连云开发区的组宣委员和党政办主任，以及全区的大学生村官。
今天的报告会，有三个主题：一是中国特色的经济管理与领导力;二是走近_;三是清华大学教育传统。
希望大家珍惜机会，专心听讲，深刻学习领会。另外跟大家强调一下，清华大学研究生专门制作了调查问卷，请大家认真填写，听完报告会后统一投入票箱。
首先有请清华大学经济管理学院的贾昊昊，为大家作报告，大家欢迎!
下面请清华大学马克思主义学院的李银雪作报告，大家欢迎!
下面请清华大学教育研究院的肖琴作报告，大家欢迎!
刚才，清华大学的贾昊昊、李银雪、肖琴，为大家作了别开生面的报告会。我们不仅增长了学识，启发了思路，还深深感受到了清华大学自身独特的人文魅力。同志们，让我们以热烈的掌声，向他们表示由衷地感谢!
专题报告会到此结束，散会!
尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们：
大家上午好!
今天我们在天津，隆重举办推介会，目的是宣传X办事处，展示国际金属物流园。我们正在以金属产业为载体，以国际金属物流园为平台，全力打造现代化物流园区。
首先，非常荣幸地向大家介绍出席本次推介会并在主席台就坐的各位领导及嘉宾：
…………………………
让我们以热烈的掌声，感谢他们的到来!
今天的会议共有四项议程，一是由领导、天津市领导和X街道办事处领导致辞;二是举行互赠礼品仪式;三是XX集团董事长先生作国际金属物流园介绍和项目推介;四是举行项目签约仪式。
接下来，我们进行第一项议程，请经济开发区…………先生致辞，大家欢迎!
…………
请天津市XX区…………先生致辞，大家欢迎!
…………
下面，让我们以热烈的掌声欢迎X街道办事处…………先生致辞!
…………
下面，我们进行推介会的第二项议程，有请……先生和……先生，互相赠送代表各自地方特色的纪念品，以作为双方友好合作的见证，代表着双方的友谊源远流长!
下面，有请X集团董事长先生致辞。
…………
现在，向各位领导及嘉宾推介国际金属物流园项目。…………
接下来，举行项目签约仪式。本次推介会共签约项目个，协议投资总额亿元人民币。
现在有请……上台见证项目签约。
下面，进行……项目的签约仪式。(介绍该项目内容)
请……、……上台签约。
接下来进行……项目的签约仪式。(介绍该项目内容)
请……、……上台签约。
请大家以热烈的掌声为签约双方达成协议表示庆贺，真诚祝愿双方合作顺利，合作愉快。
今天的项目推介会全部议程已圆满完成，会议到此结束，谢谢各位领导、各位来宾和各位朋友!
偏向虎山行（１ ）
讲述者：
剑走偏锋 专业：
学历：
本科 毕业时间：
楚湘.鸿飞
麦肯锡印象：
麦肯锡， 一个拥有全世界最聪明的人才、 “为 CEO 出谋划策”、 全球最著名的顶尖管理顾问咨询公司之一。
1926 年， 由美国的杰姆斯•麦肯锡()创建， 同时开辟了管理咨询的新纪元， 以其“强大的知识库”及“麦肯锡方法”而饮誉世界。
麦肯锡的核心业务是向世界著名的大型企业提供“战略咨询”， 在全球 44 个国家和地区开设了 将近 100 间分公司或办事处。
目前在全球范围内拥有约 9000 名 咨询人员， 近千名独立董事， 分别来自 78 个国家的顶尖学府， 其中约 70％具有研究生/MBA 以上学历， 20％具有资深专业背景， 还有 10%是具有特殊才能 的专家。1959 年麦肯锡进入亚太地区， 1993 年成立麦肯锡（中国）
公司。
这是一个拥有“天堂与地狱”双重特征的公司， 需要以青春与智商作为代价才能生存下去的的公司。
每年以极其严格的人才选拔方式在全球挑选那些能吃苦、 有野心 的精英， 而这些人在残酷的“UPOROUT”人才竞争机制中大部分人在 2—3 年后被淘汰或自动出局。
目前麦肯锡在中国招聘毕业生只限定于复旦、 交大、 清华 和北大等少数高校， 绝大部分是研究生/MBA 以上学历， 本科生是特例。
未雨绸缪：
民间流传一句话：
不去深圳就不知道自己钱多少， 不去北京就不知道自己官多大……套用一下， 如果你不知道自己有多聪明， 就去参加麦肯锡的面试， 它有足够的问题让你认识自己智 商有多低； 如果你不知道自己有少精力， 你就去麦肯锡工作， 这里有足够多的工作让你“英年早逝”……这个以“方法”闻名于世的企业所生产出来的“产品”已经 成为很多领域里的蓝本， 在管理咨询界， 麦肯锡是一个神话。
各位老师：
伴着春天的脚步，充溢着虎年的吉祥，我们又站在了新学期的起点。在谈工作之前，先给老师们拜个晚年，祝老师们虎年身体健康，开心、幸福总相伴。
今天上午的会议分成两部分：
8：10——9：00由xx校长传达学校工作计划
9：00——11：30是专家讲座。
因时间关系，中间不再安排休息，请老师们见谅。(如有需要，注意不要影响其他老师听会)。
下午1：00——4：00各年级组织老师们在相应的教室讨论上午的学校工作计划，会后将讨论稿送档案室xx主任处。同时各年级组织打扫卫生，做好明天学生报到的各项准备工作。
下面欢迎xx校长传达学校工作计划。
同志们：
大家好，感谢大家参加这次由中国医师协会主办的眼科继续教育讲座。我对大家的到来表示衷心的感谢！
首先我向各位介绍一下参加这次会议的各位嘉宾：中国医师协会主任魏x女士；市卫生局办公室主任、市医学会副会长王家君先生；河南省人民医院贺燚主任；以及各位眼科同仁。在此，对大家的到来，表示最热烈的欢迎！
1、首先请菏泽xx眼科医院CEO张xx院长致辞；
2、谢谢张院长，欢迎中国医师协会主任魏x女士致辞；
3、谢谢魏薇女士，有请菏泽市卫生局办公室主任、市医学会副会长王xx先生致辞。谢谢王局长。
现在我宣布：中国医师协会菏泽区眼科继续教育讲座正式开始！
尊敬的各位来宾，女士们、先生们：
下午好！
潮平长江两岸绿，夏到浔城花正红。在这美好的季节里，我们迎来了广东省工商联企业家项目考察团到九江参观考察，我们感到由衷的高兴。为使各位企业家对九江有一个全面的了解，市政府在此举行项目推介会。首先，我谨代表_九江市委、九江市人民政府，向各位企业家表示热烈的欢迎和诚挚的谢意！
九江位于江西省最北部，与湘、鄂、皖毗邻，是国家第一批五个沿江开放城市之一，全市总面积万平方公里，人口460万，现辖一市、两区、九县、庐山风景名胜区和九江、共青开发区。20xx年GDP达亿元，与上年同比增长％，财政收入亿元，与上年同比增长％，其中地方财政一般预算收入亿元，与上年同比增长％。九江经济保持了强劲的增长态势，这主要得益于开放型经济的不断发展。近几年，我们坚定不移地推进大开放主战略，致力于发展开放型经济，吸引了包括美国卡博特、日本铃木、道达尔石化、新加坡赛德利、中国台湾亚东水泥等一批知名企业纷纷落户我市。特别值得一提的是，广东企业纷纷看好九江，在九江投资兴业，并不断做大做强。据统计，广东在我市投资的项目达145个，投资总额亿人民币，实际进资亿人民币。广东已成为我市在内地投资来源地，广东的企业已成为我市开放型经济发展的主力军。近年，就有100多家企业到我市考察和投资。今天，我们还想通过这次推介会，进一步让更多的广东企业家对九江有更加全面的了解，到九江发展创业。随着沿海地区经济的快速发展，你们对水电、土地和人力资源的利用都已达到饱和状态，而我们内地有着丰富的水电、土地和人力资源等待着你们的开发和利用。我相信，九江将是你们事业可以获得新成功的地方，因为我们的投资环境有独特的优势。
一、九江通江达海，交通便捷，为投资提供了低成本的运输条件。在与国际市场接轨中，港口的成本相对于航空和铁路来说是最低的，而九江是江西的的沿江港口城市，九江港属国家一类开放口岸，拥有可同时停靠三艘5000吨级船舶能力的九江外贸码头，集装箱年吞吐量5万标箱，且不受水位影响，可长年通航。九江港外贸码头已有世界20余个国家和地区的远洋船舶来回运输，沟通了与世界各国的经贸往来。浔阳江畔、鄱阳湖边，衔接大京九，对接长珠闽，这使九江市在长江中游的战略区位优势提升到仅次于武汉的地位。_发展研究中心经论证认为：九江最有条件成为京九中段新的经济制高点。
二、九江商贸繁荣，资源丰富，为投资者提供了广阔的市场空间。近几年来，九江工业化、城市化进一步加快，以石化、建材、纺织、化工、电子、机械六大支柱产业为骨干的工业体系已经形成。特别是轻纺工业在我市经济发展中所占的比重越来越大。一个“物流九江”已现雏形！九江市已拥有各类商品市场205个，全年商品成交额超百亿元，物流业已占到九江市GDP总量的三成以上。九江拥有棉花资源丰富和纺织工业基础较强的优势。年产100万担优质棉在市场上享有良好的声誉；九江也是中国的粘胶基地，粘胶的质量、数量在中国排前4名。同时，九江的纺织工业历史悠久，已经历了90多年的发展，全市拥有棉纺纱锭80万锭，基本形成以棉纺织为主体，麻纺、绢纺、印染、针织、服装、化学纤维等行业配套、门类齐全的纺织工业体系。加之九江拥有土地、水电和劳动成本低的优势，随着沿海发达地区纺织服装行业梯度转移步伐的加快，会有更多的纺织服装企业都顺应产业梯度转移的潮流落户九江。
三、九江产业布局合理，特色突出，为客商提供了良好的发展平台。九江的工业基础特别是轻纺业基础得天独厚，现在又是国家大项目的重点投放地之一。正在构建的“沿江工业带”和南昌至九江“昌九工业走廊”使九江拥有了一个发展前景无限的“T”型经济结构：九江的沿江区域包括浔阳区、庐山区、开发区、九江县、瑞昌市、湖口县、彭泽县等七个县(市、区)辖区内长江岸线152公里，其GDP总量占全市的，地方财政收入占全市的；昌九工业走廊全长公里，在九江市境内就有100公里，现已建有3个开发区、3个工业园。目前，九江申报申报出口加工区已获得国家海关、中国人民银行等九部委同意，并上报_候批。出口加工区拟建在九江综合工业园，距市中心区10公里，离九江港外贸码头约5公里，距九江机场约15公里。规划总用地平方公里，出口加工区政策更优惠，更快捷，是外贸出口企业落户的理想平台。
各位来宾，我们将始终本着互惠互利的原则，与愿到九江投资的所有创业者一道，精诚合作，实现双赢。九江人民欢迎广东企业家到九江参观考察、投资发展，九江将以开放的胸怀、诚挚的信誉和优惠的政策，确保为每位到九江投资兴业的客商提供高效和优质的服务。我真诚地欢迎在座各位走进九江这座古老而又充满生机和活力的城市，了解这座城市，投身于这座城市，为共同的繁荣和发展而努力!
谢谢大家!
同志们：
为进一步加大干部教育培训力度，不断提高干部队伍的综合素质，根据县委的安排，今天，我们在这里举办20__年领导干部培训专题讲座。参加今天讲座的有：领导，副科以上干部。今天，我们有幸邀请到了___，为我们作___专题讲座。
___老师是______。___从事教师工作以来，他长期从事政府理论、地方政府与区域治理、公共管理理论与实践等的研究工作。
现在，让我们以热烈的掌声欢迎___为我们讲课!
……………
同志们,刚才，___为我们作了一个内涵深刻、内容丰富、非常专业的知识讲座，他从……..等方面作了精彩的阐述。整个讲座非常生动和形象，对于进一步加强各级领导干部的领导能力和执行能力建设具有很强的针对性、前瞻性和指导性。
希望在座的各位领导、各位同志，认真学习领会讲座精神，会后能够结合自己的工作实际，进一步突破思想障碍，按照科学发展观的要求，不断加强领导干部的领导力和执行力建设，以开阔的视野和统揽全局的思路，以更加扎实的工作作风，超额完成攻坚之年的各项工作目标任务，实现___经济社会又好又快发展。
最后，让我们再次以热烈的掌声，感谢___的精彩讲座!今天的讲座到此结束，散会。
第一章 连锁企业人力资源管理总论 授课班级 连锁 0511
授课时间 第 1 周/第 1 次 第
周/第
次 第
周/第
次 第
周/第
次授课地点 主 405 主要教学方法 讲授 课型 理实课 课业内容 连锁企业人力资源管理总论 训练任务 了解连锁企业人力资源管理定义， 连锁企业经营管理与人力资源管理的特殊性 教学目标 通过学习， 基本了解连锁企业人力资源开发和管理的主要内容
教学重点 了解连锁企业人力资源开发和管理的主要内容 教学难点连锁企业经营管理与人力资源管理的特殊性 教学资源与工具 教材、 案例
教学步骤 教
计 时间分配（ 分钟）
导入 部分
本门课班级马上将面临校园招聘， 导入新课的时候本人提出， 大学生校园招聘的所有内容都包含在人力资源管理这门学问里， 以提高大家对本门课的兴趣。
分析人力资源定义 1、 狭义：
力资源是一个国家或地区有劳动能力人口的总和。
2、 广义：
人力资源是一个国家或地区智力正常并具有劳动能力的人。
3、 人力资源管理的定义和对象 人力资源是指一定范围内人口中所有具有劳动能力的人的总和， 是能够推动经济和社会发展、 具有智力劳动和体力劳动能力人的总称。
人力资源是包含在人体内的一种生产能力, 表现在劳动者身 上并以数量和质量来表示的资源。
由此可见， 所谓人力资源是指能够推动整个经济和社会发展的劳动者的能力， 而劳动者的能力， 包括具有智力劳动和体力劳动的能力。
10 任务 提出
了 解连锁企业人力资源管理定义， 连锁企业经营管理与人力资源管理的特殊性 5
教学步骤 教
计 时间分配（ 分钟）
任务 实施
讲授：
二、 连锁企业人力资源 （一）
生物性 （二）
能动性人力资源具有能动性是因为人具有思想、 感情， 有主观能动性， 又能够有目的、 有意识地认识和改造客观世界。
（三）
时效性 （四）
智力性 人力资源具有时效性是因为人力资源的形成、 开发与利用都受时间的限制。
（五）
两重性 人力资源具有时效性是因为人既是生产者， 又是消费者。
（六）
再生性 三、 连锁企业人力资源开发的两元目标和三个层次 1、 两元目标 智力×活力=绩效 2、 三个层面 第一， 微观开发 第二， 中观开发 第三， 宏观开发 四、 人力资源管理的定义 五、 连锁企业人力资源管理的对象 连锁企业人力资源管理的对象是指在连锁企业从事体力劳动和脑力劳动的人， 侧重于如何组织、 管理已进入劳动过程的人力资源， 以有效地提高员工劳动技能， 调动员工的劳动积极性。
六、 连锁企业人力资源开发与管理的主要内容 （一）
制定人力资源计划 1、 首先要科学地预测和分析企业在战略计划期内对人力资源需求与供给的状况。
2、 在人力资源需求与供给预测和分析的基础上， 要制定相应的政策和措施。
3、 人力资源计划还应确保组织和个人在企业中获得长期的利益。
65
（二）
选人 1、 首先要明确什么岗位上需要人， 需要什么人。
2、 选人者本身要具有较高的素质和相应的专业知识。
3、 要尽量吸引合格被选者。
4、 被选者的层次结构要适当。
（三）
育人 1、 要因材施教。
2、 实用性。
3、 避免育人不当。
（四）
用人 1、 要量才录用。
2、 工作内容丰富化。
3、 要坚持多劳多得， 优质优价。
（五）
留人 1、 物质环境。
2、 心理环境。
七、 人力资源开发与管理的关系
第二节 连锁企业经营管理与人力资源管理的特殊性
一、 连锁企业管理的特殊性 （一）
经营管理的标准化 首先连锁企业的店铺开发、 设计、 设施的配备、 商品的陈列、 企业内加工产品的设定、 操作程序的制定、 应用技术的管理、 广告的设计等。其次， 连锁经营的店铺要求统一店名、 店貌， 使用统一的标识， 进行统一的装饰、 装修并保持其外观、 色彩、 使用字体， 价格标牌等的一致性。
（二）
经营管理的专业化 连锁企业为了了保证经营的各个环节能够协调一致高效运转， 将商业活动的全过程进行详细划分， 形成各个业务部门， 这就是经营管理的专业化。
特点是管理职能与销售职能的分离， 形成了 总部和店铺两个层次。
（三）
经营管理的集中化 连锁企业将各个店铺的一些共同性活动集中起来， 由总部统一操作，实现设施共用、 系统共享、 精简机构、 提高劳效。
（四）
经营管理的简单化 由于连锁系统体系庞大， 在各个环节的控制上都需要有一套特定的动作规则， 要求精简不必要的过程， 达到事半功倍， 以最少的资源付出获得最大的经济效益。
二、 连锁企业人力资源管理的特殊性 （一）
组织结构的复杂性 连锁企业具有规模大、 店铺数量多、 颁布地域范围广的特点， 使得人力资源管理的管理幅度和管理层次比单店企业更复杂。
（二）
业态的新颖性 连锁企业是近年来随着市场经济发展而在我国出现的新经济形态。其管理、 经营方式均不同于一般意义上的企业。
（三）
门店管理的可复制性 连锁企业的扩张和发展具有可复制的特征， 这就要求企业所建立的每一个门店都必须同总部保持一致， 但由于连锁企业所涉地域范围非常广阔， 一般都采用人才本地化的人力资源策略， 其人力资源来源地区分布广， 文化背景复杂， 同总部保持一致的难度就比较大。
（四）
人力资源管理的超前性 连锁企业人力资源开发需有一定的超前性， 人才的培养与使用有一定的周期性。
（五）
管理技术的复合性 连锁企业的经营业态对人才与传统零售业的要求有很大的不同， 提出了更高的要求。
第三节 关于人力资源管理的几种观点
一、 人力资源管理的系统观 人力资源管理的系统观， 是将人力资源管理的过程看作一个管理系统， 由若干子系统， 如规划、 招聘、 培训、 奖酬等组成。， 它们都有各自的功能， 相对独立且各自相互有联系。
二、 人力资源管理的权变观 管理的理论可以借鉴， 但由于国情不同， 人的个体差异， 劳动性质区别， 环境不同， 人力资源管理的政策应加以变通， 具体情况具体分析。
三、 人力资源管理的工具观 人力资源管理看作是组织战略目标实现的工具。
任何一种战略目标的实现都需要人力资源的保证。
由于环境的变化 四、 人力资源管理的成本-效益观 加强人力资源开发与管理， 为组织战略目标服务， 通常有多个方案，取哪个方案要进行成本效益的比较分析。
在实践中， 有无形效益与成本比和有形效益与成本比。
作业
课后第一章习题， 1， 2， 3 小题
5 课后小结与体会
这是本学期第一堂课， 也是他们第一次接触人力资源管理， 从大学生校园招聘很大程度上激发他们听课的积极性， 引导学生认真学习本门课， 并学会利用人力资源管理的相关知识为自己就业服务。
本次课标题：
连锁企业人力资源管理的目标和机制 授课班级 连锁 0511
授课时间 第 1 周/第 2 次 第
周/第
次 第
周/第
次 第
周/第
次授课地点 主 405 主要教学方法 讲授 课型 主 405 课业内容 连锁企业人力资源管理目标和机制 训练任务 通过课程的学习， 使学生能从企业的管理者角度看待企业的管理 教学目标 通过学习人力资源管理的趋势， 掌握连锁企业人力资源管理目标和机制 教学重点 连锁企业人力资源管理目标和机制 教学难点人本管理 教学资源与工具 教材、 案例 教学步骤 教
计 时间分配（ 分钟）
导入 部分 人力资源管理是怎么提出来的？
人力资源管理是一门新兴的学科， 问世于 20 世纪 70 年代末。
人力资源管理的历史虽然不长， 但人事管理的思想却源远流长。
从时间上看， 从 18 世纪末开始的工业革命， 一直到 20 世纪 70 年代， 这一时期被称为传统的人事管理阶段。
从 20 世纪 70 年代末以来， 人事管理让位于人力资源管理。
10 任务 提出 1、
人力资源管理的来源发展的过程；
人力资源管理的目标是什么？
人本管理提出的先进性。
教学步骤 教
计 时间分配（ 分钟）
任务 实施 讲授：
第四节 人力资源管理的趋势
一、 管理目标方面的趋势 未来的人力资源管理是一种战略型人力资源管理， 围绕企业战略目标而进行的人力资源管理。
二、 管理职能方面的趋势 （一）
管理人员方面 1、 技术进步要求对企业内部组织结构进行调整的趋势。
2、 在世界范围内配置资源的趋势， 人力资源的吸收可以在全球范围内进行。
3、 公司之间的合并和重组可以此获得人才的趋势。
4、 管理层次减少的趋势， 技术进步和学习型组织的出现使管理层次逐步减少。
（二）
Page 2/21课堂安排课堂安排时间安排：● 2个课时● 共计100分钟授课形式：● 知识学习● 游戏体验
Page 3/21活动体验：
自 我介绍活动体验：
自 我介绍活动规则１ ． 每组选1名学员 上台做自 我介绍２ .
时间：
半分钟/人３ ． 每名学员 做完自 我介绍之后， 其他同学列举该名学员 自 我介绍中印象最深的地方
Page 4/21内 容概要内 容概要 自 我介绍的意义 怎样进行自 我介绍 面试时如何进行自 我介绍 自 我介绍案例 自 我介绍 压力面试自我介绍自我介绍基本知识基本知识1 1自我介绍自我介绍活动体验活动体验2 2
Page 5/21自 我介绍的意义自 我介绍的意义意义一：自我介绍是沟通中最基本、 最常规的方式， 是人与人进行相互沟通的出发点。增进了解建立联系建立联系增进了解寻求帮助获得支持获得支持寻求帮助日常交往的其他情境……日常交往的其他情境……
Page 6/21自 我介绍的意义自 我介绍的意义集体选拔单独面试意义二：自我介绍有助于自我展示、 自我宣传， 把握机会
Page 7/21如何进行自 我介绍如何进行自 我介绍自 我介绍开门见山， 说清姓名开门见山， 说清姓名简明扼要， 个性突出简明扼要， 个性突出幽默诙谐， 生动有趣幽默诙谐， 生动有趣发音清晰， 语速适中发音清晰， 语速适中注意表情， 彬彬有礼注意表情， 彬彬有礼示范：
李嘉诚的自我介绍的自我介绍示范：
李嘉诚
Page 8/21活动体验：
自 我介绍演练活动体验：
自 我介绍演练活动规则：1、 学员 按照座位顺序， 依次做自 我介绍。2、 时间：
1分钟/人3、 自 我介绍内 容1) 姓名2) 个人经历3) 兴趣爱好4) 来北大青鸟学习 的原因5) 后期的目 标
Page 9/21面试时如何进行自 我介绍面试时如何进行自 我介绍以现在为出发点， 以将来为目 标， 以过去为证实工作模式、 优点、 技能、 突出成就、 专业知识与应聘职位相关突出自 己对该公司 可以做出的贡献最得意之作， 最想让公司 记住的事情， 应排在头位自 我认识自 我认识投其所好投其所好铺排次序铺排次序
Page 1 0/21面试时自 我介绍注意事项面试时自 我介绍注意事项1. 先打草稿，试讲几遍2. 做简单的开场白3. 掌握时间5. 其他4介绍完道声谢谢
Page 1 1 /21自 我介绍案例自 我介绍案例开场白各位老师好， 我叫邓小群。
今天我应聘的职位是贵公各位老师好， 我叫邓小群。
尊敬的张教授，各位家长，老师们：
大家下午好！
大家知道，家庭教育在孩子的学习成长过程中发挥着极其重要的作用，各位家长在教育子女的问题上热情高涨、费尽心血，但有的家庭教育方法不恰当、效果不理想。那么，我们到底应该保持什么心态、用一些什么样的好方法来指导教育我们的孩子，才能得到理想的效果呢？为解决这些问题，今天我们很荣幸地请到了的心理学教授、家庭教育专家———曲阜师范大学教育科学学院张怀春教授来学校作家庭教育讲座。
张教授现任曲阜师大教授，心理健康教育专业教育硕士导师，曲师大教科院应用心理研究所所长、教学督导，教育部曲阜师大基础教育课程中心兼职教授，山东省心理咨询师考评答辩委员，山东省关工委家庭教育学会特邀报告人，济宁市公安局心理健康教育顾问。
20xx年被选为山东省首届社会心理学会理事。在《心理科学》及其他重要学术期刊发表学术论文30余篇，出版专著6部。在心理咨询师培训和接待来访者咨询方面有很深的造诣，曾在山东省各级教育、卫生、公安司法、机关、事业单位及各种会议做有关儿童成长、心理健康、家庭教育、教师成长等学术报告120余场，效果非常好。今天张教授的到来，给我们提供了的学习机会，请大家珍惜。
所以为了保证听课质量，我向各位提两个小要求：1是请把您的手机铃声调至振动或者关闭您的手机，2是听会时不要走动，更不要大声讨论。谢谢各位朋友的合作！
现在，就让我们用最热烈的掌声欢迎张教授给我们作家庭教育讲座！
尊敬的各位嘉宾、各位新老朋友、女士们、先生们！
大家上午好！
八月的狮城，繁花似锦，生机盎然。当中国X市政府代表团刚刚踏上新加坡这个美丽的花园城市国家，就分享到了新加坡建国四十华诞的喜悦和快乐；感受到了新加坡人民的热情与好客。今天我们有缘与各位嘉宾欢聚一堂，我感到由衷的高兴！新加坡是世界竞争力的经济实体之一，也是东盟经济发展最快的国家，为了加强九江与新加坡的经贸合作，促进两地的经贸交流，经过多方面的积极努力和真诚合作，投资项目推介会在这里隆重开幕了。
我是中国X市人民政府市长，下面请允许我简要介绍出席今天推介会的宾主双方代表：
出席本次推界会的方面的代表有：等有关单位主要负责人共36人。
今天我们有幸邀请到了多位在新加坡颇具影响力的客商出席本次推介会。
首先，让我们以热烈的掌声向莅临大会各位朋友表示诚挚的欢迎和衷心的感谢！
下面有请先生致辞，大家欢迎！
谢谢！
相信对XX区位优势、产业优势及资源优势的介绍已激起了各位朋友对强烈兴趣。
下面有请新加坡致辞，大家欢迎！
了解需求 开场白之后， 就进入了探询阶段， 销售代表要在这个阶段了解客户的需求。
销售代表有两个目的， 第一是了解国税局采购的计划， 另外是采购服务器项目的具体情况。
由于服务器的项目比较紧急， 所以销售代表这次拜访的重点是第二个。
销售代表和张主任有了一个很愉快的见面， 但是销售代表怎么能从张主任这里找到销售机会呢？
_张主任， 国税的信息系统是怎么构架的？ _
_我们有办公系统和税务管理系统。
税务管理系统是我们的业务系统， 这次采购的服务器就是用于这套系统。
_我在北京总局的时候， 就听说你们的办公系统使用的非常成功。
我相信这次的管理系统的建设也应该处于国内一流的水平。
针对这次您计划采购的服务器， 您有什么要求呢?_
_这批服务器用于存储和计算税务的征收情况， 所以最重要的就是服务器可靠性。
_对。
所有的重要的数据都通过服务器存储在服务器的存储器内， 服务器的宕机或者数据的丢失都会带来很大的损失。
您是怎样要求服务器的可靠性呢？ _
_首先， 我们要采用双机系统， 所以服务器要支持双机系统。
其次， 服务器的电源， 风扇要有冗余。
另外存储系统要采用的磁盘阵列， 支持 RAID5。
_您是倾向于使用内置的磁盘阵列， 还是外置的磁盘阵列？ _
_外置的。
外置的更可靠一些。
_这样， 就有双保险了。
对于服务器还有其他的要求吗？ _
_处理能力。
我们要求服务器至少配备两个处理器， 总线的带宽为 133 兆以上； 输入输出系统采用 80 兆以上的 SCSI 系统。
_我们的产品没有问题， 您为什么需要这样的配置呢？ _
_我们的数据量增加很快， 现在我们的服务器可以每秒钟可以处理 500 个操作， 我估计三年以后可以达到 1000 笔。
我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。
_噢。
您希望服务器能够满足三年的要求？ _
_这是局长的要求。
_这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外， 其他的要求呢？_
_服务也是非常重要， 我们要求厂家应该在 24 小时内响应。
_对， 服务非常重要， 对客户支持和服务是重要的指标。
其他方面呢？ _
_没有了。
_让我总结一下。
首先您希望服务器具备很好的可靠性， 支持双机系统， 冗余的电源和风扇， 支持 RAID5 的磁盘阵列。
其次， 您对处理能力的要求是双处理器并且主频高于 800 兆， 总线带宽大于 133 兆， 输入输出速度大于 80 兆每秒，另外您还要求厂家提供 24 小时的服务响应速度。
对吗？ _
_不错。
销售代表应该使用开放式的问题挖掘客户的需求。
开放式的询问是指用为什么、 怎么样、 什么来询问的问题。
这样的询问可以提供给客户的较大回答空间。
在了解客户需求的时候， 销售代表应该尽可能多的使用开放性的问题对客户询问。
下面句子都是开放性的问题：
_针对这次计划采购的服务器， 您有什么要求呢？ _
_张主任， 国税的信息系统是怎么构架的？ _
_对于服务器您还有其他的要求吗？ _
当销售代表希望得到明确和具体的答案时， 可以使用限定性的问题。
限定性的问题限制了客户的谈话空间， 客户通常用_是_或者_不_来对答。
下面的句子是限定性的问题：
_您是倾向于使用内置的磁盘阵列， 还是外置的磁盘阵列?quot;
_首先， 我能否先了解一下您的需求？ _
_50GB 的硬盘可以满足您的需求吗？ _
销售必须挖掘客户需求背后的需求。
客户采购是为了满足客户业务的需要，销售代表看到的通常是采购指标， 采购指标是客户用来描述客户是买什么产品的。
销售代表至少应该再深入一层了解客户需求背后的需求。
需求背后的需求就是：
客户为什么要买这种指标的产品？ 采购指标是由采购部门发布的， 确定指标却不是直接负责采购的部门。
销售应该始终围绕着客户需求背后的需求进行。
因为这个需求才是客户采购的真正动机和出发点。
因此在销售过程中， 仅仅掌握客户的需求是不够的， 至少要掌握需求背后的需求。
例如：
一位男士去商店买衣服，售货员仅仅了解他买什么样的衣服是不够的， 如果这位男士买衣服是在工作时穿， 售货员还要进一步了解客户的职业、 级别等等。
了解到这些资料后， 售货员的推荐和介绍会更有针对性。
需求与需求背后的需求存在因果关系， 客户要采购两个 800 兆以上主频处理器的服务器是因为客户认为随着税收业务的增加， 计算机系统要满足三年以后发展的要求是每秒 1000 笔交易处理能力背后的需求。
需求背后的需求往往是客户行动的主要动机， 它可以帮助销售代表正确判断形式并帮助销售代表了解重要客户的想法。
探询需求的三个准则是清晰、 完整和有共识。
销售代表应该仔细倾听客户的想法， 并且鼓励客户充分表达客户的想法。
在做销售培训时， 培训导师经常将销售代表分成几组在一定的场景下进行角色扮演， 他们扮演不同的厂家的销售代表为一个定单展开竞争， 目的是帮助学员来联系学到的销售技巧。
在角色扮演中，培训导师通常扮演客户， 参加培训者扮演销售代表。
每次角色扮演中， 培训导师都设计了特定的场景和客户需求， 这些需求对下一步销售有很重要的影响。
在角色扮演中， 有的小组没有等客户讲完， 就开始滔滔不决地介绍自己的产品或者公司， 使客户没有清晰和完整地讲出需求， 这样一来， 最终赢得定单的一定是充分了解客户的需求的小组。
如果销售代表根本不了解客户的需求， 他怎么可能说服客户采购他的产品呢？
以下的句子可以帮助销售代表来清晰、 完整和有共识地了解客户的需求：
要求 语言 清晰 _您是倾向于. . . . . . ， 还是倾向于. . . . . . ？ _
_为什么需要这样的. . . . . . ？ _ _为什么这样重要呢？ _ 完整 _您还有其他的要求吗？ _
_其他方面呢？ _ 有共识 _让我总结一下， 您的要求是. . . . . . 。
对吗？ _
探询到客户需求之后， 销售代表要设法说服客户， 并使客户接受销售代表的提议。在说服中， 不是每次都要使客户接受自己的产品， 说服客户去公司参观、 做一次技术交流都可能是说服的目的。
在客户的眼中销售代表是生产产品厂家的代表，是产品和技术的专家， 应该可以提供专业的建议。
消费者去买家用汽车时， 希望售车的销售代表可以回答汽车的技术问题， 例如汽车的安全性、 舒适性。
了解客户的要求后， 销售代表就应该针对客户的需求给予建议， 给予建议就是对客户的说服的过程。
说服包括三个步骤：
认可和称赞、 介绍特征和益处并征询客户意见。
客户介绍需求之后， 销售代表应该对客户的需求予以认可和称赞， 目的是表示自己已经理解了客户的需求。
需求包含需求和需求背后的需求两个层次， 需求背后的需求是客户的采购的初衷和目 的， 从客户的初衷（需求背后的需求）
到客户的直接需求是一个推理和判断的过程， 客户希望了解他的判断和推理是否正确。
因此对客户的认可还包含了对客户判断的承认。
售货员看到一位顾客在一件童装前打量， 便上前招呼。
售货员：
_您好， 我可以帮忙吗？ _
顾客：
_这件衣服是什么质地？ _
售货员：
_是纯棉的。
您希望买什么样的衣服呢?_
顾客：
_我要给孩子买贴身的内衣. _
售货员：
_您为孩子考虑地很周全， 纯棉贴身内衣不会对孩子的身体造成不良的影响。
这位售货员了解到顾客希望给孩子买一件贴身的纯棉内衣时， 称赞顾客考虑的周全并认可顾客的要求。
在这个阶段对客户的称赞是对建立双方互信关系的有利方法。
这位给孩子买衣服的顾客听到售货员的称赞会感到愉快。
特征指的是有关产品和服务的一些事实和指标， 介绍特征使得客户明白销售代表推荐的产品是怎么满足需求的。
益处是指产品为客户带来的好处。
仅仅介绍特征， 客户可能并不了解你的产品或者公司对客户的帮助， 益处就是特征对客户的帮助。
下面的表格中分别列出了产品和服务的特征和益处。
产品和服务 特征 益处 内衣 纯棉 对身体健康 服务 第二个工作日上门服务 迅速地解决问题并减少客户麻烦 处理器 主频 2G 的奔腾四代处理器 能够满足客户的图形处理要求 电话交换机 可以扩充到十万线 满足区域内三年电话增长的要求
客户的需求往往是多方面或者矛盾的， 这给说服的过程带来了复杂性， 因此销售代表要确认客户是否接受自己的观点。
例如， 一位顾客要买一部轻薄的手机， 另外由于每天通话时间较长， 希望电池能够更持久一些。
这两个需求就是有矛盾的地方， 因为持久的电池就造成手机的重量增加。
销售代表在推荐了一部手机之后应该询问客户是否能够满足客户两个方面的需求。
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