2023-07-05
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2023-06-18
2023-06-29
2023-03-19
更新时间：2024-03-08 16:21:35 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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什么是追随潮流？很多人都觉得追随潮流都是买最出名的衣服，染最出名的发色，用最先进的东西。然而，随着时代的变化，我渐渐发现潮流并不只是这样。
大概几个月前，我在抖音里刷到了一个关于学习鸡汤的视频。它吸引我的并不是视频里的鸡汤，而是文字的背景。从文字的背景可以看见一个人在拼命的学习，不断地复习不断地刷题，桌面上地闹钟快速的转动，我可以知道，这个人坚持地学习了1小时多。当时我就震撼了。于是，那天开始我疯狂寻找学习和鸡汤的视频，也慢慢地开始学习，虽然时间并没有很长，但我相信有一天我也会像视频里的人一样可以坚持到1小时。在这之中，我也惊讶的发现，自己开始排斥各种负面文案，变回了以前那乖巧快乐的自己。我也发现自己的想法其实不对。我哭的时候确实没有告诉别人，我心情不好是确实是带着微笑面对别人，因为我记得，每次我心情不好却依然面带微笑面对别人时，别人仿佛真的能让我心情变好。反之，当我把心情写在脸上，让别人看见自己不快乐的脸，我想有些人也许会避开我，这样心情反而更糟。
看过一个视频这样说：“现在年轻人超级超级迷惑的行为，听一些伤感的歌，发一些伤感的文案，掉几滴眼泪就觉得自己熬过了一切”我蛮认同这句话的。现在，我身边谁的头像不是伤感的，谁不常发伤感的文案。我的朋友们都做着我之前做的事情。我也没有刻意去劝他们，因为我知道这样没用。我知道现在自己能做的，就是做一个阳光快乐的少女，希望能感染朋友。我也相信，有一天我的朋友们也会像我一样发现这些行为其实很愚蠢，从而找回之前的自己。
一、选合适的爆款产品：
怎么选择爆款商品相信你已经不陌生了，但难就难在，爆款的商品那么多，为什么别人就能卖出去，而你却卖不出去呢?
这是因为不是所有的爆款、热门商品都适合你去挂在直播间，你要选择适合你抖音账号定位的热销商品!
比如如果你是健身账号，那你就不能选择炸鸡、方便面、高热量的零食等产品去卖，最好是选择和自身账号定位有关的!
可以选择比如减肥套餐、健身衣、健身器材等等产品!
这么选一方面是符合账号定位，另一方面也是可以符合粉丝的需求，毕竟开直播，账号粉丝是非常重要的，选择符合他们需求的产品，永远是重中之重!
二、注意避开直播带货违禁词：
你有没有在直播时，突然被禁播，如以下这种情况：
近期直播间被封的现象实在是太普遍了，有很大部分原因是主播们在直播间说了不该说的词汇!
比如以下这些词：全能、美白、瘦身、高效等等!有些主播在介绍护肤品、美妆用品的时候，是不是很容用就用到?
这些常见又高危的直播违禁词，你一定要注意避开!
不然一旦直播间说到了这些词，就是直播间被封禁的结果!
所以主播在开播前，一定要小心在心里过一遍，看看自己要说的话里，有没有涉及到这些违禁词!
三、直播带货脚本：
直播带货脚本是整场直播带货运营方案中，重中之重的一环!
因为它策划了在一场直播中——
从开始到结束，每个时间环节、主播要说什么、做什么、准备什么道具、阐述什么重点、怎么卖产品等等!
抖音直播带货脚本的功能就在于此，主播在开播前，拿到了这样一个完整清晰的脚本，熟记自己要直播的时间段的每一个环节，就会在直播带货的时候——
做到有条不紊，心中有数、言之有物!直播过程才会少有疏漏，直播效果会更好更专业!
策划思路：
本季度着重以情感、娱乐、休闲为活动切入点，多方式、深层次地刺激消费者的购买欲望，最大限度地挖掘顾客的消费潜能。
活动目的：
1、以春节、情人节、妇女节为契机，策划一系列促销活动，刺激顾客消费欲，提升企业销售额及综合毛利。
2、及时、充分应对商圈内外的一切竞争，快速调整，快速反应，采取一系列有效地应对措施。
3、做好节日卖场内的气氛布置，美化卖场、提升企业形象。
活动对象：
社区/家庭
广告语：
A、常用型
1、精彩共邀、实惠共享
2、厚爱难相忘、真情大回报
3、每一天、每一年，我们都在进步
4、精彩随您转动，购物尽情享受
5、服务更贴心、生活更精彩
6、我的目标为您节省每一分钱
7、关心从点滴做起，服务从微笑开始
8、享受生活、轻松购物
9、xxxx的忠诚就是将最好的商品、最低的价格、最佳的服务提供给您
10、服务人民，我们会做得更好
B、针对型
1、幸福每一年，快乐到永远
2、年年财源广进，天天身体健康
3、热烈庆祝xxxx购物广场开业两周年！
4、愿天下有情人终成眷属！
5、貌不衰，美丽长在；心不老，青春永驻
6、全民行动、关爱女性
7、xxxx祝天下所有女性朋友节日快乐！
8、开开心心购物、明明白白消费
9、顾客为尊、质量为本
10、欢乐周年庆，惊喜连环送
节庆日：
1/22—29春节、1/26店庆两周年、2/6元宵节、2/14情人节、3/8妇女节、3/15消费者权益日。
要点商品：
彩电/微波炉/音响
换季服饰/新上市春装
应季水果/休闲食品/熟食
促销对象：
社区、家庭
卖场布置：
A.场内
1、分区域布置，使区域形象化、特色化，吸引顾客。
2、更换卖场内的装饰材料，增加顾客对我商场的新鲜感，不断地提升企业形象。
3、制作一批购物温馨提示语，增加顾客消费信心。
4、重要位置宣传一系列主题促销活动。
5、场内广播滚动宣传促销活动及特价信息
B.场外
1、场外入口制作巨型条幅，宣传主题促销活动
2、利用送货车，采用车厢广告宣传力度性促销活动
3、入口放置大拱门，增加节日气氛，内容为店庆或节庆
4、三角旗：布置美食入口、大门入口
费用预算：3000元
海报计划
1、每周末一期简易海报，提升企业特价形象
2、其它大型节庆日及大型活动海报由总部统一制作印刷
费用预算：30000元
促销活动：
第一阶段：1月22日——2月8日（春节、元宵、店庆）
1、开年购物红包多
活动时间：1月22日——1月24日
活动内容：
我们常拥有新的一天，但不常拥有新的一年，在这新千年的第一个猴年里，xxxx愿大家好事多多、快乐多多！
同时，在猴年的春节里，xxxx还为你准备了大红包呢！凡于正月初一到初三来我商场购物的前50名满18元的顾客朋友,即可凭电脑小票来我商场赠品台领取开年大礼——大红包一个！新的一年，xxxx祝您们一年开开心心、一生快快乐乐、一家和和睦睦、永远健康、幸福！
费用预算：750元
2、乐度中华年、喜拿开年礼
活动时间：1月22日——1月29日
活动内容：
新年好，好事全来了；朋友微微笑，喜气围你绕；在这欢庆的日子里，xxxx再献真情！凡于活动期间在我商场二楼超市购食品满100元的前100名顾客朋友，即可送精美招财猫储钱罐一个！祝你：新的一年平平安安、财源广进！
费用预算：4000元
3、庆周年，惊喜大礼重重来
活动时间：1月25日——2月1日
活动内容：
又是一年，又长一岁，xxxx的成长，始终离不开您的支持！为了感谢您对我们长期以来的支持与厚爱，在您购物的同时，xxxx还为您准备了一系列超值的优惠大餐呢！
优惠一：凡于1月26日生日的顾客朋友来我商场购物，不论金额大小，均可凭身份证领取xxxx精美礼物一份。
优惠二：凡在活动期间购家电满200元的顾客朋友，均可凭电脑小票+2元超值换购指定电火锅一个,满500元+2元可超值换购指定电磁炉一个。（每日各限换30台，由家电厂家提供）
优惠三：共享两周岁、共品火锅情
活动期间，凡在生鲜区购火锅料满30元，即可赠送10元xxxx美食城火锅现金券一张，每日限100份费用预算：20xx元
4、辞旧迎新，时尚百货绝对超值
活动时间：2月2日——2月8日
活动内容：
岁月不断地辞旧迎新，您的衣服是否该更新了呢？
活动期间，凡持xxxx百货金卡的顾客朋友，购百货新款服饰均可享受五折大优惠！超值的实惠，美丽的服饰，不可错过哦！
5、庆团圆，美味汤圆、精彩游戏只为您
活动时间：2月6日（元宵）
活动内容：
元宵佳节，家里团团圆圆、和和美美！
凡于元宵节当天在我商场购物满18元的顾客朋友，均可送汤圆一斤。同时，满18元的儿童顾客朋友还可赠送xxxx游戏机币3个！精彩的游戏、美味的食品，千万要参加哦！（限送汤圆100斤、机币300个）
费用预算：900元
第二阶段：2月10日——2月29日
6、甜蜜爱情、甜蜜巧克力
活动时间：2月10日——2月14日
活动内容：
细心让爱情长长久久、贴心让爱情甜甜蜜蜜，用心让爱情历久清晰！
一、活动目的
2、检验直播带货销售模式与传统营销模式对店铺/商品受众的转化有哪些优势。
3、提升店铺商品销量，进而推动公司在直播带货模式上的深度挖掘。
二、直播方式
1、直播形式：XX专场直播
2、直播场次：商家自行安排
3、直播时间：由商家自行安排
4、直播主题：品牌+产品+卖点+价格/优惠的形式来命名活动主题
三、直播筹备
xxxxxx
四、直播选品
1、印象款：
促成直播间第一次交易的产品。
只能有了第一次交易，粉丝对主播或者直播间才会留下印象，下一次再进来直播间的概率才会增大。
所以印象款的重要性不言而喻。
什么样的产品适合做为印象款呢？我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。
例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包；美搭的直播间，可以选择腰带、打底衫。
找个产品一定要实用且人群覆盖面积广。
2、引流款：
顾名思义，用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。
这款产品最好要做到人无我有，人有我优。
何时推引流款？我们根据直播间的实时数据，可以在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推；也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。
3、跑量款：
我们在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设一个很低的价格，不赚钱甚至亏本。
所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。
一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出。
跑量款一定要保证货源充足。
除此之外，直播间还可以有用来提升档次的气质款，便于设置价格梯度的评价款等。
需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。
4、选品表格
根据店铺在售商品的数据分析结果进行选品，表格可以根据自身店铺/商品属性增加相关功能选项。
自己每一次刷抖音的时候，总能够看到好多这样的现象，就是发作品的人写一些，特别让人不可思议的文案，什么老婆，逛一趟超市就花了四五十块钱，简直是太不懂得节约了，这样过下去，迟早得离，这样的奇葩文案！
然后下面就有好多人评论，什么重要的人，只有单身才好，怎么怎么样的评论？就是特别特别的多！
又或者是一写发视频的人写一写模棱两可的文案，然后让大家评理什么的，比如说什么自己家孩子轻轻的碰了一下别人家孩子，别人家孩子反手就给了一巴掌，自己家孩子特别委屈的哭了，怎么怎么的？
总之，就是看的多了，就感觉特别的无聊。写文案的人也特别的无聊，可能他想的就是写一些特别过火的话题，为的就是大家的点赞和评论，为的就是流量，和最后的热门，总之现在的人，为了让自己，能够火起来，真的是什么话过火说什么话？
但是自己特别不能理解的是那些评论的人，既然觉得这件事特别的不合理，那么你可以干脆置之不理就行了，为什么要去上面拼出个你对我错来呢？
还有一些，写模棱两可话题的人，既然你写了，估计就是想要引发大家给你的评论，既然是这样的话，对方怎么评论是对方的事？本来你写出来就是为了让大家给你评理的，最后如果大家给你评出来的礼，不是你想要的，你又会觉得自己特别的委屈，怎么怎么的？
就感觉现在的人真的是特别的双标，然后就是也有一部分看客特别的闲，每天总是操心着平台上别人发布的一些言论，坐着细心的评价，然后就是在抖音这块是非之地上，自己想不明白的事情真的是太多太多了！
抖音直播带货策划方案—时间掌握
要做好直播带货最好是固定每天或者每周直播的时间和时长，这样有利于养成用户的观看习惯。
另外，新手主播在刚开始直播的时候，本来就没有太多流量，此时要错开直播高峰期，避免和大主播竞争流量。
抖音直播带货策划方案—脚本制作
不管是做短视频内容还是直播带货，都需要制作脚本，梳理整个直播流程，哪个时间段该做什么事情。这也是抖音直播带货策划方案的核心内容，由它来控制整场直播的节奏，梳理直播的流程。
将整场直播划分为多个模块，再对每一个模块进行完善，最后再进行整合。避免在直播过程中出现产品解说和产品上架时间错乱，错过发放福利的时间导致观众流失等情况。
抖音直播带货策划方案—话术引导
在直播间，用户的下单和主播的话术有直接联系，有99%都是通过话术来完成的。需要主播通过话术文案来引导他们关注、带他们了解产品、刺激他们下单等等。
抖音直播带货策划方案—活跃互动
相信没有一个用户喜欢看那种冷冷的直播间，所有的直播间一旦缺少互动，就会造成用户流失的情况。
所以我们一定要提前做好互动的策划，比如到多少人、多少赞就抽奖、发优惠券、限时秒杀等等。并且在每一个用户新进来的时候口述一遍，这样才能有效的留住直播间的用户，就算他们对产品不感兴趣，也想等在抽奖的时候去参与。
抖音直播带货策划方案—场景设置
直播间的背景需要干净整洁，可以根据直播带货产品的类型，对直播间进行简单的布置，着重注意直播间灯光，要能够凸显产品的优势。
抖音直播带货策划方案—带货产品
直播带货的主角是“货”，我们一定要对我们的带货的产品进行严格把关。可以根据自己的账号定位选择热销产品，新主播尽量选择69元以下的快销品，这样能快速带动销量。
今天上午就是因为给一个陌生人抖音点赞的兼职，自己挣了20块钱，按道理来说，自己挣上20块钱也算是自己和小臭的一顿饭钱，应该是高兴的！
可是自己却高兴不起来！就像好友说的，即使你自己没有上当，肯定也会有其他人继续上当，这样的话，那些片子才能够继续！
虽然自己一直保持清醒的头脑，果断的拒绝了，给他做垫付单的要求！虽然自己也并不能明确，他就是个实打实的骗子，但是自己好像对这些一直都特别的敏感，总觉得这钱不应该是特别简单的事情，又或者是他说的那些所谓的一天挣一两百，自己还是真的信不过的！
但是自己又没有明确的证据，证明对方就是一个骗子！
然后就是对方承诺改自己的20块钱，也确实给了自己，从这一点上来说，也算得上是一个诚信商家了！但是也可得从侧面反映了，只是对对方的一种策略，就是让挣钱的人一开始放松警惕，到后边的时候一步一步的上当受骗！
其实自己平常是那种这五块钱就能够开心半天的人，但是今天虽然挣了20块钱，总觉得这件事特别的不靠谱，总觉得这个人特别的不靠谱，虽然是从自己身上翻篇过去了，但是自己也希望，其他人也得和自己一样，能够挣上20块钱就开心一会儿得了，不要想着去挣过多的钱，以防万一，上当受骗！
一想到对方如果真的可能是个骗子，自己就感觉心里特别的不舒服！也希望大家都能够保持清醒的头脑，不上当受骗！
所以并不是每一次的挣钱都能够让人感到开心，这一次的挣钱是带着承重心情的。
1.正面描写
我们都在学校的课堂上学到了，积极的描述是一种用生动的语言直接具体地描述人物或风景的状态的写作技巧。
这通常是叙事和文学写作中常用的表达方式。出乎意料的是，这种简单而直接的写作方法现在在抖音上闪闪发光。
如果你的产品很有趣，有自己的话题，那么就没有必要绕弯子，直接用抖音展示产品。
例如，下面的笔记本，除了纸和笔本，还隐藏着一个移动电源.3根充电线和1个U盘。如果你直接表现出来，自动带粉无数。
这是因为产品本身的设计非常有创意，直接使用笔记本是最合适的表达方式。因此，抖音获得了160万条大拇指和5680条评论，许多人甚至问：“链接在哪里？我要买！”
但是如果你的产品和同行差不多，也不是很好玩，那怎么办？
在这个时候，如果我们想继续使用积极的描述技术，那就等于找死了。我们可以尝试一下“侧面描写”渲染！
2.侧面描写
当然，有侧面就有主面，这里的主面当然是从“周边产品”选择是最好的——也就是说，不违和，也不会抢主角的镜头。
我们可以用动画.漫画.游戏和其他作品中的人物或动物形状经授权，或与产品同时交付的所有相关物品。
例如，如果你想卖化妆品，除了这瓶化妆品本身，包装盒.棉签.说明书.优惠卡等，可作为周边产品专门设计。
这一点，“阿芙”这家公司做得很好——买一小瓶精油，会得到一大盒礼物，让你大喊超值。
对于大多数平庸的产品，“侧面描写”这是一种更突出产品优势的技术。然而，值得注意的是，这种技术不是产品本身，而是对产品的宣传。
这这个时候，一些朋友可能会问，我想突出一点平庸的产品，不想花大脑去做“侧面描写”怎么办？
然后你可以试着打开你的大脑，“夸张”用惊奇的方式玩出本不惊奇的产品！
3.夸张修辞
夸张是在客观现实的基础上，运用丰富的想象力，有目的地放大或缩小事物的形象特征，增强表达效果的修辞手法。
可见，和“正面描写”本质是一样的，夸张最终是展示产品本身。然而，对于产品的一个或几个独特的特征，你可以尝试以夸张的方式呈现，给人一种清新的感觉，方便观众记忆。
例如，“空间大”是宝马GT卖点之一。为了突出这一卖点，销售人员直接“藏”车后备箱里有12个人，让不少观众印象深刻。
又如，“一键打开中控隐秘存储空间”这是凯迪拉克的亮点之一。这个亮点是用来使用的。“藏私房钱的最佳位置”放大后，成为一段时间的热门话题。只有一段相关的抖音视频，点赞就超过10万。
然而，“夸张”过多的手法难免让人怀疑真实性，所以我们可以试试“借景抒情”。
4.借景抒情
1、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。
2、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
3、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
4、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
5、销售的信心不是与生俱来的，是需要后天不断培养的。
6、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
7、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。
8、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
9、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
10、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
11、不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。
12、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。
13、卑微的梦想持续燃烧，也能成就一段不凡的人生。
14、销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大。
15、有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。
16、强烈的会赢取刚强的人，而后又使他们更顽强。
17、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
18、海阔无边天作岸，山登绝顶我为峰、笑着回头看，只因我无遗憾。
19、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
20、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
21、工作所给你的，要比你为它付出的更多。
22、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。
23、普通销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力提高客户的好奇心。
24、客户不希望一视同仁，他们希望能被个别对待。
25、每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。
26、紧迫性销售既刺激了客户满足自己需求的欲望，同时大大增加了你成功的可能性。
27、如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。
28、困难越大，荣耀也越大。
29、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
3、公司在自控产品市场有必须知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等很多兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
1、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。
2、伟大的事业不是靠力气.速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格.意志和知识的力量完成的。
3、困难越大，荣耀也越大。
4、最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。
5、销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大。
6、为了不让生活留下遗憾和后悔，咱们就应尽可能抓住一切改变生活的机会。
7、你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益。
8、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。
9、推销员之所以有较高的薪水，就是因为被人拒绝。
10、销售的信心不是与生俱来的，是需要后天不断培养的。
11、力不致而财不达，收到的钱才是钱。[由整理]
12、观察与反思无法完全靠传授而获得，您必须亲自实践。
13、海阔无边天作岸，山登绝顶我为峰.笑着回头看，只因我无遗憾。
14、每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。
15、机会不会在那里等你，错过就没有了。如果你要还没有碰到机会，就请去创造属于自己的机会。
16、成交只是一个开始，成交之后建立一个恒久的关系，你永远都是我的。
17、当你只有一个目标时，整个世界都会给你让路。
18、如果你是一个习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须马上“停止”。
19、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
20、拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩。
21、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
22、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
23、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
24、卑微的梦想持续燃烧，也能成就一段不凡的人生。
25、有宏远的目标，就不会有短期的挫折。
26、强烈的会赢取刚强的人，而后又使他们更顽强。
一、市场环境分析：
1．我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于XX集团（XX集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2．周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3．竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4．我店优势分析
（1）我店是隶属于XX集团的子公司，XX集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：
①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；
②便利的交通和巨大的潜在顾客群；
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。
因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏—
效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对XX酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1．改变经营的菜系。
过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2．降低菜价吸引顾客。
菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略：
①优惠折扣。
②抽奖及精品赠送优惠。
3．为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。
套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉oK、电视，提供各种饮料。
4．面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5．面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6．在年节开展促销活动。
（二）广告策略：
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。
广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1．市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。
2．广告的表现原则及重点．
Ａ：质量来自实力的保证。
Ｂ：先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。
Ｃ：在广告中创造一种文化。
3．诉求重点
Ａ．企业形象广告。
Ｂ．商品印象广告。
c．促销广告。
4．实施方法：
①报纸广告，是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告。
②宣传海报。
③综合海报。
④公司名称旗，增强公司的形象。
⑤现场派发广告礼品。
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。
五、营销预算
饭店营销预算全年四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服，培训其它总费用市场营销费用总额
六、评估控制
1．年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2．获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3．战略性控制：由营销主管及饭店xxx负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体。现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。
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