2023-07-05
2023-06-18
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2023-06-29
2023-03-19
更新时间：2024-05-05 13:19:17 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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1、总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。
2、成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。
3、经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析，研究，概括，集中，并上升到理论的高度来认识。
4、今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一年工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。
年终总结大体分为：单位总结、个人总结、综合性总结、专题总结等。
从性质、时间、形式等角度可划分出不同类型的总结，从内容分主要有综合总结和专题总结两种。综合总结又称全面总结，它是对某一时期各项工作的全面回顾和检查，进而总结经验与教训。专题总结是对某项工作或某方面问题进行专项的总结，尤以总结推广成功经验为多见。总结也有各种别称，如自查性质的评估及汇报、回顾、小结等都具总结的性质。
年终总结是对一年内所有工作加以总结，分析和研究，肯定成绩，找出问题，得出经验教训，摸索事物的发展规律，用于指导下一阶段工作的一种书面文体。它所要解决和回答的中心问题，不是某一时期要做什么，如何去做，做到什么程度的问题，而是对某种工作实施结果的总鉴定和总结论，是对以往工作实践的一种理性认识。
总结是做好各项工作的重要环节。通过它，可以全面地，系统地了解以往的工作情况，可以正确认识以往工作中的优缺点;可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。
总结还是认识世界的重要手段，是由感性认识上升到理性认识的必经之路。通过总结，使零星的，肤浅的，表面的感性认识上升到全面的，系统的，本质的理性认识上来，寻找出工作和事物发展的规律，从而掌握并运用这些规律。毛泽东同志曾指出：领导者的责任，就是不断指出斗争的方向，规定斗争的任务，而且必须总结具体的经验，向群众传播这个经验，使正确的获得推广，错误的不致重犯。
1、要充分认识到总结的要义。总结是最好的老师，没有总结就没有进步，总结是一面镜子，通过总结可以全面地对自己的成绩与教训、长处与不足、困难与机遇进行客观评判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。所以总结不仅仅是给领导看的，更是对自己进行全方位的剖析，使自己更加认识自己，发挥优点，弥补不足，不断提高。为此，必须认识到总结的重要意义。当然各级领导也要重视总结的重要性，要让下属广开言道，言无不尽，言者无罪，实事求是，客观认真地总结。
2、工作的回顾，对工作的完成情况进行总结，全面总结成绩：各项计划完成了多少、销售指标(销量、销售额、回款、利润)完成情况、与同期相比各项任务是否有增长、产品结构是否得到优化、渠道建设和客户关系是否得到加强、经销商的素质是否得到提高、经销商与消费者对品牌的满意度和忠诚度是否得到提升、竞争对手衰退了没有、如果作为团队领导还要总结团队建设、培训学习等方面的内容。
3、分析取得成绩的原因。没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，原因更要认真客观分析：
4、 成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的势利性、竞争对手失误所造成的机会、公司所给予的资源支持程度、团队领导在具体方面的指导、同事的帮助。
5、 成绩取得的主观因素分析：自己对年度目标任务的认识和分解、自己对市场的前瞻性认识、自己的困难的挑战意识、自己自我学习素质提升、解决问题能力提升、自己对市场变化的反应能力。
6、分析导致工作目标没有达成的失误和问题。人贵有自知之明，年度总结并不是要总结得形势一片大好，必须认真客观地分析在工作中的失误和存在的问题。通过分析问题，查找原因，认识不足，不断改进和提高，实现工作质量的持续提高。来反思自己为什么没有进步。
一般来说工作中往往会存在以下的失误和问题：
1、 主观认识不足，思路不够高度重视。
2、 自身没有远大理想与目标，对自己不能严格要求，对下属和自己过于放任。
3、 计划制订得不合理，脱离客观实际。
4、 对计划的分解不到位，执行和过程监控不到位。
5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。
6、 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划不合理、执行不到位。
7、 团队管理能力差、个体成员素质差，不能胜任工作的要求。
8、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
总结不仅要回顾过去，还要展望未来。要对当前的形势现状与未来的发展进行客观深入的分析：
1、 外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。
2、 内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
3、 自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。
通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
总结上年工作当然是年度总结的重点，但更好的筹划和安排下年工作才是总结的目的，所以下一年度工作计划和安排同等重要。
1、 明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远。
2、 新一年度工作的具体目标：销量目标、回款目标、利润目标、渠道建设目标、区域市场发展目标、团队建设目标、学习培训目标。
3、 完成计划的具体方法：团队整体素质与协作能力的提升、资源需要和保障措施、目标任务的分解、渠道的开发与管理、产品结构的调整与优化、市场秩序的规范管理、客户关系管理与加强、品牌策略创新与高效传播。
第一。督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1。参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2。组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3。控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5。收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6。参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7。发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8。协助上级做好市场危机公关处理。
9。协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10。妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
第二。销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三。销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1。 分区域进行
2。 销售活动的制定
3。 大客户的开发以及维护
4。 潜在客户的开发工作
5。 应收帐款的回收问题
6。 问题处理意见等。
第四。定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五。销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六。绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1。 原本计划的销售指标
2。 实际完成销量
3。 开发新客户数量
4。 现有客户的拜访数量 5。 电话销售拜访数量 6。 周定单数量 7。 增长率 8。 新增开发客户数量 9。 丢失客户数量 10。 销售人员的行为纪律 11。 工作计划、汇报完成率 12。 需求资源客户的回复工作情况
第七。上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八。销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1。 提升公司整体形象
2。 提升销售人员的销售水平
3。 便于销售总监的监督管理
4。 顺利完成销售。
范爱农读后感
范爱农读后感
文/张桐
朝花夕拾，早上掉落的花，傍晚的时候捡起。意为重拾往事，旧事重提。《朝花夕拾》是鲁迅先生所写的一部回忆性散文集，里面记录了很多关于鲁迅先生的温馨回忆。阅读这本书，让许多人体会到了儿时的记忆，也不禁想起关于自己小时候的点点滴滴。
在闲暇之余读到了一篇《朝花夕拾》的文章，《范爱农》，从而有一些感受。
一开始的时候，鲁迅先生不太喜欢这个人。“这是一个高大身材，长头发，眼球白多黑少的人，看人总象在渺视。他蹲在席子上，我发言大抵就反对”这句话运用了外貌、神态、动作的描写，生动形象的写出了爱农先生的样子，表达了鲁迅先生对他的不满。
当时因为范爱农先生的不屑，鲁迅先生是愤怒的，这个人面对自己的先生被杀，竟然如此冷酷，丝毫没有惋惜之情。“杀的杀掉了，死的死掉了，还发什么屁电报呢。”“何必推举呢?自然是主张发电的人罗――。”这两句话又看出了范爱农的不屑，也表达出了他对鲁迅的不满和不喜欢。
或许是因为这几句话让两个人开始争论起来。后来这件事情也被逐渐淡忘了。
过了许久，两个人又见面了，相比之前的不满，这一次倒是冰释前嫌。“不知怎地我们便都笑了起来，是互相的嘲笑和悲哀。他眼睛还是那样，然而奇怪，只这几年，头上却有了白发了，但也许本来就有，我先前没有留心到。他穿着很旧的布马褂，破布鞋，显得很寒素。”嘲笑和感到悲哀，或许是因为之前的那一件事情罢。“这几年头上却有了白发了” 这段的描写也看出鲁迅先生重新认识了这位爱农先生。从这里看出爱农先生在这些日子里一定有不容易的地方，然而是的，爱农先生不在留学回到故乡被人嘲笑，看不起。
他能把这些事告诉鲁迅先生一定是因为相信鲁迅先生，后来鲁迅先生问起他为何在东京同乡会针对他，他也大方的说出；“我一向就讨厌你的，――不但我，我们”我相信只有好友才能在回忆从前的时候把真实的想法说来吧。因为鲁迅先生的体谅和真实，因为爱农先生的信任和爽快，两个人成为了好友。
从不满到成为好友，从文章的高点到平缓，最后落到了低谷。
爱农先生最后落水去世，不管是因为对现实的不满还是真的失足，鲁迅先生还是失去了一个好友。在爱农先生去世前，鲁迅先生答应会帮他找份事情做。“也许明天就收到一个电报，拆开来一看，是鲁迅来叫我的。”他时常这样说。爱农先生对鲁迅先生是新人的，也是期待的，他相信鲁迅先生，也把他当做好友。
不管当时的现实社会如何，我想，有一个朋友终究是不错的，即使有误会，时间也会消磨，最终总会看清双眼，冰释前嫌。但时间也是不等人的，所以珍惜朋友珍惜来之不易的友情。
风雨飘摇日，余怀范爱农。
华颠萎寥落，白眼看鸡虫。
世味秋荼苦，人间直道穷。
奈何三月别，竟尔失畸躬。
海草国门碧，多年老异乡。
狐狸方去穴，桃偶已登场。
故里寒云恶，炎天凛夜长。
独沉清冷水，能否涤愁肠?
把酒论当世，先生小酒人。
大圜犹酩酊，微醉自沈沦。
此别成终古，从兹绝绪言。
故人云散尽，我亦等轻尘！
为什么才离别了三个月，就失去了这样一位刚毅不屈的友人?
你终于独自投入了冷冽的江水，请问能否洗尽你深沉的忧愁和悲伤?
从此以后我们永远分手了，再也听不到你那激昂慷慨的议论。
啊，老朋友们一个个云消雾散而尽，我也把自己的生命看做了轻微的灰尘！
朝花夕拾，重拾往事，旧事重提。回忆往事也能有新的记忆。
朝花夕拾，早上掉落的花，傍晚的时候捡起。意为重拾往事，旧事重提。《朝花夕拾》是鲁迅先生所写的一部回忆性散文集，里面记录了很多关于鲁迅先生的温馨回忆。阅读这本书，让许多人体会到了儿时的记忆，也不禁想起关于自己小时候的点点滴滴。
在闲暇之余读到了一篇《朝花夕拾》的文章，《范爱农》，从而有一些感受。
一开始的时候，鲁迅先生不太喜欢这个人。“这是一个高大身材，长头发，眼球白多黑少的人，看人总象在渺视。他蹲在席子上，我发言大抵就反对”这句话运用了外貌、神态、动作的描写，生动形象的写出了爱农先生的样子，表达了鲁迅先生对他的不满。
当时因为范爱农先生的不屑，鲁迅先生是愤怒的，这个人面对自己的先生被杀，竟然如此冷酷，丝毫没有惋惜之情。“杀的杀掉了，死的死掉了，还发什么屁电报呢。”“何必推举呢?自然是主张发电的人罗——。”这两句话又看出了范爱农的不屑，也表达出了他对鲁迅的不满和不喜欢。
或许是因为这几句话让两个人开始争论起来。后来这件事情也被逐渐淡忘了。
过了许久，两个人又见面了，相比之前的不满，这一次倒是冰释前嫌。“不知怎地我们便都笑了起来，是互相的嘲笑和悲哀。他眼睛还是那样，然而奇怪，只这几年，头上却有了白发了，但也许本来就有，我先前没有留心到。他穿着很旧的布马褂，破布鞋，显得很寒素。”嘲笑和感到悲哀，或许是因为之前的那一件事情罢。“这几年头上却有了白发了”这段的描写也看出鲁迅先生重新认识了这位爱农先生。从这里看出爱农先生在这些日子里一定有不容易的地方，然而是的，爱农先生不在留学回到故乡被人嘲笑，看不起。
他能把这些事告诉鲁迅先生一定是因为相信鲁迅先生，后来鲁迅先生问起他为何在东京同乡会针对他，他也大方的说出;“我一向就讨厌你的，——不但我，我们”我相信只有好友才能在回忆从前的时候把真实的想法说来吧。因为鲁迅先生的体谅和真实，因为爱农先生的信任和爽快，两个人成为了好友。
从不满到成为好友，从文章的高点到平缓，最后落到了低谷。
爱农先生最后落水去世，不管是因为对现实的不满还是真的失足，鲁迅先生还是失去了一个好友。在爱农先生去世前，鲁迅先生答应会帮他找份事情做。“也许明天就收到一个电报，拆开来一看，是鲁迅来叫我的。”他时常这样说。爱农先生对鲁迅先生是新人的，也是期待的，他相信鲁迅先生，也把他当做好友。
不管当时的现实社会如何，我想，有一个朋友终究是不错的，即使有误会，时间也会消磨，最终总会看清双眼，冰释前嫌。但时间也是不等人的，所以珍惜朋友珍惜来之不易的友情。
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