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2023-07-06
更新时间：2024-01-18 09:46:49 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自我的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售，事成之后对方会说多谢。
很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原先是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售仅有两个步骤：
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
作为一个销售人，下头10个顶尖话术，记住3个就够了！
01断言、充满自信
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语能够作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“必须能够使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生必须的信心。
02重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很多时候就连强调的部分也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。所以，你想强调说明的重要资料最好能反复说出，从不一样的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲资料的印象。
切记：要从不一样角度，用不一样的表达方式向对方表白你重点说明的资料。
03坦诚相待，感染顾客
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会仅有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。所以，对公司、产品、方法及自我本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
04学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自我转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自我在选择，按自我的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自我抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也能够提出适当的问题。
05利用提问的技巧引导顾客回答
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的，你应当发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。经过巧妙地提出问题，能够做到：
1）根据客户有没有搭上话，能够猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3）客户反对时，从“为什么？”“怎样会？”的发问了解其反对的理由，并由此明白接下去应如何做。
4）能够制造谈话的气氛，使心境简便。
5）给对方好印象，获得信赖感。
06借顾客身边人之口
将客户的朋友、下属、同事经过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也证明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮忙。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。所以，无视在场的人是不会成功的。
07引用其他客户的评价
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自我的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有必须地位的人的评论和态度是很有说服力的。
08借助对自我有利的资料
熟练准确运用能证明自我立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所供给的资料，还有经过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的资料也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
09用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自我有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是趣味的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要坚持专业态度，以明朗的语调交谈。
10不给顾客说“不”的机会
“您对这种商品有兴趣？”
“您是否此刻就能够做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这种产品有何感受？”
“如果此刻购买的话，还能够获得一个异常的礼品呢？”
13个让客户无法拒绝你的电话销售话术
1.如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应当说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几适宜呢……”
2.如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应当说：“我理解。我也老是时间不够用。可是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
3.如果客户说：“我此刻没空!”电话营销员就应当说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以能够在星期一上午或者星期二午时来拜访你一下!”
4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应当说：“我十分理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗”
5.如果客户说：“我再研究研究，下星期给你电话!”那么电话销售员就应当说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些我星期三午时晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好”
6.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎样样”那么电话销售员就应当说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，并且要对每一位客户分别按个人情景再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好”
7.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应当说：“先生，我明白仅有你才最了解自我的财务状况。可是，此刻告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我能够在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们此刻开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗在这方面，我愿意贡献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢”
8.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应当说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好”
9.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应当说：“我完全理解，先生，我们什么时候能够跟你的合伙人一齐谈”
10.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应当说：“好，先生，我理解。可不能够约夫人一齐来谈谈约在这个周末，或者您喜欢的哪一天”
11.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应当说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，可是，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
12.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西”那么电话销售员就应当说：“我当然是很想销售东西给你了，可是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一齐讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”
13.如果客户说：“我要先好好想想。”那么电话销售员就应当说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”
销售禁忌
1.不认真倾听顾客的声音
很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好，可是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的明白顾客想要什么？她最想解决的问题是什么？这款产品对她有什么帮忙？成交在于沟通，仅有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自我对产品的想法，你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。
2.凭空猜想顾客的需求；
所有的你以为的都是你自我以为的，而不是顾客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到认证的才是真实的，多和顾客沟通，让顾客告诉你她真实的需求是什么、何必自我取乱遐想一些没有的事物呢？
3.急于介绍自我的产品和服务
销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，构成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自我销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。
4.不会询问顾客购买意向；
在销售过程中，顾客的感觉最重要，而不是一味告诉顾客，你买吧，你买吧，这个东西真的很好，你买吧，你这样只会让顾客害怕，让顾客不想买，这叫强势销售，只会做到顾客反感，本来还有一点像购买的意向，一下子就没有了，我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的，让她购买的意向越来越大，顺利成交。
5.用相同的话术对待不一样的顾客，
同一个方法和话术你以往成功过，可是针对不一样的人性和不一样，思维不一样，购买力不一样，针对不一样人的有不一样的销售技巧和方法，所以不能只用同一种方法，这样只会让自我的技能越来越小，方法越来越少。多学习多运用，增加成交的几率。
6.不询问顾客的预算；
每个人的消费格局不一样，你不问顾客的预算，狮子大开口，让顾客购买一个超出她预算范围，哪怕东西再喜欢，她不会购买，哪怕买了回家过段时间也会后悔，你后期还要如何返单呢？销售不是做一次性的销售，是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通，多倾听，多问问顾客想法，你会收获很多。
7.不重视顾客突出的问题；
往往我们在沟通的过程中，顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情，我们往往会忽略，顾客不经意间的小问题，所以在沟经过程中解决顾客想要解决的问题，这样他会更有安全感，更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题，可能会间接性的告诉你她要的。
后面还有多篇销售技巧和话术！
销售技巧小结：
1、首先要认真倾听顾客的声音。
2、成交在于沟通，仅有不断的沟通交流，才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，说出自我对产品的想法，就能明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了。
3、不要急于介绍自我的产品和服务。
4、销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更要注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你。
5、不要用相同的话术对待不一样的顾客。
6、同一个方法和话术你以往成功过，可是针对不一样的人，性格、思维、购买力都不一样，应有不一样的销售技巧和方法。
销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望
1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人
7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
销售技巧三：施展语言魅力，先把自我“推销”给客户
13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
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