2023-07-05
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2023-06-18
2023-06-29
2023-03-19
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*179l 招商的难度大主要原因在于如下四个方面：l 1、项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。l 2、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。
*180l 3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。l 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。
*1814、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
*1822、 实战兵法-主题突出结构合理
*183l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。
*184（1）
实战兵法-商业地产项目商业业态l 是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。l 商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。l 商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目的整体定位和特色。
*185l 合理的商业地产项目业态规划能为项目的招商提供方向性的指导，促进项目招商的进度；l 同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润，更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在价值，提升市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。
*186l 商业地产项目的定位是商业项目策划的开始，它决定和影响着项目的规划设计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。
*187l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促进的。
*188（2）
实战兵法-商业地产项目目标市场定位l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市场定位。
*189（3）
实战兵法-商业地产项目业态定位l 商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，是做综合性商业项目、主题性商场、超市，还是做成百货与超市相结合的综合业态，抑或是购物中心、Mall等。l 以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投资形式，进而明确企业的品牌商品和招商方向。
*190
*191（4）
实战兵法-商业地产项目功能定位l 商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进行的功能确定与功能布局。l 商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企业的经营有极强的关联性，只有进行准确的功能定位，商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢，投资建设的项目才有商业经营的价值。
*192（5）
实战兵法-商业地产项目经营定位l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消费者。
*193
*194（6）实战兵法 - 商业地产项目营销策略定位l 营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有一席之位。l 商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。
*195（7）
实战兵法- 商业地产项目招商策略定位l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。
*196（8）
实战兵法- 商业地产项目企业形象定位l 商业地产项目的形象定位，可以借助CIS系统来加以塑造并传达。l 一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；l 另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等；
*197l 而产品价格、质量、服务、促销策略等，则是影响企业形象不可或缺的因素，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。
*198
*199l 一个商业地产项目要取得成功，必须根据自身的特点和优势，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以避免在自身的弱势上与强有力的对手全面竞争。l 准确的商业定位，是商业地产项目进行市场竞争与经营的有力保障。
*200(9) 实战兵法- 项目定位、规划组合1、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；2、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；3、而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；4、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；5、把功夫下在做好商业规划上；
*201
*202(10)实战兵法- 准确定位是项目经营的前提和保障
*203l 实战兵法- 定位的重要性l 1、找对人就是要重新反思一下l 2、Mall的目标顾客是怎样的l 3、来自哪里l 4、收入是怎样的l 5、家庭是怎样的l 6、性别是什么l 7、年龄是什么l 8、一定要具体化
*204实战兵法-定对位1、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求2、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了3、满足目标顾客的诉求可以是单一的
*205
*206l 目标顾客选择来定位l 如何把零售要素组合l 实现前面确定的定位l 这是非常重要的问题l 零售要素就是把根据l 目标顾客和市场定位l 确定产品组合的品牌l 价格水平服务店环境l 店内的环境实现目标l 要与顾客的良好沟通
*207
*208实战兵法业态规划案例分析学习百货动线规划与购物中心的区别
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极了。这时，只见一个小男孩正蹑手蹑脚地走向草丛，眼睛盯着一只黄色的蝴蝶，那蝴蝶正停在白色的蒲公英上。他伸出手，一下子捉住了那只蝴蝶，他激动地冲着伙伴大喊：;我抓住蝴蝶了！我抓住蝴蝶了！;再一回头，那只蝴蝶一下子飞走了。中央大道走到尽头，就是丰收河。河水清澈透明，缓缓流淌，像绿色的丝带。河岸边的柳树已经发芽了，柳枝又细又长，一直垂到河面。枝叶在风中摇曳，婀娜多姿，像少女在对着镜子梳理自己的长发。柳树的旁边的几株桃花开得正艳，绿色的树叶映着粉色的花瓣，美到了极致。这时，我的脑海里一下子跳出了;桃红柳绿;这个词语。我爱春天，我更爱春天的校园。春的歌声作文350字 春天的颜色是五彩缤纷的，太阳是红灿灿
的，天空是蔚蓝的，树枝是嫩绿的，春风亲吻了树枝，叶芽偷偷地探出头来，一夜间，那些干瘪的树枝披上了嫩绿的新衣服，迎春花是娇黄的。;淅淅沥沥;这是春雨送给春天的一首柔软的歌。;叽叽喳喳;这是鸟儿送给春天的一首欢快的歌。;哈哈哈;这是孩子们送给春天的一首幸福的歌。春天的雨是连绵的，柔和的，它们滋润着大地，抚摸着大地，呼唤着大地。在作文人们不知不觉的时候，他们竟悄悄地汇成了小河。春风暖，吹绿了北国。山青青，水碧碧，杨柳绿了，桃花红了，人心暖了。一笔笔点染人间繁花似锦。春天小花张开了笑脸，冬眠的大树也伸了一个懒腰醒了，看到那么美的春景，孩子们开心地笑了，他们的笑声银铃般清脆，给春天演奏了一曲最欢乐的歌，
企业简介 Business introduction
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企业进程 DEVELOPMENT 我们正在经历一个科技迅猛发展的时代， 我们有并作为其中一仹子参不见证 ... ... ● 成立 ● 坚持 ●发展 ●提速 ●飞跃 ●优化 ●强化 ●创造 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 添加文本内容 从国际到本土， 我们迈向更多元化的未来 ... ...
公司成立 20_年1月 公司获得多个自主研发与利 20_年1月 公司获得省领导嘉奖 20_年1月 公司用户数量达到2亿人 20_年1月 公司销售额达到10亿元 20_年1月 公司获得科技进步奖 20_年1月 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 20_ 公司大事件
企业文化 Enterprisesxxxculture
添加您的文字内容公司的发展不其企业文化紧密相连，在这你可以感受到优秀的团队、奋发的精神、良好的职业培讪不晋升、先进的管理理念……。
我们亍人才：引进不培养先进人才是公司人力资源模块的重要部分，截止目前为止公司已经完成人员高素质、高技术的转变。
我们亍企业：企业精神：高效 务实 创新 超越
经营理念：
以人为本 诚信立业 觃范操作 求远务实
市场战略：东北西北两翼齐飞、国际国内共同发展
企业愿景：创建国际一流的技术朋务公司 LOGO 输入公司名称
总经理致辞 尊敬的社会各界朊友：
首先感谢您对添加文本内容的关注！
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领导致辞 Leadership
100 % 企业 理念 执行 诚信 品质 创新 合作 共赢 诚信铸就品质 创新引领未来
添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容添加文本内容 Companyconcepts 公司理念
我们亍社会：
注重环境保护、能源节约、下岗工人再就业等社会工作。
我们亍员工：
润通公司在员工培讪方面采取内部培讪和外部培讪相结合的方面，新员工加入润通公司采取导师制度，全面提高员工的综合技能和综合素质，为新老员工提供广阔的晋升不发展空间。
以人为本 求质量 重信誉… LOGO 输入公司名称
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添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容添加您的文本内容 以人为本，求质量，重信誉 以人为本，求质量，重信誉 People-oriented, seeking quality, reputation
正直 简单 创新 极致 简单：人不人之间交流的简单，追求设计产品的简单。
正直：信守承诺，做正直的事，做正直的人。
创新：创新是进步的灵魂，勇不尝试，大胆想象。
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欢迎各商家合作: 个性策划、给您带来不一样的盛典视野。
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1：冠名入场卷门票宣传。
2：广电报刊登(一个整版)、
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5:俱乐部直属群和各分会群、微信、官方公众平台定期宣传。
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五：其他商家赞助条件不限。
1：享受俱乐部官方公众平台定期宣传。
2:现场条幅宣传、现场视频循环播出。
3：享有参加广电与俱乐部20xx各项大型活动的宣传。
六：赞助单位享有福利：
1：享有与俱乐部长期战略合作，享有双方资源互推共享、相互支持的权利。
2：享有《天柱沟户外基地》、《白鹿山户外基地》、《天弘葡萄基地》、《健康免费体验中心》会员待遇.享有俱乐部合作中石油、中石化加油打折优惠。汽车维护、免费验车、救援服务。享受合作保险公司购买保险团购最低价。
七：本次活动将邀请有关媒体、焦作周边具有代表性的行业、商家等参加。
俱乐部: 办公室：xxxx 手机: xxxxxx
万达集团已在全国开业 27 个万达广场、 8 家五星级酒店、 400 块电影银幕、 11 家连锁百货店。
计划到 20_ 年， 企业资产超过 1500 亿元， 年销售额 1000亿元， 年纳税 80 亿元， 成为世界级的企业集团。
作为万达集团的第一支柱产业， 商业地产在全国首创了 “订单地产” 和“城市综合体” 的全新商业模式。
目前万达集团已和沃尔玛、 家乐福、 百安居、 百盛、 新世界、 国美、 苏宁等 20 多家跨国及国内顶尖商业连锁企业签订了联合发展协议。
到 20_ 年包括已开业和在建的购物中心将达到 50 家以上， 持有物业面积将超过 1000 万平方米， 年租金收入 50 亿元以上。
1、 20_ 年至 20_ 年共开业长春、 青岛、 济南、 南京、 南昌、 长沙、 天津、 沈阳、 南宁、 武汉、 哈尔滨、 大连等 12 家万达广场项目， 总物业面积约 140 万平方米。
2、 20_ 年开始， 万达商业地产进入了 第三代：
是集购物中心、 酒店、 写字楼和公寓为一体的“大型城市综合体” 项目， 目前已经开业的项目有：
北京 CBD 万达广场、 上海五角场万达广场、宁波鄞州新区万达广场、 哈尔滨香坊万达广场、 成都锦江区万达广场、 西安李家村万达广场、 北京石景山万达广场、 上海周浦万达广场、 苏州万达广场、 沈阳太原街万达广场、 青岛 CBD 万达广场、 重庆南坪广场万达广场、 西安解放路万达广场、 洛阳涧西区万达广场、 南京建邺万达广场。
3、 20_ 年即将开业的大型城市综合体项目有 17 个：
昆明滇池、 无锡、 沈阳铁西、 太原、 包头、 天津河东、 长春红旗街、 唐山、 合肥、 石家庄、 宜昌、 襄樊、 呼和浩特、 宁波江北、 武汉新华路、 济南、 上海江桥等项目， 总建筑面积约 450 万平方米， 其中购物中心面积超过 100 万平方米， 高星级酒店面积约 35 万平方米。
住宅地产是万达集团的支柱产业之一， 从 1988 年至今累计开发住宅超过 1000 万平方米， 是全国开发总量超过千万平方米的少数几家房企之一。
目前已在北京、 大连、 长春、 吉林、 南京、南昌、 成都、 昆明、 上海、 宁波、 苏州、 南京等城市进行规模住宅开发。
万达集团是中国五星级酒店投资规模最大的企业， 目前已开业 8 家五星和超五星级酒店， 20_年将开业 7 家五星和六星级酒店， 并与雅高、 喜达屋、 希尔顿、 凯悦、 洲际等一批世界顶级酒店管理集团建立了战略合作关系。
万达电影院线是中国排名第一的院线， 拥有五星级影城 50 家， 400 块银幕， 占有全国 15%的票房份额。
20_ 年将开业 21 家影城， 新增 200 块银幕， 使影城总数达到 71 家， 银幕达到 600 块，
占有全国 18%的票房份额， 成为亚洲排名第一的院线。
万达集团 20_ 年成立万千百货， 目前已在北京、 上海、 南京、 成都等地开业 11 家百货店，20_ 年将开业 15 家店。
济南魏家庄万达广场地处城市核心区， 位于经四路以北， 经二路以南， 顺河高架桥以西, 纬一路以东。
济南魏家庄万达广场的建成将使此区域形成未来的济南中央金融区。
稀缺的地段和完善的城市资源， 赋予项目无可比拟的升值潜力。
济南魏家庄万达广场占地面积 21. 78 公顷（345 亩）， 总建筑面积 93. 07 万平方米。
超五星级凯悦酒店， 建筑面积约 万平方米； 四幢 5A 级写字楼， 建筑面积约 15 万平方米； 16 万平方米的超大购物中心； 高尚住宅建筑面积约 50 万平方米,约有 5000 户居民入住。
地下停车场车位数量约 2826 个， 万达广场建成后将是济南第一个真正意义上的城市综合体。
1、 魏家庄万达广场距离火车站 1 公里， 距离长途汽车站 3 公里， 30 多条公交线路即可以迅速到达济南市内各个区域。
2、 项目三公里范围内有 3 大名胜公园， 5 家省市级医院， 8 所重点学校， 11 处写字楼， 19 家金融机构。
面积约 3. 2 万平方米， 分布在购物中心东部的一层至六层， 单层面积约 0. 46万平方米。
目前在全国已拥有 5 家店。
万千百货的开店目标是到 20_ 年， 在中国内地开店 40 家以上， 经营面积超过 120 万平方米， 年营业额超过 100 亿元。
面积约 0. 4 万平方米， 分布在购物中心西部的二层。国美电器集团成立于 1987年， 是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
面积约 0. 41 万平方米， 分布在购物中心西部的三层。
大玩家是一家以电玩为主业的， 从事室内娱乐场所经营的企业， 目前在全国有 15 家分店。
面积约 0. 41 万平方米， 分布在购物中心西部的四层。
全国连锁的“大歌星”量贩 KTV， 量身订制 VOD 视频点播系统， 50000 首超大歌库， 超大等离子屏幕， 全国首家配备顶级进口数字化音响设施， 打造了绝对一流的娱乐空间。
面积约 0. 8 万平方米， 分布在购物中心西部的五层和六层。
万达影城作为万达文化产业的一部分， 已经占有全国 15%的电影市场份额。
面积约 1. 49 万平方米， 分布在购物中心东部的地下一层。
乐购超市以成功企业为基石， 目前已发展成为全球排名第三的零售商。
济南魏家庄万达广场主力店：
万千百货、 乐购超市、 国美电器、 大玩家电玩城、 大歌星 KTV、万达影院。
次主力店：
星巴克、 必胜客、 肯德基、 棒！
约翰、 麦当劳、 丝芙兰、 屈臣氏、 ONLY、 VERY MODA、 101 牛排、 金韩宫、 绿茵阁、 海边人、 家丽屋美、 巴黎三城等。
著名品牌：
哈根达斯、 ZARA 、 H&M、 优衣库、 依恋、 汉拿山、 蓝鲨湾、 重庆小天鹅、 九月天、 湘鄂情怀、 DQ 冰激凌、 味千拉面、 禾绿寿司等。
步行街每层约 400 米长， 规划为 4 层， 其中 1 层层高 5. 4 米， 2 层、 3 层、 4 层层高均 5. 1米， 总建筑面积 4. 1 万平方米， 商铺的主要面积为 100 ㎡以下， 深度小于 12m。
在业态上主要包括：
服装服饰类品牌约占 32% ； 餐饮类约 50%；
生活配套类约 18%， 科学合理的业态配比划分， 全方位满足消费者的一站式购物、 休闲娱乐的需求。
时尚品牌的精品生活。
经营面积：
11074 平方米， 套内面积 5347 平方米 铺位数量：
56 间（含 9 间外铺）
主要经营：
知名品牌服装旗舰店， 精品生活特色店、 国际连锁餐饮及其他知名餐饮品牌。
个性领航的前沿阵地。
经营面积：
9231 平方米， 套内面积 4875 平方米 铺位数量：
60 间 主要经营：
时尚服饰品牌、 精品特色店购物为主， 体现时尚、 流行、 活力。
美食天下的特色风情。
经营面积：
9171 平方米， 套内面积 4875 平方米 铺位数量：
54 间 主要经营：
国内外知名餐饮、 当地特色餐饮及多元化餐饮， 休闲、 时尚生活配套服务。
品味经典的饕餮盛宴。
经营面积：
9169 平方米， 套内面积 4845 平方米 铺位数量：
55 间 主要经营：
不同区域和风味的特色餐饮， 及著名餐饮连锁旗舰店。
万达城市综合体将城市中的商业、 办公、 居住、 酒店、 餐饮、 会议、 文娱等城市生活空间进行组合， 并在各业态建立一种相互依存、 相互助益的关系， 从而形成一个多功能、 高效率的综合
体， 满足城市不同需求， 凸显“人居磁场” 吸引力。
济南万达商业项目为景观式建筑， 建筑设计精巧， 构思巧妙， 赋予想象力、 创造力、 感染力，白天可观阳光沐浴下浩瀚晴空， 夜晚可赏浪漫夜空中闪耀星光。
两个超高、 超大面积中庭， 是商家四季绝佳秀场， 展会首选之地。
建成后将成为济南标志性建筑。
各主力店与多种多样的商业业态的完美结合， 满足各层次， 多方面的消费需求， 颠覆传统购物理念， 引领消费时尚潮流。
依托餐饮、 茗茶、 咖啡及商务服务为主要形式的多功能消费活动， 形成商务洽谈、 朋友聚会、 休闲娱乐等为目的的主要商务休闲场所。
该项目坐落于济南城市核心区， 位于经四路以北， 经二路以南， 顺河高架桥以西, 纬一路以东。
辐射 3 公里内 5 家省市级医院， 8 所重点学校， 11 处写字楼， 19 家金融机构。
拥有三横三纵立体式交通组织， 道路交通条件非常便利， 30 多条公交线---即迅速到达城市各个区域， 距离济南著名景点大明湖、 趵突泉---1 公里， 距离火车站---1 公里， 距离长途汽车站---3 公里， 距离飞机场---30 分钟。
主力店业态丰富包括: 万千百货、 乐购超市、 国美电器、 大玩家电玩城、 大歌星 KTV、 万达影院， 以及国际连锁快餐、 个性餐厅等次主力店， 主力店和次主力店的合理的业态组合， 已形成优势互补， 完全满足了顾客多方面的需求。
室内步行街是万达广场的灵魂所在， 打破了 传统的步行街经营模式。
步行街墙面、 顶部全部采用透光玻璃， 自然采光设计， 视觉通透宜人， 铺就阳光沐浴的休闲驿站。
全封闭设计， 新风系统， 冬暖夏凉， 打造四季如春的温馨空间。
玻璃天幕如同室外购物， 优雅的环境无可比拟。
众多商品品类汇集在一起， 让消费者充分享受购物带来的欢乐。
万达广场独特的设计组合， 以步行街为枢纽串联多家主力店， 使顾客可以在百米之内找到自己的目标商家， 步行街上下打通， 每 20 米以内都设有横向贯通通道， 连接步行街两侧商家， 使顾客迅速到达。
统一形象管理， 统一招商管理， 统一经营主题， 统一营销管理， 统一物业管理， 统一服务监督的优势， 彻底打破了以往步行街经营混乱， 鱼龙混杂的诟病， 最大限度支持商家提高经营水准，新颖的广场活动吸引人气， 带动销售额增长。
第一部分
客户接待流程 第二部分
莆田地理区域介绍 第三部分
文献步行街项目介绍 第四部分
项目十大优势 第五部分
周边商场优劣势对比 第六部分
现阶段客户常见问题解答
第一部分
客户接待流程 为了更好地指导整个招商接待流程，规范招商人员的接待服务，提升服务质量，明晰信息公示，在保证信息全面的基础上保证信息沟通的有效性，得到最终的提高客户满意度，特做以下招商接待流程指引，以客户为本，从客户对招商接待人员的感知出发，通过整个接待流程一步一步完成对客户从陌生到熟悉的过程，使得客户在接待过程中接受招商人员、接受文献步行街。
环节 行动内容 语言规范 客户关心问题 注意事项 1、轮班台接待 轮班的招商员在入口接待台等候，见客户进入招商大厅，应主动热情打招呼，微笑接待，递出名片。
“您好，欢迎光临文献步行街”请问“您是第一次来吗？”，得到肯定的回答之后：“我是招商顾问***，这是我的名片。后可问客户：“请问我该怎么称呼您呢？”
对招商人员的第一印象，是否值得信任，是否专业 招商员精神饱满，着装正式，面带微笑。
2、区域地图 引领客户至区域地图及沙盘 介绍项目位置、区域现状、交通情况及规划利好。
对项目所在区域的大致了解，关注区域经济、人流量、消费力 招商员需持激光笔进行讲解，每讲一段话，都用眼神与客户交流，征询客户是否有疑问。口齿清晰，语速适当。3、项目情况讲解
业务员站在与客户保持 1米左右的沟通距离 介绍内容包括：1、项目整体数据 2、项目周边规划介绍 3.产品类型及特点 对项目亮点的关注，如定位、业态规划、后期经营管理、引进的品牌等 每讲一段话，都用眼神与客户交流，征询客户是否有疑问。口齿清晰，语速适当不宜过快。初步建立客户对招商员的信任。
4、客户登记 客户登记要求在沙盘讲解完后，引导去看商铺的时候在前台登记。
“为了更好地为您提供后续的服务，需要耽误您几分钟时间在这里做一下登记。我们保证对您的资料将完全保密。” 是否会保密资料 让客户做登记时掌握好时机，客户登记时消除客户的芥蒂，尽量让登记资料齐全，客户不想登记时不要太过强求。初步与客户建立朋友的关系，系统的了解客户的个人资料。
5、引导去现场 客户登记完后，引导客户去看商铺，将客户送出门，然后陪同客户去看现场。
边实地看铺，边介绍铺位的结构、业态规划、品牌组合等。针对客户业态推出适合铺位。
对铺位位置、结构、人流动线、硬件条件的初步判定，能否开店 面带微笑，举止礼貌。6、洽谈沟通 轮班招商员在门口等候，招商员引导客户在洽谈区坐下，由原招商人员递上茶水。
首先询问，“**先生/女士，看完商铺回来之后感觉怎么样？我给您推荐几个位置怎样？”，其次根据客户的需求和客户意向的特点，让客户对比判断。租赁条件、意向铺位的进一步沟通 本着“三分询问，七分聆听”的原则，为提高客户的满意度，了解客户的需求，给出专业的意见。适时用眼神与客户交流。
7、客户离开 客户离开招商中心，一定要送客户到门口，并目送客户离场。
“慢走，欢迎下次光临”“下次来记得找我，我是招商顾问**”
送客户到停车场或的士，并目送客户离去才转身。
（一）与客户沟通要点 在招商接待流程的各环节中，信息传达和信息沟通对提升客户满意度有着至关重要的作用。由于招商员传达的信息量较多，为了有效地为不同类型的客户传达信息，并保证能够传达最有效的信息，我们以信息沟通的指引表来规范和指引招商人员的接待服务。
新客户 老客户 （一）
区域规划、区域人口、消费力、交通 业态、招商进度
必须传达的内容 项目十大优势 租赁条件、合作细节 项目定位、业态方向、品牌组合 意向铺位特色、租赁条件 周边商业规划 我司相关优惠政策 招商折页中的内容 简单介绍租售操作模式
（二）
需要主动沟通 （重要）
项目周边商业情况、市场租金 交诚意金流程、签合同细节 已确定合作的主力商家、品牌商家 交铺标准、进场装修事项、开业节点发展商、经营管理及物业管理公司背景管理费标准、经营管理相关内容 （二）客户到访：
1. 您好，请问您是第一次来我们现场吗？(确定是本地客户还是外地客户) 2. 之前有别的业务员跟您联系过吗？（客户界定）
3. 我是文献步行街招商部的 XX，请问怎么称呼您？ 4. 之前有没有了解过我们项目？（了解对方获知信息途径）
5. 你可以先了解一下我们项目的基本信息，我可以帮你做个介绍。
。。。。。。。（介绍项目）……… （三）电话 CALL 客：（控制在 5 分钟内，层层推进，尽量不在电话里聊太多项目的细节，把客户约到现场再细谈，主要是约客户来看场。）
1. 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX，请问您是 XX 品牌的 XX（老板/拓展负责人）吗？ 2. 请问之前有我们的其他业务员联系过您吗？ 3. 您近期有开店计划吗？ 4. 那您之前有听说过我们的项目吗？ 5. （如客户感兴趣，则主动要求客户的电子邮箱、手机号码）您能把邮箱地址给我吗？我
把项目相关招商介绍发到您邮箱，您可以了解下。
6. 您这周什么时候有空到现场来了解下我们项目，我到时给您做详细的介绍。（电话里约定好看铺的具体时间，趁热打铁）
（四）上门拜访 1. 对于已预约好的客户，上门拜访，可参照以下说辞：
1) 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX。上回我们电话沟通，了解贵司今年在莆田有开店计划。今天我特地过来拜访，您可以更多了解下我们项目。我可以先给您简单介绍一下我们项目的情况，相信您听完了我的介绍会对我们的项目有很大的兴趣。
2) 。。。。。。。（介绍项目）………（介绍项目控制在 5-10 分钟以内）
3) 这是我们项目的一些资料您可以看一下，这是我的名片，我是招商顾问 XX，您看这周什么时候去现场看下我们项目？（先确定哪天，然后进一步问几点，趁热打铁敲定看场时间）
4) 您到时到了，记得先联系我，届时我会更详细给您介绍一下我们这个项目，同时推荐好点的铺位给您。
对于初次登门拜访的客户，上门拜访，可参照以下说辞：
1) 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX。想了解下贵司今年是否在莆田有开分店计划？ 2) （如果对方说有，则继续介绍）我们项目是在莆田商业旺区，规划有 8 栋商业，整个项目体量近 50 万平方米，现在在招商中。您是否有兴趣？（打开项目总平面图，和客户介绍,时间控制在 5 分钟内）
3) （如果对方感兴趣）您看这周哪天有空？到现场，我给您做更详细的介绍，实地看下铺，推荐好的位置给您。
4) （如果对方不感兴趣，可以把项目的资料留下）希望以后我们有合作的机会，不打扰您
对于跑盘搜集客户时，上门拜访，可参照以下说辞：
方式一：
你们老板（店长）在吗？ （如在，就和老板或店长沟通）老板（店长），贵司品牌是否今年在莆田有开分店计划？ （如有，可继续沟通项目简单情况。如无，则留下资料，记得索取其名片。如对方让找代理商，可进一步索要代理负责人电话）
方式二：
（店老板不在，则和店员沟通 ）你们店有名片吗？我想加盟你们这个品牌。
（如果店里没有名片，留下店长电话及店面电话。并索要代理负责人电话）
第二部分
莆田介绍 讲解要求：介绍项目的位置，区域情况，交通情况及规划利好。讲解时间控制 3-5 分钟。
目的:让客户了解片区的同时凸显片区的价值和商业价值潜力。
讲解内容建议：
1、莆田地理区域简介（外地客户）：
1、我们先来了解一下区域的情况，莆田位于福建省的中部，是连通长三角、珠三角、东南亚的要地，也是距离台湾最近的城市。莆田民间资本较为雄厚，是福建省重点的侨乡，拥有一批千万甚至超亿元资本的莆籍民营企业家队伍。莆商的足迹遍布全国，莆田优势产业集群包括民营医院、林业加工、鞋业、电子、能源产业等。
2、近年来，莆田市 GDP 增长速度均保持 15%左右的速度增长，20_ 的 GDP 达 1342 亿元，增速为全省前列。现有人口约 320 万人。莆田作为海西发展的重要区域，经济辐射闽
西、闽东、闽北，是海西经济发展的重要枢纽，迎来投资的黄金机遇。
2、莆田交通规划：
1、莆田的整体规划主要围绕着“三横三纵”展开着。“三横”即八一五大道、胜利路和学院路，“三纵”即梅园路、文献路和蒲阳路，交通、商业、市政配套都是围绕着这“三横三纵”向外延伸进行开发的。
2、未来，本项目将会在地下规划公交总站和大型停车场，届时每日将会有数十班公交车往返，日人流量近达 30 万人次，辐射范围莆田城乡城区的各个角落的人流。您再看下我们这里，将会开通一个快速车道，届时，大量车流会通过快速车道，于文献路、胜利路地面再增加近 1000 个地面停车位方便消费者购物泊车。
3、随着莆田交通规划不断完善，有利于吸引省内省外人流、物流、资金流的聚集，利于莆田商业的快速发展。
第三部分
文献步行街项目介绍 讲解要求：介绍项目情况时，顺序应依次是客户来时的路、售楼处所在的位置、项目总体规划和商铺特点。每讲一段话，都可以用眼神与客户交流，征询客户是否有疑问。口齿清晰，语速适当使讲解控制在 5-8 分钟。
讲解内容建议：
1、您现在所在的位置，也就是我们的营销接待中心是这里 F3 的位置。我们是海西最大的城市综合体项目。整个项目占地约 万平方米，总建筑面积约 48 万平方米，商业面积达到 23 万平方米。
2、不同于以往的城市综合体，我们项目参照全球著名的商业步行街为样本进行打造，不论是商业建筑形态、商业环境营造还是业态划分，都是具有超前性的。
文献步行街打破传统，通过成熟的商业环境，便捷交通体系，超大空间尺度、充足的停车位，形成集大型超市、五星级酒店、国际购物中心、世界名品旗舰店基地、金融街、洒吧风情街为一体的一站式购物核心街区，8 栋商业楼体通过连廊、主题广场，有机联系在一起，成为莆田的地标新名片。
3、我们项目位于莆田新街口核心商圈、商业旺地，项目紧邻文献路和胜利路两条黄金大道，是莆田车流、人流最多的主干道。项目北侧是新街口，紧靠已建成大唐广场，每天约有 10万人往返于此；西面遥望凤凰山，连接文献西路，每天约有 10 万人流经过。东侧为传统的商业步行街，也就是莆田老步行街，是莆田人流最集中的区域，也是莆田人心中传统的购物区，每天约有 15 万人汇集到步行街逛街购物。老步行街曾经的繁华，主要是因为它是莆田市第一个也是唯一个提供人们休闲、娱乐、购物于一体的商业步行街街，但现在老步行街即将通车，其地段、昭示性、购物环境、经营管理不及我们项目；项目南面是南门，目前是连接莆田市区和涵江区、黄石、秀屿、仙游县的一个交通枢纽，带动莆田其他区域的人流来此消费。
区域总结：大量人流将会从凤凰山、新街口、南门三大主要区域汇聚至我们项目，从文献路、胜利路、快速干道以及老步行街涌向本项目各个主次出入口，加上公交站、地下停车场至下而上所带来的滚滚人流，总共高达人流量 30 万从四面八方涌向本项目，实现外围与内部，地下与地上，横向与纵向的人山人海商业购物氛围，大大地保障我们后期运营的成功。随着我们项目超前规划的落实，将成为莆田商业地标，势必成为最具影响力的商业项目。在诸多利好的齐发力下，莆田文献步行街未来值得想象！
第四部分
项目十大优势
对比其他的商业项目，我们项目具有明显的优势—— 1、项目地段和体量：
莆田一直缺少一个有代表性的大型购物广场，已经开业的文献路周边的大唐广场、金鼎广场、正荣时代广场等因体量小，业态不全，未能全部辐射到足够多的消费人群。而文献广场50 万㎡的体量，几乎等于大唐广场、金鼎广场、正荣时代广场三者体量的总和。大洋百货的知名度和品牌影响力，几乎可以垄断莆田消费市场几十年。
2、规划：
项目由美国道琳公司操刀，融合东西方成功的商业元素，旨在打造集购物、娱乐、休闲为一体的理念——“在公园中购物，在购物中休闲”。项目商业部分 23 万㎡，由地上 5 层和地下 3 层组成。项目整体由 2 条 L 形的内外步行街、2 万㎡的休闲广场，各楼层间通过露台连廊等衔接，使人流量最大化。
项目商业业态规划更是吸收了全国各大成熟综合体之精华，如上海国金中心、恒隆港汇、深圳华润万象城、广州天河城与太古汇、重庆北城天街、北京大悦城等等，集中了包含购物、休闲、娱乐、餐饮美食、生活配套、家电数码、民生产品、最具地方特色的工艺美术品城、文化教育、旅游等多项功能，打造“在休闲中购物，在购物中休闲”的现代消费理念。
3、超强品牌组合：
文献步行街作为莆田市的标志性工程项目，莆田市的地标及名片，项目将形成以华润万家、大洋百货、大地影院、HM、施华洛世奇、国美电器、中博手机城、国际工艺品城、等知名连锁品牌占据主流消费市场，辅以约占商业总面积的 35%的餐饮、休闲、娱乐等知名品牌，吸聚人流，同时紧抓莆田市场占有率较高的各大业态的主流品牌，确保每个莆田人，都能在文献步行街买到他所需要的服务和产品，同时，也能吸收其他竞争对手的人流到此购物、休闲、娱乐。
4、物业自持：80%的商业开发商自己持有。本项目周边商业售价与租金是全省最高、全国较高，文献步行街价格段 500-1500 元。前期，为支持享誉社会的各大知名品牌和最优秀的商家，我们给出非常优惠的招商政策，实现 100%全面开业，共同把商场经营成功。
5、60 亩公园：
为弥补莆田商业与休闲相结合理念的空缺，公司投入巨资打造 60 亩的公园，其中高达 2万平方的中心公园广场，更是莆田市中心最大的公园。大型商场中更是不可能有公园式的购物体验，文献步行街以独特的文化视角诠释新的商业高度。
每层都设有休闲广场和公园，下沉式广场给百货和商场提供了互动的空间，通过...
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