商务谈判对白范文模板优选24篇

商务谈判对白范文模板 第一篇

本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判

双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员

凯xxx经理介绍自己及相关人员

凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意

华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。

凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图

(2)总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是

位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。

其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图

应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

华爵：

词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍

华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料

销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其

自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉

好，容易配衬各款家具装饰。

缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘

起，需要定期打蜡

那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格

财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……

凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)

总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。

华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势

销售部经理

目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)

(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)

这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!

凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)

但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?

华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?

凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!

凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?

华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!

华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?

凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

华爵：动作(私下商讨)：总经理

词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价

财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：

凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

动作：冷场3秒，

华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。

商务谈判对白范文模板 第二篇

剧本对白：，盛美广告公司人员向谈判桌走来，谈判基调——气氛和睦，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!，谈判基调——总经理自信、大方的介绍，谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，第四部分：(价格谈判)，谈判基调——甲方持否定、怀疑态度，第五部分(交稿时间与价格谈判)，谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，我方根据今天的谈判内容，商务谈判剧本一、人物背景介绍：二、剧本对白：(开场前

商务谈判剧本

一、 人物背景介绍：

二、剧本对白：

(开场前)

大众汽车人员正对门就坐

盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立。

双方面带微笑问候:“您好”。

相互介绍后握手就座。

(开场)

第一部分，赞美式开场，活跃气氛。

谈判基调——气氛和睦，双方微笑和气。

总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!

市场总监：就是，这样当然好啊!

客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得马上去买，相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐的。

市场总监：非常感谢你们的厚爱!我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。 第二部分：简要阐述推广方案。

谈判基调——总经理自信、大方的介绍，甲方严肃，怀疑态度。

广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”

客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。

总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。

市场总监：你大概的说一下吧。

技术总监：还是由我来给大家具体解说一下吧!贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘请明星刘德华为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关注。

广告主管：刘德华的形象确实符合我们产品定位，但是这样会提高我们的产品费用啊? 总经理：您说的很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，没有回报的”道理，采用明星代言，不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度看，利润也是相当可观的。

第三部分(怀疑公司水平)

谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。

市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解，贵公司刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。

客户总监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天来的技术总监就是拥有多年的工作经历的，而且还拿到国家级的证书。(此时，技术总监起立，向大家微笑示意一下)。

广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司的业务，你们真的能做好吗?

客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。

技术总监：是的，这个我们已经考虑到了，而且这个项目公司决定交给我负责，一定会遵循贵公司的最大利益进行的，具体方案我们可以在签订合同后共同商议。

第四部分：(价格谈判)

谈判基调——甲方持否定、怀疑态度;乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，红脸缓和气愤，获得对方认同。

市场总监：关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能介绍，15%的比例实在太高了。 总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。

财务经理：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出20xx多万的广告总费用，而你们至少会收取300多万的服务费啊，这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。

客户总监：10%?怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的。

总经理：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。

财务经理：但是我们也要考虑自身利益，至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。 市场总监：那我们让一步，11%，但是你们必须在30天之内交稿!

第五部分(交稿时间与价格谈判)

谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。 客户总监：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿意做。

总经理：主管，你也是做广告出身的，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。

广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。 总经理：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。

市场总监：我们知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。 总经理：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系，我想贵公司也不希望经常换广告公司吧，因为新的公司要花很多时间来熟悉产品，是不利于贵公司长期发展的。 第六部分(达成协议)

市场总监：确实是，那就这样吧，希望我们合作愉快!

总经理：那好，我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式，合作愉快! (完)

商务谈判对白范文模板 第三篇

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、 认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

商务谈判对白范文模板 第四篇

模拟商务谈判计划书格式

一、谈判主题

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

问题2.

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

商务谈判对白范文模板 第五篇

美国汤普森贸易公司与中国联通的贸易谈判) 谈判前提：中美双方的企业在此次谈判前已经有了初步的接触。美国汤普森贸易公司已 经将商品的报价单发给了中国的四平手机公司。四平手机公司已经过市场的初步调查，对美方公司的iphone4(16G)和摩托罗拉XT928这两款手机有进口的意向。

谈判的时间：北京时间20xx年12月23日下午。 谈判的地点：中国北京联通公司总部会议室。 双方坐定，中国联通公司总经理介绍自己和相关人员。 美国汤普森贸易公司总经理介绍自己及相关人员。 买方：朋友们，你好，之前贵公司给我公司发来的报价单我们已经认真的看过了。根据我公司对中国市场做得初步的调查，我公司有意进口iphone4(16G)或摩托罗拉TX928这两块手机。在此恳请贵公司能够为我们详细介绍一下这两款手机。

卖方：下面就有我来为大家介绍一下iphone4(16G)这款手机。该手机厚度比3GS缩小24%，仅为毫米：苹果称iPhone4是全球最薄的智能手机。它具有高分辨率屏幕。iPhone4相比于iPhone、iPhone3G和iPhone3GS，屏幕提升至英寸960×640像素，并且这块屏幕采用Retina显示技术，可以使文字和画质更加锐利，对比度为800比1。在摄像头方面：iPhone4加入前置视频通话摄像头，背部主摄像头提升至500万像素，并首次加入闪光灯，支持720P高清视频播放。同时，苹果为iPhone4加入了基于Wi-Fi的Facetime视频聊天功能，并提供了制作视频的iMovieforiPhone软件。iPhone4采用了和iPad相同的苹果A4处理器，但主频降为800MHz。存储方面则仍为16GB和32GB两个版本。此外，iPhone4首次使用了双麦克风设计，有助于降噪，此外，机身周边的固定框被设计为了iPhone4的天线，左侧是蓝牙、Wi-Fi和GPS，右侧是WCDMA和GSM天线。iPhone4首次加入了新感应器三轴陀螺仪，保留了方向感应器、距离感应器和光线感应器，可以被更多的应用程序应用。

苹果为iPhone4增加了基于Wi-Fi的免费视频聊天功能，这也是iPhone系列的首创。

卖方：下面由我来为大家介绍一下摩托罗拉TX928这款手机。摩托罗拉XT928采用了英寸的屏幕设计，屏幕分辨率达到了1280×720像素，720P级别的屏幕分辨率显示效果非常真实清晰。无论手指缩放多少倍，显示效果都依旧细腻如初。如此逼真的效果也成为这款手机的最大卖点之一。摩托罗拉XT928配置了1300万像素摄像头，拍摄效果非常出色，已经达到了数码相机甚至微单的拍摄效果，方便用户拍摄出清晰真实的景象。双核极速体验：摩托罗拉XT928配置了双核主频为的处理器，即使配置了英寸720P分辨率的大屏，也让用户能够获得非常流畅以及酷炫的操作体验。配合3G与WIFI的无缝连接，让用户

买方(王)：(听完美方的介绍之后谈判成员讨论了一会)经过我公司的考虑，我公司决定进口iphone4这款手机。但是425美元的价格有点高，根据我们以前对该商品的进口价格数据相比，425美元的价格是我们很难接受的。此次与贵公司的合作，希望贵公司可以给予10%的折扣。

卖方(郑)：贵公司应该知道，iphone4这款手机的货源并不是很充足。若按贵公司所要求的10%的折扣成交，则我公司就无利润。

买方：那么，在此请问贵公司代表能给予我公司多少折扣。

卖方：我公司的报价已经充分的考虑到了个发面的因素。425美元的价格是很合理的。

买方：我公司是一家在中国大型的手机连锁企业。在中国市场的占有率比较高，本次也希望能故与贵公司建立长期合作关系。希望贵公司能够考虑我公司的提议。

卖：我公司也和希望能够与贵公司建立长期合作情况。在此请问贵公司此次需要定够多少部手机。

买：根据我公司在中国的市场占有情况。此次我公司大概需要15000部此款手机。希望贵公司能给予一个合适的折扣。

卖方：贵公司的要求我方需要考虑一下。(卖方主谈及其他成员进行讨论)：根据贵公司定单情况，经过我方讨论后。我公司可以在价格上作5%的折扣，以求与贵公司长期合作。 买方：但是5%折扣之后的价格依然较高。根据我公司以往于我公司预计进口该产品的价格。希望贵公司能给予一个能够让我公司接受的价格。 卖方：5%的折扣，我公司已经让利于贵公司。若贵公司能够考虑增加定单的话，则我公司也会考虑增加折扣比例。

买方：那么，在此请问贵公司多少的定单量可以让贵公司给予我方一个合适的折扣比例。

卖方：根据以往我公司的贸易记录情况来看，两万以上的定单，我方可以给予6%的折扣比例。

买方：(讨论)经过我方考虑再三，由于中国市场对此款手机的需求量比较大。我公司决定追加6000部的定单，但希望贵公司考虑到我们首次合作，能否给予我公司8%的折扣。

卖方：8%的折扣是我公司无法接受的，希望贵公司能够理解我公司已经作出了巨大让步，我公司给予的6%的折扣已经比较合理的了。

买方：为了您我此次合作的达成，我公司能够接受6%折扣之后的价格，但

希望能够CIF价成交。

卖方：若按CIF价成交，则我公司需要承担数额较大的运输费用。这会大大压低我公司的利润空间。因此，若以CIF价成交，则我公司只能给予贵公司 折扣比例。

买方：您我公司此次是首次合作，我公司有意愿与贵公司达成长期合作。同时也希望贵公司考虑到中国市场容量巨大及我公司在中国市场的占用情况，后期定单量会比较大。并且我方在此次交易中作出了较大让步。因此希望以6%的CIF价折扣成交。

卖方：(讨论)考虑到贵公司与我公司合作的诚意，以及中国市场前景较好，我公司决定按6%的CIF价折扣与贵公司成交。

买方：价格上我们已经达成了共识，下面就让我们一起来谈谈怎样付款吧。 卖方：贵公司说的是。但不知贵公司准备采取怎样的付款方式呢?

买方：我公司要求采取D/P 托收的付款方式。

卖方：根据贵公司的要求按照D/P托收的话，我们要求收取20%的定金。 买方：为什么要收取这一部分的定金?

卖方：如果贵公司在我们生产了这批产品之后，拒绝付款的话，我们要将产品运回过去，这其中发生的费用应该由贵公司承担。

买方：这样的要求我们不能接受，我们没收到货物为什么要付款?

卖方：如果这样不行的话，那我们就采取LC信用证付款。

买方：那还是采用DP托收付款。(买方心想，还要将一大笔的流动资金提前那么久存进银行很不划算，所以要求DP付款)

买方：不过收取20%的定金太高了，不知道贵公司可不可以考虑收取10%的定金，而且从贵国到目的地的运费也不需要10%。

卖方：我们的运费到贵国是不要10%，但我们还要运回国内，这样的话运费将近达到18%，除此之外，我们在运输和搬运的过程中还可能有一部分的损耗，所以收取20%的定金非常合理。

买方听了之后表示同意。

交货期

商务谈判对白范文模板 第六篇

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。

最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。

商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量。

商务谈判对白范文模板 第七篇

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判?按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

人类为什么要谈判呢?从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多，什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

(一)，贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，

获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

1，多听少说 ，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

4，避免跨国文化交流产生的歧义 ，

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

5，做好谈判前的准备

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

..........

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

(二)，在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：

1 .清楚、直观地表述思想`.利用数据说话`.保持现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

2.倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

5.耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

10.离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚?怎么表达能够很恰如其分?怎么表达能体现更深的含义?这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后

的学习和生活带来很大的“优惠”。

商务谈判对白范文模板 第八篇

模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻

沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难

忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛 。 这次充满挑战的“旅程” ，使自

己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的

团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。 首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加

深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一

环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。

进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最

终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着

共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈

判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次

要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该

注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的

操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了

其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔

调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控

话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选

对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。...

一、不会说 不能说 这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如...

作文素材事例沟通 篇1我孤零零地蜷缩在窗下的角落，绝望地幻想着窗外那美丽的夕阳，却不敢如往日那样抬起脸欣赏它。虽然我知道它会慢慢地消失，直至黑夜来临。...

一、每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。并且在阅读的时候对所读内容进行总结，锻炼你的记忆能力、反应能力、语言连贯能力与总结能力。二、经常看名人的演讲，并且进行模仿。...

商务谈判报价技巧与策略 篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。...

How to Communicate EffectivelyDirections: You are allowed 30 minutes to write a composition on the topic How to Communicate Effectively. You should write at least 100 words and you should base your composition on the...

简述德国商务谈判的特点 篇11、法制观念德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。...

飞利浦照明公司某区人力资源的一名美国籍副总裁与一位被认为具有发展潜力的中国员工交谈。他很想听听这位员工对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的位置。...

商务谈判策划方案＿值得收藏 篇1一、活动前言：为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商...

商务谈判对白范文模板 第九篇

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

商务谈判对白范文模板 第十篇

澳大利亚 A 公司、德国 D 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资滑石矿事 宜，中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无 形资产投入。 A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山， 公司积极派人配合并陪同前往， c 整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了 A 公司和 B 公司的该次访 问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额， 尤其在精细滑石产品方面 o B 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富， 潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么 合作呢? A 公司： 我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司， 一起投资中国矿山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点。 B 公司：贵公司的情况，我们理解，不过 A 公司却有成心在中国投资，由于第一 次的失败，使这次投资十分犹豫。 c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发 达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质 条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已 遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家 政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这 些问题。 c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但 我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。 B 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投 入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A 公司：贵方这种投入也是有意义的。 c 公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作 价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企 业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B 公司：贵方的建议可以考虑。 c 公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B 公司代表回国后三周，给 c 公司来电，同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

商务谈判对白范文模板 第十一篇

1、提问技巧

公共关系谈判的过程也是沟通的过程，在沟通中如何“巧妙”提问才能有针对性，才能方式得当，都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多，例如利用选择式诱问，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使观点明朗化。利用假设式诱问，是谈判者在假设某种有利自身的前提下一种故意的发问形式，它往往可以使对方麻痹大意。隐含式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问，其表现手法更高明。

2、答复技巧

公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是简洁;谈判者的回答不能含糊其辞，叫人捉摸不定;不要彻底地回答对方所提的问题，答话者要将错就错，将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;回答问题时要严密，滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。

3、叙述的技巧

叙述与回答的差别在于：叙述不一定要针对提问而言。即使对方不提问，谈判者可以根据需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。这样做的理由，一方面可避免各方对于专业术语理解的差异，另一方面可为以后的谈判再次引用该专业术语打下基础。

4、幽默的应用

在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬，可以增加辩论的力量，避开对方的锋芒，并为谈判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽量应用幽默这种特殊的技巧，但注意轻重场合。

5、声东击西策略

声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。

6、旁敲侧击策略

旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

7、红白脸策略

一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

8、共识演绎法策略

共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

9、真诚赞美策略

在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。

10、掌握时机策略

谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。

商务谈判对白范文模板 第十二篇

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

问题：

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析：

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

商务谈判对白范文模板 第十三篇

“鸡同鸭讲眼碌碌”，这是广东著名电视剧《外来媳妇本地郎》主题曲的一句歌词，这句话形象地说明了语言在沟通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，语言上的沟通成功与否，有时影响甚大，所以，我们在沟通中要重视语言。

首先，语言对沟通有重要影响。英国有一款小轿车，车型新颖，马力强劲，其性价比十分优越。然而，这款车在德国却打不开销路。英国汽车公司总部百思不得其解，后来派人到德国调查。原来这款车的英文名字被翻译德文后叫“类便”，难怪没有问津了。由此可见了，语言对沟通的影响是多么巨大。语言沟通成功，我们办事就容易得多了。百事可乐公司产品“7up”直译成中文就是“七上”，给人的感觉就是“七上八下”，怪怪的。翻译人员别出心裁，叫它为“七喜”，取“起”的谐音，“起”不就是“上”吗?可这么一改，“七喜”便被广大中国人民接受，销量大增。语言就这样在沟通中扮演了这么一个重要的角色，利用好了，沟通就成功了;利用不好，沟通注定失败，谁愿意买“类便”呢?更不用说坐了。

然而，语言不光是口头上的，更重要的是心灵上的，“沟通从心开始”，若谁想光靠一张嘴信口开河与人获得真正意义上的沟通，那他注定要失败。“山中竹笋，皮厚嘴尖腹中空;墙上芦苇，头重脚轻根底浅”，我们周围这些空有三寸不烂之舌的“竹笋”、八面玲珑的“芦苇”又何其多，表面上看，他们确实是擅于沟通，交游广阔，但是实质上，又有谁会与他们有心灵的沟通!无可否认，语言在沟通中有重要地位，但是，若在沟通中过分依赖语言，而不注重内心交流，沟通必然是失败的。

既然语言与沟通关系如此重要，那么我们在沟通中该如何对待语言呢?我认为，必须用最真诚的话语来沟通。梁晓声说，无话可说是一种寂寞。刘英在《现代的寂寞》中说，终日说的话并非内心的话才寂寞，我是认同刘英的，用心中的语言沟通，我们就不会寂寞，沟通成功。

商务谈判对白范文模板 第十四篇

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免xxx赢了辩论，输了谈判xxx，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。

(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。

(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。

(3)谈判过程中发挥不是特别好。

没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是xxx首先、其次……xxx，xxx第一点、第二点xxx，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判对白范文模板 第十五篇

20__年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。

合并相关事项如下：

1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。

2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。

3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。

美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。

谈判双方：

美团 VS 大众点评

谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

谈判问题：

1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?

2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动?

3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?

商务谈判对白范文模板 第十六篇

浅析商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与xxx的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判对白范文模板 第十七篇

一、谈判前的充分准备

(一)确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

(二)充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还

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