2023-07-05
2023-06-18
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2023-06-29
2023-03-19
更新时间:2024-04-28 11:32:48 发布时间:24小时内 作者:文/会员上传 下载docx
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一、活动目的:
提升公司产品知名度和美誉度,维护机关、企事业单位客情,促进销售。
二、活动时间:
20XX 月8 月25 至20XX 年9 月25 日
三、活动主题
绵柔苏酒,派送好礼 梦之蓝(M),派好礼 双沟珍宝坊,中秋派好礼 蓝色经典,派送好礼 双沟苏酒,派送好礼 双沟青花瓷,中秋派好礼
四、活动产品
绵柔苏酒系列:绿苏(480mlx4)、翠苏(480mlx4)
梦之蓝M系列:M3(500mlx4)、M6 (500mlx4)、M9(500mlx4)
蓝色经典系列:天之蓝(480mlx6)、梦之蓝5A 级(500mlx4)
双沟珍宝坊系列:双沟圣坊(480mlx6)、双沟帝坊(480mlx4)、双沟帝坊升级版(480mlx4)
双沟青花瓷系列:双沟大青花(500 ml x6)、双沟日月盅(500mlx6)
双沟苏酒系列:经典商务(500 ml x6)、苏特优(500 ml x6)
说明:海之蓝(480mlx6)、双沟君坊(480mlx6)仅限省外市场。
五、活动对象:
政府机关、企事业单位等团购客户。
说明:
1、传统渠道经销商仅限于直接操作的团购客户,指在活动期间发生业务并享受政 策时,要求厂方业务人员的当时确认。
2、不允许对酒店渠道、商超渠道、烟酒店渠道分销商(二级商)等进行促销。
3、以团购为主的烟酒店,需报大区事业部领导批准后方可参加。
六、活动形式:
买赠促销
七、活动要求
1、促销品采购 原则上,本次活动促销品由销售部生产服务科统一采购(夏旭翔:手机13852805890,电话),要求以分公司(办事处)为单位,于8 月10 日之前,将所需促销品数量通过《促销品内购申请单》发起采购。采购数量一经确认,不得减少。需要增加促销品数量的,可以在分公司(办事处)内部自行调剂,也可以通过《促销品内购申请单》追加购买数量,具体由分公司经理(办事处主任)把关。
2、剩余促销品处理 活动结束后,剩余促销品转做区域市场客情维护,具体:
(1) 团购商:从礼品基金中直接列支(绵柔苏酒除外)。
(2) 其他经销商:由区域市场按公司规定的“客情费用申请”流程申请、执行。
3、宣传物料 各市场如需制作活动宣传单页、箱贴等宣传物料,由分公司(办事处)根据公司规定按流程申请报批,画面可由市场部代为设计(吴晶晶:手机13813999073,电话)。
4、兑奖方式 活动期间,机关、企事业单位团购客户购酒时予以兑现。
5、费用核报
(1)费用核报凭证
A.促销品费用核报凭证 需向督查部、财务部《促销品内购申请单》、促销品购xxx或复印件、《促销活动登记表》、《费用投入实施情况》、团购政策兑现登记表等。
B.客情维护费用核报凭证 ● 团购商: 《促销品内购申请单》、促销品购xxx复印件、促销品费用核报的《费用投入实施情况表》复印件、《客情维护礼品使用明细》等。 ● 其它经销商: 《促销品内购申请单》、促销品购xxx复印件、《区域市场客情费用申请报告》、促销品费用核报的《费用投入实施情况表》复印件、《费用投入(客情维护费用)实施情况表》、《客情维护礼品使用明细》等。
(2)费用核报截止时间:20XX 年11 月20 日。
八、各系列产品活动政策与力度
一、活动目的
借国庆佳节,举国同庆之际,拉动市场销量,减少库存,为下半年销售做铺垫,同时加强公司外在品牌形象。
二、活动主题
“国庆同庆,家乐家家乐”
三、活动时间
9月29日-10月5日(正式促销前四天为宣传期)
四、活动形式
赠送;抽奖。
五、活动内容
1、促销活动期间,凡是购买xx酒国庆礼盒,即可获得xx茶盒一份。
2、促销活动期间,凡是购买xx酒一箱,即可赠送葵花油一桶。
3、促销活动期间,凡是购买xx酒xx系列,买一赠一。
4、促销活动期间,集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。
一等奖:笔记本一台
二等奖:xx舞台剧门票一张
三等奖:mp3一台
同乐奖:集齐两张“谢谢”字样奖票,即可获得mp3一台。
六、活动宣传
1、宣传单,DM单派送。
2、陈列布置要新颖,引人注意。
一、活动价值与意义
(一)营销平台
会议营销,邀请工商界人士、企业家、经销商等各界人士近200名出席年会,现场展示、推荐、拍卖,对接高端客户资源,拓宽销售渠道,并现场直接销售。
(二)长效机制建设
以专业委员会名义于珠三角各市巡回举办名酒品鉴会,将活动常规化、年度化、长效化,摸索、创建新的营销平台,为事业发展打下基础。
二、活动概要
主题:品鉴、交流、发展
时间:20xx年7日28日(拟)
地点:五星级酒店(待定)
规模:约200人(20桌)
三、活动对象
专业委员会会员
酒类经销商、企业
工商企业家
社会、文化名人
四、组织机构
主办单位:广东省文化协会酒文化研究专业委员会、中国南方品牌印象组委会
承办单位:广东省老战士俱乐部
执行单位:广州翰和光传展览服务有限公司
五、活动内容
(一)新一届班子亮相
酒文化专业委员会新一届班子成员集体亮相、介绍,专委会宗旨、功能、服务介绍,重要领导、专业委员会领导致辞。
(二)名酒品牌推荐
老战士、赖老、茅台养生酒等品牌现场展示,品牌渊源、文化、内涵介绍。
(三)晚宴及表演
晚宴时间一小时,期间安排两三个节目表演,古筝等;
(四)名酒展示及拍卖
老战士、赖老、茅台养生酒等品牌酒展示、现场拍卖。
六、筹备工作与分工
(一)活动策划与现场执行
整体活动策划与现场执行、流程控制,广州翰和光传展览公司负责;
(二)物料设计制作与现场布置
年会请柬设计制作,年会现场氛围设计与布置,广州翰和光传展览公司负责;
(三)与会对象邀请
主办单位负责。
(四)场地联系、落实:
主办单位负责,承办单位支持配合;
(五)媒体联系
媒体邀约与联系,主办单位负责,广州翰和光传展览公司配合执行;
(六)赞助商联系:
主办单位负责,承办单位支持配合;
(七)经费筹措
年会活动经费筹措由主办单位负责,为弥补经费不足,主办单位通过赞助、拍卖等途径进行筹措,承办单位支持配合;
(八)会刊与礼品准备
年会会刊、通讯录、纪念小礼品,主办单位负责费用,广州翰和光传展览公司负责执行。
七、筹备进度安排表
1、活动策划实施,7月4日前;
2、定稿,7月10日前;
3、物料设计制作,7月20日前;
4、赞助商洽谈、落实,7月22日前;
5、会刊、礼品,7月22日前
6、场地联系、落实,7月23日前;
7、活动对象邀约,7月25日前;
8、媒体邀请,7月25日前。
八、活动现场示意图
20xx年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新焕发品牌活力,逆势而上,再现昨日辉煌。
一、营销诊断
20xx年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低价格产品占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多种。
该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但是之所以出现以上种种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。
二、启动营销
启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会引发市场动荡,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长,共创辉煌的实战经验,我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。
通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回报,帮助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定
该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以顺利的实现。
(一)集中的策略
1、产品开发的集中
抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品,将100多种产品缩减到10-20种。
2、目标市场的集中
将目标市场分为
A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板示范市场。
3、传播与促销的集中
以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使公关、促销、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。
(二)差异化策略
1、形象差异
塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。
2、营销差异
经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。
3、价格差异
针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价格差距,以不同的价格策略进行销售。
4、品牌传播差异
白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。
5、终端差异
业务人员终端促销粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育,使之成为专家型销售人员。
6、销售管理差异
一、市场现状与分析
1、宏观分析:
(1)人口状况:成都市现有人口万。男性人口万,占总人口,女性人口万,占总人口。
(2)经济状况:20XX年,全市全年国内生产总值为亿,全市全年社会品零售总额亿。居民年均收入13768元,农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。
(3)行政区划:现成都共辖9区4市6县。9区为:金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区,其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为:大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。
(4)行业状况:20XX年全国规模以上白酒生产企业,累计完成工业总产值亿元,同比增长。完成销售收入亿元,同比增长。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入亿元,占全行业比重。其中四川亿元,占全国比重;山东亿元,占全国比重;安徽亿元,占全国比重;贵州亿元,占全国比重;江苏亿元,占全国比重。
20XX年白酒行业实现利税亿元,同比增长。实现利税前5个省区的利税总额为亿元,占全行业比重为。其中四川亿元,占全国比重;贵州亿元,占全国比重;山东亿元,占全国比重;安徽亿元,占全国比重;江苏亿元,占全国比重。
20XX年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高,白酒行业经济效益进一步向优势企业集中,特别是20XX年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;完成了全行业61%的产量;占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。
但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重,20XX年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平,但与其它嗜好性消费品行业比较,特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念,白酒行业的税收贡献和盈利能力,已处于较低水平。20XX年全国白酒平均每千升售价19668元,平均每瓶白酒出厂价不足10元;平均每千升白酒创造税收3211元,实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收元,实现利润元;每吨白酒的税收贡献率约为,吨酒利润率约为。
2、微观分析:
(1)竞品状况:成都市现有酒类很多,其主要品牌,具体状况如下:
从上表可以看出,滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒,因为价格相近,
而泸特和郎酒的口碑也不错。因此,滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度,同时避免对手的攻击。
(2)竞争分析:四川的名酒众多,六朵金花对于家门口市场当然不会放弃,同时也呈现出了自己的特点。成都名酒目前的特点是稳定。名酒企业历史比较悠久,已经形成了自己特有的消费群体,这个群体的特点是忠诚度高。名酒除了个别品牌下滑严重外,像泸州老窖等品牌在自己的市场内都比较稳定。
与名酒相对应的是,整个市场的亮点更多被二名酒所占据。在成都市场,丰谷、江口醇、小角楼对市场展开了激烈争夺,无论在终端,还是在宣传投入上,力度都很大白酒营销。江口醇和小角楼进入比较早,曾经是成都市场的两个亮点,丰谷去年开始进攻成都,目前销量节节上升,开始和小角楼、江口醇三分天下。有经销商介绍说,最近有个福临门品牌加大了对市场的投入力度,引起了一些经销商的关注。
在成都以外的其它市场,绵阳由于是电子城,白酒消费风气不浓,不是白酒的理想市场,也没有什么亮点。从全省看,白酒消费市场主要集中在川东地区,在川东地区主要还是小角楼这些品牌的天下。在靠近重庆的地区,诗仙太白等品牌占有一定的优势。另外外地酒很少有形成气候的。
滴香醉月要想打开市场,必须找到独特的销售卖点,才能与这些品牌抗争。如前所述,只有启动思乡文化市场,抓住消费心理,才能迅速打开市场。
(3)本品SWOT分析:
优势:产品品质口感好,有独特的销售主张,为迅速开启消费心理作好了铺垫。
劣势:成都为滴香醉月的空白市场,品牌知名度接近为零,消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高,销售工作不易有效开展。
威胁:一旦上市宣传推广成功,其它品牌势必加大投入力量,卷土重来,加剧竞争。一旦产品上市,由于价格及消费特征,前期目标消费群规模可能较小。给竞争对手留下反击时间和空间。
机会:思乡文化在白酒界还没有启动,而产品成功上市以后,其它品牌来来不及作出反映以前,滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。
二、目标消费群
成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为20—60岁的男性为主,收入在1000元以上。对思乡文化接受能力较强,有一定的文化品位。消费特征为,价格敏感度不高,重在享受、休闲,一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌,易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。
三、上市时间和地点
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