2023-07-05
2023-06-18
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2023-06-29
2023-03-19
更新时间：2024-04-23 19:19:58 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具，而他的预期价是6000元，这时你需要先算出价格差异是20_元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是8000元了，而是20_元了。
导购员：先生，这套产品的使用寿命最少也有10年，对吧？
顾客：差不多吧。
导购员：好，现在我们把20_除以10年，那么每一年您只需要多投资200元，对吗？
顾客：是的
导购员：这样分解下来，您平均每个月只需多投资16元左右，（停顿）王先生，您算算，每天只需要多投资多少？
顾客：是5角多。
（记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执，已经很可笑了）
导购员：先生，您觉对每天多投资5角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐的家具，是不是非常值得呢？
2，“一分钱一分货”成交法
导购员：先生，您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢？
顾客：呵呵，当然没有。
导购员：先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？
顾客：是的，有道理。
（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗，但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
顾客：哦，是吗？
导购员：是的，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的，投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？
3，“别家可能更便宜”成交法
导购员：先生，别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，一分钱一分货，是这样的吗？
顾客：当然
导购员：先生，根据您多年的经年来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗？
顾客：是的。
导购员：先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢，是产品的品质，还是良好的服务。
4，假设成交法
“先生，假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？”
“先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。”
“先生，为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”
5，选择成交法
“先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货。”
xxx先生，我现在为您开单还是等一会儿。xxx
“先生，您是交定金还是付全款。”
“先生，您计划确定这一套还是另外一套。”
6，机会成交法
“先生，优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧”
“先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”
“先生，现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧。”
7，大胆成交法
“先生，您这么有眼光，当然就要选这种大品牌，高品质的产品，对吗，不如现在就确定了吧。”
“先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”
“先生，这套家具现在正热销，这个月卖出去十几套了，我也建议您现在订一套。”
8，三问成交法
导购员：形先生，您认为这套家具怎么样？
顾客：好啊。
导购员：您想不想拥有它呢？
顾客：可以考滤。
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？
9，霸王成交法
顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”，此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧”
这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候，你就向他点头头表示鼓励，通常情况下，顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
1，顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：xx家具）
2，顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司，在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3，顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4，顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心，一定没问题）
5，顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6，顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人，唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看，中信家具已被评为“中国家具十大品牌”，现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具，并且据我们售后碉查来看，99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
基本礼仪
无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答。因此，首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设计成暖色调哦。
看顾客的年龄段
家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具，看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。
根据顾客的房屋构架
家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具。
还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦。
取得信任感
家用品，都会考虑到安全问题，家具是家里使用最频繁的东西，如沙发、床之类的，都是需要给予安全感的，因此，顾客在买家具的时候，都会考虑到是否安全。那么，销售人员第一感觉给人家的就应该是信任感。如果一个人对你不够信任，那说什么都没有用的。
可以通过一些比较简单的交流来建立起信任，不要一味的唠叨没完，很容易让人厌烦的哦。
了解顾客买家具的目的
买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚。了解一下顾客买家具的目的，好做好推荐。如新婚的买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。
详细讲解家具的功能和优缺点
销售并不是只推销产品，而是要介绍产品的性能和优缺点，以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后，作为销售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外，也要注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点。当然，一般家具是不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患，比较家里有小孩的，有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适合他们适合。这些作为销售应该要提醒。
多用热词和肯定语气
在交流过程中，销售应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
在回答顾客的问题的时候，尽量简短肯定。对于顾客提出的建议或者否定，也尽量用可以改善和接受建议的方式，而不是直接反驳，更不可说顾客什么都不懂，这可是交流大忌哦。
1.裤型为修身裤型，立体裁剪，做工精致，彰显现代，都市时尚生活姿态，后袋细节展示，简约后袋设计，打破沉闷，凸显品牌细节。
2.拉链细节，经过很多次的拉合测试，保证产品更好的呈现在您的生活中。
3.细节设计，精选优质面料棉质柔软，品质辅料，采用良好的辅料，坚固耐滑的拉链，是品质的展面。
4.精美后袋设计，皮标凸显质感，舒适裤脚，包边简约裤脚，可自由裁剪长度，长度自由。
立体裁剪，人体工程学设计，关键部位贴合人体工程设计处理，立体拼接工艺，穿着舒适。
6.品牌皮标，腰边车缝品牌定制皮标，皮标烫印品牌图文，耐洗耐磨不掉色。
7.采用精工剪裁，车线缝制，坚实牢固，标志展示，Logo品牌凸显魅力。
8.裤脚纽节，采用立体裁剪，优良车线缝制，裤脚收边整洁有序。零束缚、很舒适，舒适柔软，强度编织，穿了一切都是自由的。
9.裤腰内侧，内里做工，内里走线工整，彰显品质。不可取代的舒适质感，质感细腻丰富亲肤柔软舒适。
10.前袋纽扣，现牛仔质感，兼具时尚与装，精致拉链，品牌拉链带有锁扣功能，标准1寸10针的工艺标准，使产品更耐穿耐洗，裤腰皮标，精湛车工，车线紧密，整齐，美观，做工，细膩，牢固更美观。
客服回复： 您好！您放心，我们板材本身就加入防潮因子，另外我们的板材表面是高温压制的饰面膜。这种饰面膜致密耐用，防潮易清洁。防潮的饰面能很好的阻隔水分，防止渗入板芯，很好的保护板芯的干燥以及物理结构保证柜使用寿命。潮湿天气，注意关好柜门，又能阻隔空气的水分进入柜身，保持柜身的干燥。
23、
咨询内容： 你们板材用什么，环不环保，有没有异味
客服回复： 板材我们用的是实木颗粒板，也是现在定制行业通用的环保板材。我们每个月都会裸板抽样检查，都达到国家目前最高环保等级E1级，对人体来说是没有危害的。板材本身是没有味道，如果您担心有异味可打开窗户通风一两天，放点果皮、茶叶吸附一下就行。您如果有做家具的需要，可以体验一下我们0元设计的服务并到我们的实体店体验一下，这样亲自感受过我们的服务和产品后，才能是真正的了解，您说是吗？ 感谢您的支持
24、
咨询内容： 你们的板材到时安装好之后会不会有甲醛超标啊？
客服回复： 尊敬的客户，您好！感谢您的咨询，我们的板材环保安全等级都是达到国家环保标准的,本身是免漆板，避免了油漆散发的甲醛，而且我们的板材率先实现了零孔位的裸露,这样板材内的微量有害气体是难以散发出来的
25、
咨询内容： 你们的家具安装是怎么固定在墙上的？
客服回复： 尊敬的客户您好，感谢您的咨询，我们的家具是采用重型意大利进口的隐形吊码镶嵌在墙上，并使用膨胀螺丝固定在板上，或是鱼夹嘴固定在墙上，这种方法既美观，而且承重性能好。
26、
咨询内容： 你们的实木颗粒板质量怎么样？
客服回复： 尊敬的客户您好，感谢您的咨询，我们的实木颗粒板板材是由派阳山，翰森，厂家提供的！经过高温高压压制而成的，工艺属于均质刨花板，板内原木质颗粒较大，保留了天然木材的本质，刨片定向层层铺装的。它的握钉力，抗弯压能力，防潮性，环保系数都比较高！
27、
咨询内容： 找木工做比你们定制更划算
客服回复： 尊敬的客户,您好!感谢您的咨询•木工可能是比我们便宜,但是木工一般都是现场施工,会对您的房间造成二次污染。另外木工现场打制工芝这块肯定没有我们精细,后期售后服务也没有我们做的这么全面的。建议您可以预约计师体验免费测里设计服务根据您家户型釆光大小里身定制,到时候您看了方案满意再定制,不满意也可当做免费的参考呢。
28、
咨询内容： 我想给我孩子定制一个衣柜，但是孩子才5岁，又不需要太大的衣柜，你们有什么好建议？
客服回复： 尊敬的客户，您好！您考虑得很到位，确实儿童房衣柜的设计跟成人是有很大区别的。比如：①儿童衣柜有专属高度：挂衣杆不能太高、叠放衣服要方便拿取；②一定要考虑小物件的收纳：小袜子、小内衣等；③儿童日常用品的摆放：书包、红领巾、帽子、校牌；④换季衣物的储存：冬装校服、小棉被、小棉袄等；⑤特别丰富的主题喷绘花色选择：根据小孩兴趣爱好、年龄不同推荐；而我们尚品宅配的设计都能够满足以上情况。感谢您的支持，
29、
咨询内容： 我番禺的房子刚拿，是二手房，请问怎么找你们设计？
客服回复： 尊敬的客户您好，感谢您的咨询！我们目前已经开发了新居整装服务，只要您的房子属于60平套内面积以上的平层，我们都可以一站式的帮您做好装修设计施工和家具定制。包括水电位的走向、墙体、地板、吊顶等整体的效果也可以提前给您搭配好，使家具跟装修风格统一。施工过程中您可以通过APP远程监控施工进度和施工质量，您也不必东奔西跑，省时省力省心。设计师会先给您设计的3D效果图方案，可以让您提前看到未来家的居住整体效果。同时也会给您出具一份详细的装修和家具报价清单，可以让您提前做好规划预算，进行价格对比，享受优惠活动，并且在装修选材上我们设计师也可以给到您专业的建议，我们有丰富的装修材料供应合作平台，让您一站式购齐，无忧入住。
30、
咨询内容： 购买你们的家具有什么售后保障吗？
客服回复： 您好！我们选用国内外著名品牌原料件加工家具产品（奥地利百隆铰链，德国瑞好封边机，德国胶王胶水）保证了达到了国家环保标准，而且我们承诺所有柜类产品都有五年免费保修期，终身维护的保障。高配置加上价格实惠，我们帮您提供的是一站式服务，从售前的免费量尺，出具全屋家具布置三维效果图（配合效果图的实例讲解），到售中，售后的整体跟进，让您省时，省钱，省心。
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